弃人化管理时代要来？
时间：2021-01-12 08:03:41 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
近些年来，眼花缭乱的技术创新和不断变化的组织生态模式，不仅极大地改变着企业的商业模式，也让人力资源管理从业者认真思考如何适配充满不确定性的环境，有远见的企业高层管理者们也已经开始重新审视人力资源管理本身。从人的价值到人力资源部门的定位，从企业接班人计划到90后新人类的挑战，从人力资源与战略的关系到人力资源的模块化等等，这些近年来各种人力资源论坛的热门话题让我们感觉到这个领域正在酝酿着一场大的变革。
我们近期对人才特质规律的一项研究，也更加证实了这些企业高层管理者们并非杞人忧天，而是深谋远虑。
一项有关人才特质的研究
我们此项有关人才特质的研究聚焦于销售领域，期望由此得出的一般规律可以推展到整个组织。
围绕优秀销售人员应该具备怎样的特质，学者们做过不少的总结，其中比较有代表性的是来自伊拉斯姆斯经济学院（Erasmus School of Economics，简称ESE）的威廉·韦贝克（Willem Verbeke）教授所做的对销售绩效的实证研究。韦贝克教授归纳了影响销售绩效的六大驱动力：角色感知（Role Perception）、天资（Aptitude）、技巧水平（Skill Level）、动机（Motivation）、个人（P e r s o n a l）、组织和环境（Organizational & Environmental）。从中不难看出，影响销售绩效的因素有组织和环境层面的，也有个体受到组织影响后的状态，还包括员工个体的自身因素。
撇开那些无法控制的环境和组织因素，我们的研究只关心一个现实的问题：具备什么特质的人更有可能拥有优秀的销售业绩？这里的特质专指一个人先天具有的、相对稳定的性格特征，对于后天培养的一些能力不是我们的研究对象。换句话说，我们更希望发现影响人们销售业绩的那些与生俱来的某些特质。如果一切顺利，那么，我们的研究结果对于公司组建销售团队将很有意义：公司就真的可以将重点放在招聘而不是培养方面。
为了使研究更贴近实践，研究小组组织了EMBA学生中负责销售的高级经理们召开了多次座谈会。请他们根据自己的职业成长经历以及多年带团队的经验，评价对基层销售业绩产生重大影响的销售人员关键特质。在多次交流和反复选择后，大家聚焦到两个特质因素：进取心和共情。
进取心（Aggressive）：简单来讲，它是一种不满足于现状，不断努力以实现目标的心理状态。具备这种人格特质的人，他们渴望成功，不惧挑战，喜欢新的目标。这种特質与销售绩效的关系似乎非常明确：具备这种特质的人工作会更加积极主动，喜欢和陌生人接触并探查他们的需要，抗压性更强，愿意为自己树立更具挑战的目标。格力电器董事长董明珠的经历就很好地证明了这一点：1990年，完全不知销售为何物更不用说有什么销售技巧的她，凭着自己的坚毅和难缠，连续40天硬是把前任留下的几十万债务追讨回来。很明显，当时的董明珠完全是凭借进取心的本性来完成任务的。
共情（Empathy）：指人们设身处地地理解他人想法，识别和体验他人情绪和情感的心理过程。成功的销售以最终顾客的购买为判断依据。今天的顾客面临更多选择，也更加挑剔，销售人员在工作中如果不能站在顾客的角度考虑问题，认真探查顾客的需求，合理地对销售进行定制，那么，即使产品很优秀、销售很“技巧”，恐怕也不能最终成交。从某种意义上说，一个善于“察言观色”的销售人员不是在销售产品，而是在与客户建立心理的共鸣。生活中我们都渴望被人理解，如果恰好你面对的销售人员就是那个理解你的人，相信很多人的选择都不言而喻。因此，高共情特质的人应该有可能把销售工作做得更好。
为了使得研究更加具有科学规范性，研究小组慎重选择了测量个体进取心和共情特质具有良好信效度的问卷。接下来，就是选择研究对象。
本次研究选取了北京链家房地产经纪有限公司旗下的北京自如生活资产管理有限公司（以下简称自如公司）的销售部门员工为研究对象。自如公司成立于2011年5月，致力于为都市青年和白领提供高品质的租住产品和服务。成立六年多以来，自如公司已经进驻北京、上海、深圳三大城市。累计服务60万租户，出租房间25万间，年租金达到65亿元，各类员工共计6000余人。在2014年和2015年分别入选清华大学经济管理学院和哈佛大学商业案例，目前已经成为O2O租房行业的标杆性企业。
在自如公司，销售人员的主要任务包括两部分：一部分是与有出租意向的业主商谈，将房屋回收并作为自如公司待配置的房源，装修之后再上线出租；另一部分是与有租房意向的客户商谈，实现房屋的出租。
自如公司每个月根据实际实现的销售额对销售人员进行定量化考核，而且全公司1000多名销售人员根据销售额进行大排行。这为研究提供了极为优质的数据。
具体而言，本研究首先选取了自如公司从事房地产经纪行业7个月及以上的员工共300人，他们在公司业绩排名中分别是前150名和后150名。为了使问卷能够得到认真的填写和保障回收，研究小组专门组织了一场主题为职业生涯发展的讲座，讲座后研究人员将编辑打印好的问卷发放下去，讲解注意事项后由员工自主回答问卷，答毕回收。所选取的300人中因有18人请假，最终发放问卷282份。剔除种种原因下的无效问卷，收回有效问卷253份。
通过对数据的实证分析发现：参加调研的销售人员无论绩效高低，进取心水平和共情水平都呈现正态分布，而销售绩效与进取心特质、共情特质的相关关系均未达到显著水平。
销售绩效较差的员工中有进取心很强的，而销售绩效较好的员工中也有进取心不强的。
