黎明楷：一二手房联动促“双赢”
时间：2021-01-12 08:01:33 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
1月22日，建设部、中国人民银行联合发布了《关于加强房地产经纪管理规范交易结算资金账户管理有关问题的通知》，其中，规定未来中介房产交易必须设立专用存款账户，运行情况随时接受监督，并提出了规范房地产经纪行为、加强房地产经纪合同管理等要求。
以此为始，2007年房地产中介市场将进一步规范。
如果说2005年是中介行业优胜劣汰进行洗牌的一年，2006年就是中介行业规模化重组的一年。不仅二手房交易征收个税、土地增值税等政策间接让不少中介机构客源明显缩减，生存受到一定影响；叫停现金收房、禁止地产中介“吃差价”等政策更是直接剑指房地产中介机构，甚至涉及到其资金命脉。
2007年房产中介市场调控最重要的方向便是对已有的一些政策法规加强执行与落实，主要是加强中介机构交易资金监管。如何在逆境中求发展，是每个房产中介企业首要解决的问题。
单一的二手房交易已经不再是中介机构唯一的生存之道。一二手房联动、进行多元化经营是现时中介机构寻求生存的普遍思路。对中介机构来说，与开发商合作最明显的好处就是扩大了自身经营范围，获得了新的利润增长点。
一二手房联动其实近年在房产中介市场已经开始初步推动，但是具体执行并没有想象的那么容易。一手房、二手房联动中涉及到的开发商与中介机构的利益分配是当前推动一二手房联动所面临的主要问题。
以一手房市场为例，由于市场竞争激烈，近年佣金一直处于下降的态势。现在一般开发商提供的佣金都在1％左右，甚至更低。另外，一手房市场销售除销售人员以外，还需要营销、策划、调研人员等各方面的人员参与，所以，佣金还要进一步分配。以1％的佣金计算，1％的佣金包括代理公司固定成本、利润、销售、策划等工作人员的佣金。分配到销售人员时，拿到的佣金仅为0．15％左右。但是，二手房市场则不同，因为从卖方和买方两边收取佣金，因此目前二手房市场佣金平均水平可以达到2．5％。
假设一二手房联动，二手房销售人员介绍客户购买某一手房，但是由于其并不熟悉该一手房的情况，因此需要跟一手房的销售人员合作。因此，在手房0．1 5％左右的佣金中，需要分割，若对半开，就只有o．075％。但是一旦此二手房销售人员能寻找到购买二手房的客户，其拿到的佣金就能达到0．5％。一边是0．075％，一边是o．5％，两者的差距，阻碍了二手房销售人员介绍客户购买一手房的热情，进而也阻碍了一二手房联动的推进。
目前要解决存在干一二手房联动中开发商与中介机构的利益矛盾，一方面在于开发商能够逐渐认识到一二手房联动的好处，认同此种模式。比如，在楼盘的开盘期、强销期、尾盘期等几个阶段实行不同的佣金比例。若在某个阶段需要二手房销售人员配合的工作较多，就可以多给其一些利益，增加其积极性。
另一方面还在于一一手房客群能否匹配。由于—手房市场低档的楼盘根本不愁销售，因此，需要代理销售的一手房通常为中高档房，而二手房市场的客户群范围较宽，因此，如何调整客户群，使客户群匹配，也影响着一二手房联动推进的规模与速度。
尽管目前一二手房联动尚存在一些问题，不过这种模式能促成开发商与中介双赢，相信这种合作今后在房地产领域将更多地出现。
本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。
