国际商务谈判中的双赢与让步 国际商务谈判中怎么阻止对方让步
时间：2019-01-20 03:31:39 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘要:本文以红黑游戏为引例,着重介绍了商务谈判中的双赢理念,并叙述了该理念的作用和创新,同时给出了达成双赢理念的原则之一,即让步原则。在介绍让步原则的时候,以分橙子的例子来说明其原理和做法。并于文章结尾处解释了让步原则的底线选择问题。
关键词:商务谈判;双赢;让步
中图分类号:F715.4 文献标识码:B 文章编号:1009-9166(2009)08(c)-0077-01
一、引言:红黑游戏介绍:在商务谈判的发展过程中,有一个比较经典的博弈案例,即红黑游戏,红黑游戏来源于博弈论中最基本的博弈案例囚徒困境,但是其与囚徒困境的最大不同在于:是否存在信息沟通。红黑博弈规则为:博弈双方均拥有红黑两种类型的牌,而当双方都出红牌时,各得80分,而当一方出红而另一方出黑时,则黑牌者得100分,红牌者失去100分,即得-100分。而当二者均出黑牌之时,二者均得-20分。其收益矩阵如下图:一般而言进行8轮游戏,其中前4轮双方不得沟通,而在进行第5轮之前,双方可以进行沟通,然后进行5,6轮的游戏,最后的7轮和8轮中,增加收益,赢者多获50,而输者多输50。10轮过后,分高者获胜。引入红黑游戏,目的在于说明当今谈判中存在的双赢模式。
二、谈判观念革命――双赢理念:(一)传统“零和博弈”理念:谈判如同战场,传统谈判理念认为谈判利益即定,其为零和博弈,即一方所得必为另方所失,所以在谈判过程中坚持立场,认为让步即为损失利益。(二)双赢概念及红黑游戏分析A.双赢概念:双赢指谈判双方抱着合作态度,在尽可能取得己方利益的同时,使得对方利益有一定程度满足,寻求和尽力扩大双方共同利益。B.红黑游戏解析:开篇红黑游戏中,由于双方在前4轮当中没有信息交流,虽然出红牌可以显示一种合作的姿态,但是其风险巨大,因为在完全理性的条件下,稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌,但是矩阵显示,双方均损失100,从第五轮开始,双方存在沟通机会,在理性指导下,选择同出红牌能保证己方利益,同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌,而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下,某方玩家会选择违反协议,而一旦一方违反协议,则可能产生报复行为,协议破裂,双方均损失。在最后两轮的游戏之前,双方仍可以沟通,但是由于之前已经有过违背承诺的先例,并且后两轮收益提高,且接近游戏结尾时期,合作面临的风险上升,违背协议的可能性也更大,协议破裂,双方损失为常态。该游戏指出:在双方各自以自身立场,或者输赢理念来进行游戏,则非常可能发生道德风险问题,而报复行为的产生最终导致合作破裂,双方利益损失。值得指出的是,谈判和一般博弈不同之处在于,一旦其谈判破裂,则在谈判中所有的即得利益将全部损失,而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作,分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的,其考虑对方即得需求,一定程度上满足对方利益,保证谈判结果,而现实社会中,由于并不能确定双方合作的次数和时间,所以保持长期友好关系符合双方利益,而这一点也是双赢理念的良好效果之一。(三)冲突利益:一般而言,当双方所争夺利益越固定,则冲突性越强,此时希望合作共赢在便要求能够寻求更大的共同利益或者做出一定的退让和条件交换。举例而言,两个小孩分一个橙子,根据公平原则,创造两个“第一”,即由一个孩子“第一个”切割橘子,而又另一个孩子“第一个”挑选橘子,由于不知道双方需求,两个孩子便平均分割该橘子,然后一个回家去皮打汁,另一个则去肉留皮,将皮磨成粉末做蛋糕。其实如果两个孩子沟通,则结果可能全然不同,最符合双方利益的方法应该是一个要皮,而另一个要肉。这就是在双赢理念中扩大共同利益的方法,即寻求双方的需求差异,而只有在双赢理念的指导之下,双方才能够考虑对方利益诉求,寻求对方利益实现的同时获得己方利益最大化。但还是有问题存在,即如果两个孩子都是即想要喝橙汁,又想要做蛋糕该怎么办呢?这时便应该采取让步原则或者条件交换的方式了。
三、冲突利益的解决方式――让步原则:在双赢原则指导之下,双方可以以合作为前提,但是谈判利益冲突毕竟是客观存在的事实,所以为促成谈判成功,必要时候必须做出一定程度让步或者交换。让步是达成谈判成功的重要手段,尤其在双赢原则的指导之下,考虑对方的诉求时应当做出适当让步。谈判是一种艺术,虽然让步是考虑到对方的利益和谈判最终的成功,但是不轻易让步也是重要的原则之一,因为人的天性中有征服的欲望,适当的坚守既可以维护自身利益,又让对方在争取到他方利益的时候有极大满足感。让步基本原则为以大换小。一般而言,让步做法不外乎是放弃一部分己方利益,或者是以谈判中不涉及的其他利益作为交换,具体应当注意以下几个问题:不做无谓让步,即当己方让步的时候,不轻易接受对方最初让步,一般而言,对方轻易在最初时期让步,可能会在后来要求更大回报,因为一般而言,谈判85%的让步都在最后15%的时间内做出;虽然不做无谓让步,但是要明白让步不是对等的,并且不宜让步次数过多,应当让对手感觉己方是在艰难情况下让步。
四、双赢的达成和让步的底线:虽然谈判中应当以双赢理念为指导,并以此极力促成双方合作的结果,但是适当的让步还是以己方利益为前提的。谈判中存在底线利益,即一旦触及到底线利益,便没有谈判的必要,意味着谈判破裂,所以有人提出,为什么不将谈判的底线当作双赢时让步的底线位置,或者在此底线位置上增加一部分己方利益作为谈判的可谈起点。这种说法在一定程度上是存在严重错误的,谈判过程中,让步是基于促成谈判成功的达成,但是,达成谈判的根本目的还是为了己方利益的达成,而如果简单的以利益底线为让步底线,一味退让,而坚持所谓的“双赢”,只会使一种本末倒置的做法。所以在让步过程中一定不能因为谈判底线在哪里,便将让步的底线设在哪里,须要始终明确,成功谈判的目的在于利益的实现,所以让步须适当。
作者单位:中国人民大学经济学院
作者简介:刘(1988-),女,汉,山东人,中国人民大学06级国际经济与贸易专业学生。
参考文献:
[1]白远:《国际商务谈判》,中国人民大学出版社,2004
[2]王建:《分橙子的故事与商务谈判》,《现代交际》,2005年第7期
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