强化农药营销渠道竞争力探索
时间：2021-02-06 04:00:49 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘要 农药营销渠道关系着农药的销售，当前的农药销售渠道结构仍以金字塔形结构为主，但随着市场竞争的压力越来越大，多元化的渠道模式有利于提高产品的竞争力。本文主要从当前农药营销渠道常见的问题出发，探索强化农药营销渠道竞争力的方式。
关键词 农药；营销渠；道竞争力
随着市场经济的发展，我国各行各业都在积极应对市场竞争，当前的消费购买行为受到各方面因素的影响，各种品牌的产品也都进行着自己的营销策略。农药，对农民来说，属于必要的消费产品，而农民的选择可能受到品牌影响力、广告、优惠政策等的影响，农药企业想进一步在激烈的竞争中获得发展，需要更加关注技术、人才、品牌形象等影响企业发展的关键点，笔者所在单位是湖南海利化工股份有限公司，其产品“海利”就是氨基甲酸酯类农药，作为湖南的名牌产品，具有很强的技术含量，但是好产品，在营销渠道方面的竞争依然必不可少，以下结合笔者自身经营，对强化农药营销渠道竞争力进行探索。
一、农药营销渠道的功能与结构
1、农药营销渠道的功能
市场营销的四大要素分别是产品、价格、渠道和推销。产品是根本，价格体现优势，推销是推手，而渠道是让产品走向更多终端的桥梁。作为产品和客户之间的纽带，农药营销渠道的功能就是让农民能够在更多的销售点购买到产品，也就是增多产品销售的终端，扩大产品的营销力，从而实现企业效益的增长。营销渠道在企业销售中非常重要，可以形成企业的销售网，是企业销售的外部资源，除了产品分销外，在市场运作中的功能还有信息沟通、服务传递和资金流动。
2、农药营销渠道的结构
农药营销渠道有层级之分，而营销渠道的中间经手人越多，则渠道越长，但渠道长并不一定是好事，越长的营销渠道需要的营销投入也就越多，对于农药营销来说，一般以二级渠道为主，即渠道较宽的分销途径，从企业将产品以出厂价销给总代理或批发商，然后再由批发商以批发价分销给各个经销商或零售商，零售商以售价卖给用户。这就是所谓的金字塔形渠道结构，金字塔的最上端是产品总代理或者是批发商，而最底端是用户。
二、当前农药营销渠道常见的问题
1、营销渠道管理起来困难大。一般来说，厂家直接接触的下级销售单位是批发商和经销商，不直接接触零售商，而零售商是直接接触用户的，某些渠道中的代理商或者是零售商背着厂家进行一些违规操作，私自改价等，影响厂家的形象和信誉，但是厂家却不好查证或管理，导致下级销售渠道混乱。
2、金字塔形的渠道结构难以提高销售效率。金字塔形的渠道结构是传统的营销渠道结构，层级较多，每层都出现差价，直接影响企业的定价和利润，也影响企业的价格竞争力。这种金字塔形的营销渠道主要适用于早期的经销行为，当前，网络和物流的现代化发展让金字塔形的渠道结构显得臃肿，各层级的仓储、运输、消耗、损毁方面的费用都直接影响着农药产品的最终销售。
3、销售信息不能得到及时下达和反馈。在传统的金字塔形的渠道结构下，销售信息到达零售商需要一定的时间，而零售商所收集的用户的使用反馈也很难迅速到达厂家。另外，大部分零售商对于厂家没有忠诚度，也很少直接接触厂家，沟通的不及时会影响厂家的产品判断，出现问题也得不到及时有效地解决。
三、强化农药营销渠道竞争力的方式
随着社会科技和网络信息化的发展，营销不再仅仅是做一下广告宣传那么简单，而营销渠道也不能囿于原来的结构模式，需要以市场为导向，以用户需求为中心，强化营销渠道的竞争力。农药产品是农民直接接触使用的，对于农民来说，他们所希望买到的产品是价格相对较低，但效果好、质量有保证的产品。我公司出品的“海利”牌氨基甲酸酯类农药以高新技术为支撑，是农民进行农业生产的得力助手，但是如何能够让农民的受益最大化，让更多的农民用上好产品，还需要在营销渠道方面进行创新。
1、将金字塔形渠道结构转变为多元化营销模式。通过对当前农药企业的了解可知，目前企业投入的重点还是经销商，而对于零售商和用户的投入相对较小。金字塔形渠道结构中的大型经销商提高了合作的条件，比如赊销、降价、退换货以及不得供应给其他经销商等条件，削弱了企业的渠道发展力。而多元化营销模式是减少层级结构，利用当前的网络和物流优势，让销售渠道更为扁平化，让农药产品最大限度让利农民，采用厂家——零售商——农民，或者是厂家——农民的方式，让农民可以以更优惠的价格购买到产品，减少中间的差价。厂家可以开办网上购买模式，农民可以直接从网上采买，或者是厂家建立零售商连锁加盟店，由厂家直接供货。
2、营销渠道的核心从经销商转向零售商及终端用户。通过采用多元化的营销模式，营销渠道的核心也逐渐从经销商转向零售商和农民，除了价格上的让利之外，厂家还可以从教授农民如何科学使用农药产品出发，举办相应的讲座和培训，还可以在产品中附赠相关的更为详细的使用说明，也可以设置农民接待热线或在官网上设置相应的问答板块，来解答农民提出的问题。厂家还可以直接与大型的农业基地签订供货协议。这些策略都能提升企业的市场竞争力。
3、营销渠道关系从交易型转向伙伴型。通常来说，厂家利润是从下面层级而来，但是真正想长远发展，需要走“双赢”的路线。厂家和渠道需要形成合作伙伴关系而不是单纯的买卖关系，只有厂家和渠道共同经营产品，在产品推广、促销中齐心协力，才能形成统一战线，共同提高渠道的运行效率。
综上所述，农药企业的营销渠道构建对于产品的竞争力有着很大影响，单一模式的渠道结构已经不能跟上时代的发展和用户的需求，农药企业需要利用现代信息技术的发展和物流的便利，建立以经销商为主体的销售渠道模式，建立完善的渠道管理体系，减少产品到达用户手中的中间环节，最大让利用户，提高产品的竞争力。
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