乔・吉拉德：全球最伟大的推销员:羊皮卷洗脑的人的特点
时间：2020-02-19 07:25:49 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
乔・吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登《世界吉尼斯纪录大全》世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录――连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
乔・吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。
35岁以前，乔・吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过几十个工作仍一事无成。
然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟能在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
乔・吉拉德:全球最伟大的推销员
2005年5月5日，北京国际会议中心挤满了观众，他们都是冲着被誉为“世界上最伟大的推销员”乔・吉拉德来的。
“I am NO.1！”
在全场有节奏的掌声中，吉拉德走进会场。一登上台，他立即将自己的名片像天女散花一样从台上洒下。之后，这位76岁的老人在讲台上架起梯子，爬了上去。当他爬到梯顶，忽然双手高举，高喊:“I am NO.1！”全场顿时掌声雷动。
这就是吉拉德的亮相。即使在体育比赛的现场，他也不会忘记推销自己：随身带着一万张名片，坐在最好的座位上，一旦观众为比赛精彩的画面欢呼时，他便大把大把地将名片抛撒向观众席。吉拉德成了被观众喝彩的“主角”。这是吉拉德的特别习惯，喜欢在公众场合撒名片，他耸耸肩表示，“我同意这是个很怪异的举动，但就是因为怪异，人们越会记得，而且只要有一张落入想买车的人手中，我赚到的佣金就超过这些名片的成本了！”直到现在，吉拉德还是保有到处广发名片的习惯，他说虽然已经不卖车，却还是卖书、卖自己的人生与行销经验，寻求各种可能的演讲与曝光机会。
2001年，吉拉德跻身“汽车名人堂”，这是汽车界的最高荣誉。而名列其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利・福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐・法拉利等人。吉拉德是唯一的汽车销售员。吉拉德巡回各地演说，就是要告诉人们，“如何自我销售成为世界上最伟大的推销员”。
从失败到成功
1928年，吉拉德出生于底特律市东区的贫民窟，是美国少数族群中的意大利裔西西里人。因为西西里为意大利黑手党故乡，吉拉德从小被歧视、被取笑为天生的罪犯。加上游手好闲的父亲动辄对他拳打脚踢，诅咒他不是好东西，以后一定不会成材。由于经常挨打所受的惊吓与缺乏自信，吉拉德从8岁起就患有严重口吃的毛病。9岁时，吉拉德开始在底特律市中心的酒吧街上，当起擦鞋童，接着陆续做过送报生、洗碗生、送货员等等各种各样的工作。没有好家世、高学历、上流社会的人脉，连几分好运气都没有，35岁前的吉拉德，人生满是失败记录。
“在我人生的前35个年头，我自认是全世界最糟糕的失败者！”走投无路时，吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作，上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员，而能向老板预支薪水，从超市买回一袋食物回家让妻儿饱餐一顿，“在我眼中，他（指第一个客人）是一袋食物，一袋能喂饱妻子儿女的食物，那天回家我对太太琼发誓，从今以后不再让她为温饱而烦恼！”
吉拉德坦言:“因为没有地方可去了，只好向上！”困境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情。
推销产品就是推销自己
“通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着决心与毅力，吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在20世纪汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。
由于没有人脉，吉拉德最初靠着一部电话、一支笔和顺手撕下来的四页电话簿作为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商店走进了吉拉德的汽车展销室，她说自己很想买一辆白色的福特车。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他:“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己，当做生日礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺。随后，他轻声向助手交代了几句。
吉拉德领着这位夫人从一辆辆新车面前走过，边看边介绍。当他们来到一辆雪佛兰车前时，吉拉德说:“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。
夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说:“先生，太感谢您了，已经很久没有人送礼物给我了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看时，他就推辞说要外出收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”就这样，这位夫人在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛兰轿车。
250人法则
为了获得更好的业绩，吉拉德又动了脑筋。在一次葬礼上，他忽然发现了一个现象:每次参加葬礼的人数一般都是250人左右。职业敏感性启发了吉拉德，使他获得一个赚钱的商业法则――“一个人一生中与其往来的大约是250人”。
基于这个想法，吉拉德对自己的工作进行了分析:假如一星期中接待50位顾客，其中有两个不满意自己的态度，年终时，便影响500个以上的人不满意自己的态度，从事汽车推销工作14年就有7万人会抱怨:“不要到吉拉德那里买车。”这还没算上被影响认识人的再影响。
“只要你气走了一位顾客，你将失去250位或更多的顾客。”这就是吉拉德的“250人法则”。在这个原则的指导下，每年一月，吉拉德会寄给他的客户一封充满喜庆气氛图案的信函，下面是一个简单的署名，“雪佛兰轿车乔・吉拉德上”。二月，信函中写的是:“祝您情人节快乐！”三月、四月、五月……每月都有不同内容的卡片。为了不失去任何一个客户，吉拉德说“我这样推销不是在推销车，而是在推销自己。”
自己是最大的竞争者
1978年1月1日，乔・吉拉德49岁时便退休了。因为到此为止，他的业绩无人能够超越。“你想知道我与谁竞争？我在与自己竞争，我想让自己明天的业绩超过今天的业绩，我已经无法与其他任何人竞争，因为我已超过了他们的纪录。除了乔・吉拉德，我还能和谁竞争？没有人！”吉拉德现在的大部分时间，都用来写书、从事演说和指导销售。
吉拉德认为，销售是一种游戏，一种乐趣。有一次，吉拉德与一位顾客聊天，谈话之间，顾客发现，吉拉德对他的生活了如指掌，就连自己孩子的生日都知道。于是他问:“我的事情你怎么知道得这么清楚？”“推销员应该像一部机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往的过程中，将顾客所说的有用的信息都记录下来，从中把握一些有用的材料。”
他逐步建立起他的顾客卡片档案，记录下有关顾客和潜在顾客的所有资料，包括他们孩子的嗜好、学历、服务成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
吉拉德认为，不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信――真心相信――你喜欢他、关心他。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
销售带来兴奋快乐
退休以后，吉拉德常对业务员做演讲，并拍摄和制作销售培训课程。他说:“我喜欢销售汽车和帮助其他业务员，为此推出销售培训课程。实际上，他们就如同面对面销售，在某些方面比实际销售还精彩，因为他们集中了我全部的心得。当经销商最糟的一点，是我将不再有时间从事销售了，我可能会挣更多的钱，但我会失去生活中最大的兴奋，即每天至少成交5辆车所带来的兴奋。”
吉拉德来北京演讲时说：“当我站在讲台上向其他业务员演讲时，我会得到类似于我与顾客成交时的兴奋感，而且更加强烈。因为我知道我的观点正被满屋子的人所接受，并深深地影响、改变着他们。”这位70多岁的老人到今天仍然认为世界没有任何东西能比得上销售所带来的快乐。
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