从医药代表到世界药业巨头董事长
时间：2021-01-23 12:02:07 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
行行出状元，医药代表也是同样。从业三十余年，卓永清用自己的亲身经历验证了医药代表的职业使命——医药信息传递者、医药沟通的桥梁，向业内证明了他对这个行业的热爱，同时也展现出了医药代表这个职业发展平台的魅力和价值。
一个下着淅沥小雨的午后，记者终于见到了医药行业的资深专业人士、中国安斯泰来制药董事长卓永清。那明亮清澈的眼神、平和乐上的心，让你丝毫感觉不到岁月在他身上留下的痕迹，仿佛一切已经归于平淡，又仿佛对一切仍旧充满了憧憬，语调洋溢着孩童般的激情。
聊及企业每一种新研发上市的药物，他都像在谈论自己心爱的孩子，视如瑰宝，因为这都是经过了成百上千的研究者，在无数个日日夜夜的辛勤实验之后取得的成果，而医药代表的使命便是将凝结了无数心血的药品及药品信息传递给医务人员，这对医生正确、合理使用药物至关重要。
误打误撞，森林系出身入行医药企业
卓永清就读于台湾大学森林系工业组，主修生物化学，毕业后却进入藤泽制药集团的台湾分公司，做上了医药代表。
因为专业差距的关系，初入行的他比别人更为用心，认真学习制药企业的每一个工作流程，对医药行业也逐渐了解。他发现，这个原本和他像平行线一样不会有任何交集的行业充满着挑战和魅力，一定有着巨大的前景等待他去开拓……
卓永清从最基本的药品注册专员做起，每天和各种药品资料打交道，通过对药化、药理、药剂、生化制药等多个领域的学习，加上有生物学和有机化学的背景，他开始对药物从研发到成功上市的过程有了详细的了解，对药品各方面的性能也更加熟悉。
真正震撼卓永清的是新药的问世过程。每种新药的开发都要经历一个漫长的研制和开发过程，了解现有药品的治疗效果、存在的问题，确定需求后，药品的研发须对数以百万计的化合物进行筛选，再经过临床前安全性、药理学试验，在确保安全性的前提下，进入药动学、药效学等各方面的逐项研究。行业里常常有个说法，叫万分之一的机会，意思就是实验室合成一万个新的化合物，最后大概只有一个能够最终上市，所以一种新药的诞生平均需要十多年之久。
因此，卓永清脑海里充满了对药品的敬意，任何一种新药的面世都十分珍贵。当他把整理好的材料送检时，就特别注意在深刻理解药物各方面功能特性的同时，尽量做到信息的有效传达，希望将药物的作用充分发挥。
“这个角色很重要！”
一年之后，卓永清正式成为一名医药代表，负责一个区域里的诊所和小医院。
卓永清开始发现，一方面，很多医师还在沿用十几年前教科书里的药物，缺乏对新药和最新医药信息的了解；另一方面，医药企业经过十几年研发出的药品却不能在医务人员手中得到使用或正确使用。这中间的问题该由谁来解决？——答案只有一个：医药代表！从一开始卓永清就清楚自己的使命所在。
为了更好地完成每次的拜访，卓永清特意为自己制定了一套计划：几点最适合拜访；医生最关注药物的哪个方面特质；医生具有怎样的工作习惯和生活喜好；三分钟之内如何表达清楚药物对不同病人和疾病的特殊疗效……
虽然有充分的心理准备，但工作开展之初，卓永清还是遇到了不少困难。医生每天要接待很多病人，十分忙碌，别说半个小时，就是拿出十分钟来倾听自己介绍药物信息都不容易。“有的大夫身后追着很多位医药代表，传递药品信息和收集反馈资料不顺利也是常事。”
【分享】
医药代表的工作过程是一个稳定的分阶段的过程。
1.初期阶段（开始）：与医院、医生初步接触、拜访。
2.资讯阶段（初步探询）：根据初步接触设定的拜访方向，向客户收集一般性的资讯，通常使用开放式的问句进行收集，以便让客户自由回答。
3.交流阶段（进一步探询）：向客户收集特定的需求信息（和已经表达过的需求有关），多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。医药代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的信息。
4.诱导阶段（介绍与处理异议）：提供产品信息给客户，专业的医药代表必须针对客户所表达的需求来说明产品的优点，以满足他们的需要。
5.行动阶段（达成）：即达成拜访，医药代表取得客户的承诺并达成拜访目标。
6.回访阶段（药品临床使用情况及不良反应反馈）：通过回访，调查产品对医生、患者和医院需求的满足程度，同时，收集药品临床使用情况及不良反应反馈给制药企业。
“用心，打开与医务人员沟通的一扇门”
出色的表现让卓永清荣升为资深药代，从负责诊所和小医院到转而负责当时台湾最大、最著名的教学医院等三家医院。这意味着，他肩上的担子更重了，对自己的要求也要更高！
小医院和大医院的情况很不相同。
首先是交流的对象不同。小医院面对的医生资历较轻，相对随和，沟通也相对容易。而知名大医院的医生往往都是各大领域的资深专家，工作更加繁忙，对医药代表要求也更高。说行外话、诠释前后矛盾、不能回答医生对药物的提问、一分钟之内不能引起医生的兴趣和认同，这些都是工作的致命伤。
其次是被要求提供的信息深度也不同。小诊所里就诊的患者主要是看常见病，大多使用普通药。医药代表一般是协助指导医生如何使用常规药物，减少副作用的发生。大型医院里就诊的患者疑难杂症多，需要提供给医生的信息是足够权威和新鲜的医药知识，以及足够前沿的医学成果。
这不仅对卓永清的医药专业素质有更高要求，而且还要他花更多精力寻找合适的时间和医生接触，了解需求，传达医药信息，同时也将药物的临床疗效及不良反应及时反馈给企业。这样的要求如何才能达到？卓永清一语中的：“赢得医生的信任！”
于是，一方面，细节相当关键。是否有良好的衣着举止，得体的语言，优秀的沟通表达能力，熟稔的药理知识，丰富的信息来源渠道，过硬的专业能力，这些都与能否给医生留下值得信任的好印象息息相关。另一方面，要学会认真探寻医生需求。这个时候，如果你是一个多才多艺、知识丰富的人，又能侃侃而谈，那就非常占优势了，因为你可以找到更多可以和医生沟通的话题。
“在一次科室会议上，我和一位大夫聊天，他和我都非常喜欢乐器，聊得兴致勃勃。交谈中，我得知他对一盘吉他演奏CD情有独钟，但找了很久都买不到，于是第二天我悄悄给他送去了。虽然这盘CD是我大学时的珍藏版，我这么做只是希望让医生觉得，跟医药代表还可以做单纯的朋友。”
对卓永清而言，最重要的一点，是每当看到经过自己的努力，让医务人员调整用药的方法，或者是一种新药被得到了正确、有效使用，他的内心便油然而生的一种自豪感和满足感。
【分享】
医药代表面对的是迅速更新发展的医药行业以及善于学习的高素质人群，所以，必须不断完善、提升自己的能力。
1.平和、乐观的心态。
2.勤奋，有超乎常人的耐力。
3.必要的医药专业知识。
4.掌握沟通的技巧，善于倾听、诉
说和表达。
5.团队协作能力。
6.服务的意识和能力。
7.学习能力。
坚持，让浴火凤凰涅槃重生
由于在医药代表岗位展现出的杰出能力和出色的工作业绩，五年后，卓永清终于得到外派学习的机会，并从此连连晋升。
1981年，总公司派遣卓永清到藤泽制药的海外事业部工作，从此，他的事业面得到了扩展和转型，从药物的研制、开发、制造、注册到营销，对所有的大环节他都有了深度了解。另外，因为海外事业部要跟各个国籍的客户打交道，需要多国语言，在完全不依赖翻译的情况下，卓永清每天下班后苦学，经常熬夜练习，短短的半年时间里，就练就了一口流利的日语，出色的语言能力使他在工作中更具实力！
海外事业部工作进入正轨之后，卓永清回到了台湾的总公司，他要开始着手建设新成立的市场部，将重点放在药物的临床开发和注册工作上，这个阶段，他依然有新的奋斗目标……
细数卓永清一路走来的经历：1996担任台湾藤泽药品工业有限公司副总经理兼香港藤泽药品有限公司董事总经理；2001年被任命为中国藤泽药品有限公司董事、总经理；2009年成为中国安斯泰来制药董事长兼首席执行官；2011年成为RDPAC执行总裁、中国安斯泰来制药董事长。正是凭借过人的胆识和勤奋，他从医药基层岗位一直走到企业金字塔的顶端，他的经历不仅是一部个人的奋斗史，更是一个医药代表的成功历程。
记者手记：
短短的采访时间里，卓总给记者留下了非常深刻的印象，他用自己的亲身经历彻底消除了记者心目中对医药代表职业发展存在的最后质疑。一个人的精彩与否，与他所从事的职业无关，因为精彩从来都是靠人去演绎的。而成功的职业之路能越走越远也绝非偶然，要想成功就要比别人更努力，责任是态度，执著是脚步，勤奋是武器，热爱是动力，这些造就了卓永清的成功和辉煌，助力他为自己争取到了命运之神的垂青！
