【关于新车推介教学设计的思考】 语文一年级阅读推介课教学设计
时间：2019-04-20 03:29:16 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
前言 目前，我国已成为全球最大的汽车市场。据中国汽车工业协会统计，2011年累计生产汽车1841.89万辆。与此同时，汽车行业人才需求潜力巨大，从2011年汽车行业的招聘现状来看，汽车销售顾问岗位需求排在前列。
一、理论研究
（一）FAB理论
FAB介绍法的核心思想是在产品推介过程中，将产品本身所具有的特征、优势，以及给顾客所带来的价值有机地结合，进而促成顾客的购买行为产生。
（二）AIDA理论
“AIDA”分别意为引起注意、产生兴趣、激发欲望、促成购买。是指一个成功的推销员必须使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，进而促使采取购买行为，达成交易。
（三）理论运用
在汽车营销工作中，产品介绍有FAB法。通过具体的价值陈述强化顾客对产品特征满足其需求的感知。在新车推介中，应通过AIDA模式引导顾客需求，然后通过FAB法介绍产品，最终促进购买。
二、“新车推介”典型工作任务分析
（一）工作任务描述
销售顾问的工作任务是针对顾客需求进行汽车销售。以掌握顾客需求为基础，已达成试乘试驾意向购买意图为目的。
（二）工作目的
新车推介的目的如下：介绍产品特点；针对需求激发顾客购买欲望；争取客户接受试乘试驾邀请。
（三）工作对象
新车推介应始终结合需求分析对产品进行六方位绕车介绍，按顺序进行。在介绍过程中运用FAB介绍法，始终围绕顾客利益。
（四）工作工具
新车推介中需要用到工具：产品型册、展车、车型参数册、展厅销售辅助物、笔、计算器、促销方案、企业宣传册、洽谈桌、饮料、销售工具夹、名片、记录本、产品宣传册等。
（五）工作方法
在新车推介过程中，销售顾问需使用以下方法：六方位介绍法，FAB法。
（六）劳动组织
以销售的核心流程为主线组织工作。在工作过程中，顾客进店后先由销售顾问或前台进行店内接待、需求分析，引导顾客到车旁。销售顾问根据前阶段的需求分析结果，针对性地开展新车推介工作。推介工作结束后，应邀请顾客试乘试驾促成签约成交。整个过程中销售经理走动巡察，提供支持。
三、“新车推介”工学一体教学设计
（一）创新思维
在“新车推介”教学中，教师较为关注六方位介绍知识讲解，较少关注顾客需求在“新车推介”工作中的重要性；较多关注学生对理论的理解和掌握，较少关注对学生实践应用能力的培养；教学与实际工作衔接不够。本次学习情境设计旨在解决以上问题。
（二）学情分析
教学前，学生掌握了汽车基本外观与构造等课程。该类学生具有如下特点：第一，思维活跃；第二，注意力易分散；第三，工作动手能力有待提高。
（三）学习情境的确定与选择
学习情境是对典型工作任务进行“教学化”处理的结果，“新车推介”典型工作任务转化为企业背景、产品知识、竞品知识、异议处理和综合实训6个学习情境，具体在教学过程中以某车型为蓝本组织教学。
本课就新车推介教学的最后一个环节，综合实训进行情境设计。
（四）教学目标
1.知识目标
（1）能够叙述FAB法并使用；（2）能够叙述AIDA模式并使用。
2.能力目标
（1）能够准确分析和引导顾客的需求；（2）能够结合需求进行新车推介。
3.情感目标
（1）能够正确的理解销售顾问的工作；（2）能区分销售与营销的不同。
（五）教学过程
本课的教学任务是学生向前来展厅询问的顾客推介新上市的某款新车型。按工作过程系统化原则，根据学生学习过程心理变化曲线，设计教学过程，具体见表1所示：
四、总结
新车推介是汽车销售过程中的一个规范的展示流程，主要从产品的特征角度向顾客进行系统阐述，而实际工作过程中应关注顾客需求。这次教学设计贴近市场，使学生能够更好的掌握新车推介工作技能。
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