再谈房地产经纪业务的变革与创新
时间：2021-01-12 16:00:38 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
笔者曾在2012年第9期《中国房地产》杂志的本栏目谈过房地产经纪业务的变革与创新这个话题，之后仍然一直密切关注房地产经纪行业的业务变革与创新情况。由于参与地方房地产经纪行业协会的工作，笔者有机会近距离观察，更有得天独厚的条件首先获知行业变革与创新进展，因为协会会员单位往往会把他们开展业务变革与创新的设想首先拿来与笔者讨论。
从笔者所在广州的情况来看，近期出现的一些房地产经纪业务的变革与创新主要以反思房地产经纪人的角色定位为出发点，进而从这样几个方面展开。
一是区分房地产经纪人的居间行为和服务行为。从本质上说，房地产经纪人的核心业务应该是居间，即撮合买卖双方达成交易，并据此收取佣金。如果在居间行为完成之后能够顺利收取佣金，房地产经纪业务的开展应该是很平稳顺利的，美国等房地产市场规则成熟的地方，多年来呈现的就是这样一种局面。在这种情况下，房地产经纪人不用为收取佣金担忧，也就可以集中精力做好与居间相关的信息收集和展示工作，这就是房地产经纪人的核心业务。不过在中国，长期以来形成的行业惯例是房地产经纪人除了提供居间服务，还要提供后续的签约办证等代办服务，这本是房地产经纪人的延伸服务。
但现在有些房地产经纪公司苦于收取佣金之难，主动放弃居间业务，或者说放弃居间业务产生的佣金，而只向买卖双方收取服务费，包括成交之前的专业知识服务和成交之后的交易办证服务，而让其他小型经纪公司去赚取前面业务环节的佣金（在2012年第9期本栏目文章中比较详细地介绍过这种模式）。
这可以说是对传统房地产经纪人角色地位的一种反动，把本来是房地产经纪人附加延伸服务的内容变成了主业。这样做未尝不可，实际上可以把这项业务发展成一项独立业务，类似美国的Escrow业务，也就是成交后的服务业务。这也可以说是房地产经纪业务的拆分，或者说房地产经纪人角色的一种分离定位。
二是对经纪人角色定位的再认识。最近还有一家公司提出了一个五方模型，并且认为这是一个重大发现。这个模型实际上是把传统的买卖双方加上居间的房地产经纪人这三方扩展到经纪人的部门负责人以及经纪人所在公司这样五方，进而分析这五方之间的利益关系，然后在业务流程再造的过程中将这五方的利益关系区分清楚。这家公司正准备按照自己的这种理念开设若干家示范门店，然后再通过示范作用征集加盟店，推广这种理念和相应的经营模式。可以说，这种对经纪人角色定位的再认识，实际上也是对业务流程的一种重塑。
三是拆分买方经纪人业务和卖方经纪人业务。笔者在2013年第2期的本栏目曾经介绍过广州有公司在做这方面尝试：本公司只负责发掘独权代理的房源，同时发展一批特许加盟店，把这些签署了独权代理协议的房源交由这些特许加盟店去寻找买家或者是租客，并且承诺与特许加盟店分享独权代理的佣金收入。选择这样一种业务合作模式，同样也是基于对房地产经纪人角色定位和核心业务的透彻理解。
综合上述三类变革与创新，其共同点都是在经纪人的核心业务即居间业务上做文章。原因很简单：佣金收取一直是困扰国内房地产经纪业务的最大问题，为了解决这个问题，前述第一类变革是选择放弃核心业务和佣金收入，第二类变革是希望通过改善客户的服务体验来换取客户在支付佣金上的自觉，第三类变革则是把精力集中在发掘独权代理业务上，从而锁定佣金收益，进而通过稳定的佣金分成来锁定特许加盟店。
让笔者感到欣喜的不仅是看到房地产经纪行业进行变革与创新的自觉性，而且看到这些创新者们正在逐步加深对这个行业的理解。惟其如此，这个行业的成熟与进步才成为可能。
王春敏/责任编辑
