钢铁业蹦出“独角兽”
时间：2021-01-28 20:06:26 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
2015年“找”字头的各种电子商务平台火爆异常，如找棉花、找石油、找塑料、找煤等，拉开这一“找”字辈电商火爆序幕的“罪魁祸首”是找钢网。这家成立仅3年多的创业平台，如今估值已超百亿，其独特的“钢铁零售”形式，更是在钢铁贸易领域形成了“鲶鱼效应”，刺激着规模万亿元计的钢贸大市场。
找钢网最初是从钢铁领域的信息和交易环节进行切入，然后逐步打通了包括信息、交易、物流、金融在内的全产业链。有别于传统钢贸商依赖销售渠道以及价格差进行赚钱的方式，找钢网的商业模式是靠对供应链各模块中的企业进行服务，以获得持续盈利。
因痛点而创业
传统钢贸的产业链很长，从钢厂到大代理商，再到中间商、零售商和终端用户，钢材从钢厂到终端用户手里时，往往都已经经过了层层盘剥，价格贵个几十到上百元一吨，找钢网的创始人王东一直想利用互联网来缩短中间环节，提高效率，让终端用户得实惠，但在钢铁供不应求的市场环境中，大代理商与上游钢厂保持着紧密的合作关系，中间利益攸关，难以撼动。
2011年下半年，上海陆续爆出几家知名大型钢材贸易商倒闭的消息，王东察觉到风向要变了，钢铁供不应求的状态，一定会变成供过于求，产能过剩必然能会爆发。当时，王东就认为，钢铁行业的这个痛点，完全可以借助互联网手段来解决。在他的理解中，互联网发挥作用的领域，往往就在供大于求的领域，因为只有在供大于求的领域，上游供应商才有足够的动力去绕开中间商，直接与终端用户对话。
2012年初，王东联合饶慧钢、王常辉等人一起在上海创办了找钢网。三人都曾经在钢材网站担任过高管，王东曾是某钢材网站的总经理，而饶慧钢和王常辉是中国钢材网管运营技术的副总、销售总监，创办找钢网后，三人仍然各司其职，分别但任CEO、运营副总、销售副总职位。
在供大于求的市场中，谁拥有销售能力，或者说谁的手里有大批订单，谁就拥有话语权，王东深知这一点，找钢网搅动钢贸市场的努力也是从这一点开始的。
挟用户以令钢厂
找钢网最初的策略就是，吸引足够多的用户来平台上交易，然后在吸引钢厂、大钢贸商进入。
对零售商而言，找货是一个复杂繁琐的过程，钢铁销售的信息高度分散，而且钢材的库存、规格、价格等信息每时每刻都在变化。零售商要想买到价格最优、品质最好、物流最方面的货，往往要打几十个电话，花上数个小时，效率极低。
针对零售商的痛点，找钢网搭建了撮合钢材交易的平台，卖家入驻后可免费发布出售信息，买家可以在网站上一目了然的看到各卖家提供的不同规格钢材的库存情况和价格变动情况，很容易找到合适的卖方。
为了吸引更多的用户到平台上来交易，找钢网不断优化服务，同时却不收取任何费用，这种免费策略让找钢网得到了快速发展。找钢网2012年5月初上线，到当年年底，日交易量已经破万吨。
2013年第一季度，一家江苏的钢厂主动找到找钢网，希望进行合作。该钢厂原本在上海的月销售量有一万多吨，但其代理商在2013年年初的钢贸危机中破产了，导致他们在上海的销量被腰斩，在钢价持续下滑的压力下，该钢厂急需新的销售渠道，以减少库存压力，当时找钢网的日撮合成交量已经逼近2万吨，所以他们就主动找到了找鋼网寻求合作。
钢厂主动找上门，证明找钢网挟用户以令钢厂的战略奏效了，找钢网由此也开启了自营业务。
找钢网自营业务的合作模式与传统的钢贸商买断的模式不同，找钢网不承担钢价波动的风险，只是帮助钢厂销货，然后按实际成交价格与钢厂结算，收取1%左右的佣金。
这种收佣金而不是赚差价的模式，一方面在避免了钢价波动带来的风险，更为重要的是，另一方面也是找钢网的道路选择，即：到底是靠交易赚钱还是靠服务赚钱？找钢网选择了后者，这样也使得找钢网的利益与钢厂和零售商保持了一致，上游不会压钢厂的价，下游不会抬零售商的价，而是一心将规模做大，将服务优化。
2013年下半年，钢价持续下跌使得钢贸商们都急于要加快销售速度、提高周转率。相比与传统的钢贸商，找钢网的存货周转率极高，2015年平均的存货周转天数是10.3天，几乎只有普通钢贸上的1/2。于是钢贸商也纷纷找到找钢网寻求合作，2013年下半年，找钢网顺势推出了与钢贸商联营的销售业务，合作模式与钢厂类似，找钢网不承担钢价波动风险，利润来自收取佣金。由于钢贸商的利润比钢厂要薄，所以找钢网对于钢贸商的佣金收取比例比钢厂更低，佣金5～8元每吨。
通过提供免费服务吸引用户到平台上交易，再凭借庞大的交易用户吸引钢厂、贸易商进入，找钢网的发展实现了良性循环，聚集效应越发明显。2014年找钢网的整体交易量2042.5万吨，其中自营300多万吨，2015年的整体交易量为3200万吨，其中自营850万吨，分别同比增长56%和183%。
向全产业链延伸
对于零售商而言，除了找货难，物流问题、资金周转问题和仓储加工问题也一直是困扰他们的难题。为了提高自身的服务能力，增强用户粘性，构筑市场壁垒，找钢网开始逐步向钢贸全产业链的延伸。
原来的钢铁物流行业，一方面零售商找货车难，因为货车基本是流动的，很难知道货源附近正好有哪些货车，同时也不好比价；另一方面，社会车辆没有订单，经常车不能装满，甚至返程跑空车，空驶率非常高。2014年6月，找钢网上线了“胖猫物流”平台，用户只要输入出发地、目的地、货物规格、吨位，很快就可以搜到货车给出的报价，用户择优选择合适的车即可，简单省事，效率很高。同时“胖猫物流”还推出了车队版本的APP，货车司机只要装上APP，注册后就可以接单，类似于“滴滴打车”，提高了货车的运作效率。据悉，目前在找钢网上交易的用户，93%没有自己的货车，都要找物流运送。
