商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧探讨
时间：2021-07-12 16:04:39 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
[摘 要] 良好的礼仪是商务活动中必不可少的素质,也是商务活动取得成功的基本保证,尤其在商务谈判过程中,商务礼仪显 得尤为重要｡本文探讨了商务谈判礼仪中的形象塑造与语言技巧问题,提出了形象塑造的六要素及语言谈判三技巧｡
[关键词] 商务谈判礼仪;形象塑造;语言技巧
[中图分类号] F718 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2006)10-0071-02
[基金项目] 江西省教育科学“十五”规划2005年度课题(编号为:OSYB163)
[作者简介] 万玉兰,江西财经大学外语学院副教授,研究方向为英语教学与应用语言学｡(江西 南昌 330013)
一､商务谈判礼仪中的形象塑造
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求｡其主要作用:一是提高我们商务人员的个人素质｡市场竞争最终是人员素质的竞争,对商务人员来说,就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争｡二是有助于建立良好的人际关系｡交往中不懂礼貌､不懂规矩有时会把事情搞砸｡三是用于维护形象｡商务人员的形象设计很重要,因为商务人员的个人形象,代表的是企业形象､产品形象､服务形象,在跨文化交往中还代表民族形象､地方形象和国家形象｡
那么,我们应该如何设计个人形象呢?一般而论,最重要的还是个人定位的问题,你扮演什么样的角色,在不同环境中要有不同的身份,干什么就要像什么,这在心理学上称为“首轮效应”｡首轮效应告诉我们,在与人交往中,尤其是在初次交往中第一印象至关重要,这里有2个关键点,一是准确的角色定位;二是个人审美情趣｡具体来说,有6个方面的要素需要掌握:
1.仪表(Apperance),即外表｡重点是头和手,头部和手部很重要,鼻毛不能过长,不能有发屑,一般身上不能有怪味,男人的头发也不能太长｡
2.表情(Expression)｡这是人的第二语言,表情要配合语言｡表情自然,不要假模假样;表情要友善,不要有敌意｡友善是一种自信,感情要良性互动,要双方平等沟通｡
3.举止动作(Behavior)｡举止要有风度,风度就是优雅的举止,优雅的举止实际上是在充满了自信､良好文化内涵基础上的一种习惯的､自然的举止动作｡举止要文明,尤其是在大庭广众面前,我们必须要树立个体代表集体这样一个理念｡比如:不能当众随意整理我们的服饰,不能当众处理我们的废物等｡举止要优雅规范,要站有站姿,坐有坐相｡
4.服饰(Clothing and accessory)｡服饰也代表个人修养,是审美情趣的､也是企业规范的一种形象地体现｡一是商业人士要穿西装;二是要扬长避短｡所以在商务交往中,服饰的关键问题,首先要适合本人的身份地位,其次要学会不同的服装搭配,要给人一种和谐的美感｡
5.谈吐(Language)｡要讲普通话｡第一,要注意音量,声音过大显得没有修养,说话声音低一点有2个好处,一是符合规范;二是比较悦耳动听｡第二,慎选内容,言为心声｡讨论的问题,首先是你的所思所想,你要知道该谈什么不该谈什么｡第三,在商务交谈中,礼貌用语的使用也是很重要的｡
6.待人接物(Treats People)｡这其中有3个基本事项事关个人的形象,事关企业生命｡第一诚信为本;第二遵纪守法;第三遵时守约｡时间就是生命,时间就是效益,商务交往中必须遵守时间｡
二､商务谈判礼仪中的语言技巧
1.善于表达｡语言作为人类交际的一种工具,必然涉及到语言使用者的相互交流与对话｡人们使用语言与别人交往,建立和保持人际关系,用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法,等等｡成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果｡
针对性强:在商务谈判过程中,语言的针对性要强,对答有顺序,做到有的放矢｡同时,要巧妙地运用如下语言技巧:(1)给以反馈(Giving Feedback),即向讲话人表明你在认真地听,你已听懂或没有听懂｡(2)请求重复某一点(Asking for focused repetition),即请求讲话人重复一下自己未听清之处｡(3)核对情况细节(Checking bits of information),即核对一下自己是否已听清其意｡针对不同商品､谈判内容､谈判场合､谈判对手,要有针对性地使用语言｡
婉转方式:在英美国家,人们利用礼貌功能,常用一些表示婉转的语言,例如:Would you ……?Could you……?这一类的句式;在拒绝别人要求时,一般不直说No而用I’m afraid……或I’m not sure……等委婉地拒绝,这类委婉语随着话题､交际场合､双方关系的变化而变化,没有固定的格式｡谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受｡要让对方相信这是他自己的观点｡在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功｡
应变灵活:谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,能采取恰当的应急手段系,巧妙地摆脱困境｡当遇到对手逼你立即作出选择时,你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“I’m sorry,Please waiting for a moment,I have to call my friend｡”于是,你便很得体地赢得了片刻思考的时间｡
无声语言:商务谈判中,谈判者通过姿势､手势､眼神､表情等非发音器官来表达的无声语言,我们通常称之为非语言(bodylanguge),非语言往往在谈判过程中发挥重要的作用,常见的形式有:与讲话人目光接触,微笑､点头,未听懂时显出迷糊不清的表情;感到奇怪时做出惊奇的样子｡在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果｡
2.多听少说｡缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见｡因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了｡他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判主动｡其实,成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听｡他们边听､边想､边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方｡他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的或想听的话,因而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码｡有效地倾听可以使我们了解对方的需求,找到解决问题的新办法,修改我们的发盘或还盘｡“谈”是任务,而“听”则是一种能力,“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件,在谈判中我们要尽量鼓励对方多说,“Yes,Please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的｡
3.巧妙应答｡在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求｡商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,必须在克己敬人､“寸土必争”的前提下,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待人,有道是“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此｡例如,一位外商,若突然向您问起我方的产量､产值一类原本不宜问到的问题,告之以“无可奉告”固然可以,却也有可能使对方无地自容｡此时,其实只要用委婉一些的语言,运用适当的谈话技巧来表达“无可奉告”之意,“董事会让我们生产多少,就生产多少”､“能卖出多少产品,就能创造多少产值”等等,面对这种照顾对方情绪的“答非所问”,对方但凡识相,定会知难而退｡
商务人员要想成功就得掌握谈判技巧｡商务谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案､发盘,并作反提案､还盘,互相让步,最后达成协议｡掌握谈判技巧,才能在对话中掌握主动,获得满意的结果｡
三､加强个人礼仪修养是商务谈判成功之必备
如果说,个人礼仪的形成和培养需要靠多方的努力才能实现的话,那么个人礼仪修养的提高则关键在于自己修身养性｡
个人礼仪修养即社会个体以个人礼仪的各项具体规定为标准,努力克服自身不良的行为习惯,不断完善自我的行为活动,个人礼仪修养就是要求人们通过自身的努力,把良好的礼仪规范标准化作为个人的一种自觉自愿的行为｡强调个人礼仪具体表现:首先,加强个人礼仪修养有助于提高个人素质,体现自身价值｡“金无足赤,人无完人”是人所共知的｡然而,现实生活中,人们却都在以各种不同的方式追求着自身的完美,强调“外包装”者有之;注重“脸蛋靓”､在乎“身段好”者也有之,但这些均不足以使人发生美的质变｡只有将内在美与外在美统一于一身的人才称得上唯真唯美｡礼仪修养是实现完美的最佳方法,它可以丰富人的内涵,增加人的含金量,从而提高自身素质和内在实力,使人们面对霸气更有信心,进而更充分地实现自我｡其次,加强个人礼仪有助于增进人际交往,营造和谐友善的气氛｡人称个人礼仪是人际交往的“润滑剂”｡作为社会的人,我们每天都少不了与他人交往,假如你不能很好与人相处,那就会寸步难行,一事无成｡俗话说:“礼多人不怪”｡人际交往,贵在有礼｡加强个人礼仪修养,处处注重礼仪,能使你左右逢源,无往不利;使你在尊敬他人的同时也赢得他人对你的尊敬,从而使人与人之间的关系更趋融洽,使人们的生存环境更为愉快,从而促进个人､企业､国家的发展｡
参考文献:
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[责任编辑:李小玉]
