关于农村信用社市场营销问题的思考
时间：2021-04-10 16:02:28 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
农村信用合作社是地方性金融机构，是农村金融体系的一部分，是支持地方经济建设的主要资金力量和主力军。实行“自主经营，自负盈亏，风险自担，自我约束”的经营方针。具有网点遍布城乡，省内通存通兑的优势。河南省农村信用社，本着“根植都市，服务三农”的理念，历经十年改革，已经发展成为全省机构网点最多、服务区域最广、存贷款规模最大的地方性金融机构。金融环境市场化使得金融业竞争态势愈演愈烈，我国金融市场已经形成“多足鼎力”之势。因此，对于金融机构来说，树立起营销观念，灵活运用市场营销手段，找到适合自己的目标市场，确立独特的市场竞争地位，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
格隆罗斯将市场营销定义为，在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。本文以河南省农村信用社为例，对农村信用社进行SWOT分析，分析农信社竞争力，进而得出对农村信用社的市场营销的一些建议。
一、农村信用社SWOT分析
（一） 优势分析
1、网点优势
河南省农村信用社在农村分布广泛，目前已经全省成为网点最多，涵盖面最广的金融机构。在城市，农村信用社网点布局合理，服务社区，积累了大量的客户群体。长期的经营活动和对农村发展的大力支持，使农村信用社拥有了为数众多的稳定客户资源
2、服务优势
河南省农村信用社金燕开免开卡费、年费、小额账户管理费、短信费，省内通存通兑，手机银行和网上银行跨行转账手续费全免，客户使用成本大大降低，实实在在的为客户带来实惠。存款利率一浮到顶，吸引了很多定期客户。同时，开立对公账户手续费全免，网上银行，pos机，自助通等各项硬件条件，不仅方便了客户，而且为客户节省结算成本，对个体户和小微型企业有很大吸引力。
3、本地化优势
河南省农村信用社长期立足于农村金融市场，具有，人熟、地熟、情况熟的优势，承担了农民惠农补贴的发放，积攒了很多客户资源，长期以来贴近本地居民，取得了客户的信任和好感，特别熟悉所服务客户的资信水平与经营状况，有助于预防和解决贷款的逆向选择风险和道德风险。
（二） 劣势分析
1、产品种类少，业务结构单一
跟商业银行相比，农村信用社产品种类少，除了个别信用社推出了理财产品，大部分信用社只有定期存款可供客户选择，导致很多优质客户丧失。并且农村信用社的绝大部分利润来源为传统的存贷利差，而新型的中间业务、个人业务、信用衍生产品还处于开发探索阶段，无法与其他银行竞争。
2、自身抵御风险能力差，贷款管理成本高。
农村信用社的以三农为服务方向，而农业受自然灾害影响大，一旦发生自然灾害，便会给农业造成极大的损害。由于农民一般情况下缺少足额、有效抵押物，若农户无法偿还，农信社很难吸收风险造成的损失。因而为减少农户的贷款风险，农信社坚持小额、分散、安全的要求，导致贷款管理成本升高。
3、员工结构老龄化，专业化程度底
近年来农村信用社出现了老龄化和人才断档的趋势，老员工文化素质偏低，虽然近年来补充了很多新鲜血液，然而人才结构不合理，与商业银行相比有很大的差距。
（三） 机会分析
1、三农发展，促进农村金融发展
在国家的大力扶植下，我国农村经济发展迅速， 农村居民人均可支配收入逐年增加，农村企业，个体户经济也在蓬勃发展，为农村信用社提供和广阔的发展空间。
2、电子银行业务发展带来新机遇
电子银行业务的普及为银行突破空间限制、增加利润增长点、提高工作效率、减少营运成本等多方面带来新的机遇，近年来农村信用社网银和手机银行的上线并且手续费全免，为在其市场竞争中提高市场份额提供了机会。
（四） 威胁分析
1、利率市场化，传统存贷利差缩小。
农村信用社由于产品单一，绝大部分收入来自于传统利差收入，然后目前传统存贷利差逐渐缩小，对农村信用社的利润影响很大。
2、其他商业银行城镇银行的威胁
由于国家对农村金融体系的的改革，商业银行和城镇银行纷纷进驻农村金融市场，而且发展迅速，使得农村信用社的市场份额有瓜分的威胁。
3、互联金融的威胁
互联网金融的蓬勃发展，加深了金融行业的竞争，对传统金融机构的发展带来很大的冲击，农村信用社也不例外。
二、对农村信用社市场营销的几点建议
（一）树立营销理念，完善人才建设
正确的营销观念不应该是单一的产品营销，而是应该内外结合营销。首先营销观念的树立，应该从银行内部开始，农信社全员从上到下，都应该树立营销意识，不管是决策者，产品研发部门，还是一线工作人员，都应该各司其职。其次，由内部营销转向外部营销，通过提升服务水平，与客户的交流过程中实现外部营销。
（二）丰富产品种类，拓展业务范围
应该充分考虑到客户的需求，不断捕捉新的市场机会，及时推出满足客户需求的产品和服务，做出快速反应才能占领先机。在产品种类和服务范围方面，农信社目前和商业银行有很大的差距，只有强大的的产品和服务才是实现营销强有力的支撑。
（三）发挥本地优势，实现关系营销
除了不断开拓新客户之外，农村信用社可以凭借人熟、地熟、情况熟的有力条件，加深与现有客户的联系，增加客户粘性，实现关系营销，这样比开拓新客户节省成本，同样可以达到很好的效果。
（四）做好市场细分，实行差异化营销
银行个人客户在年龄、性别、职业、收入、文化程度、业务特点、经营状况、风险大小等方面存在着差异，他们对银行金融产品和服务的需求也各不相同，因此做好市场细分，评估自身的实力和所处的具体环境，选择目标市场，针对不同的客户，提供不同的优质服务，才能使农信社在客户需求日益多元化，个性化的环境中，找到自己的一席之地，符合市场发展趋势。（作者单位：郑州市市区农村信用合作联社）“德主刑辅”：思想探源及其当代启示刘润泽
