把水泥生意做出温情
时间：2021-01-08 20:02:40 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
汶川大地震造成超过300万座建筑物倒塌，随着地震救援和灾民安置的逐步推进，灾后重建的工作已经被提上重要日程。水泥是灾后重建的重要资源之一，据有关专家估计，在未来5～5年时间内，四川及周边地区灾后重建的水泥需求量将高达1亿吨。
地震前四川水泥企业有310家，平均生产能力在20万吨，低于全国平均24万吨的规模，而且四川水泥基本是本省消化，很少外销，水泥价格一直居高不下。2007年，成都地区又淘汰关闭44家落后水泥企业，四川地区水泥需求更陷入紧张状态，价格一路飙升，至2008年初，都江堰拉法基P042.5水泥的市场价竟达到700元／吨，自此，四川省水泥价格开始处于全国最高价位。
汶川地震后，四川省内的水泥企业产能预计将减少1000万吨，震后重建的水泥需求缺口很大。这一缺口不仅表现在数量上，而且还包含质量要求的提高，特别是对高标号水泥、优质水泥的需求增加，四川水泥业再度成为关注焦点——一方面，四川政府已加强了对水泥价格的干预，6月8日，四川省物价局紧急向全省各地发文，对建筑用水泥实行临时价格干预措施，6月12日起，对四川省生产的建筑用水泥的出厂价、销售价实行最高限价，对省外进入的建筑用水泥价格实行差价率控制；另一方面，华新和海螺等水泥巨头纷纷火线入川设厂，在达州、广元等地安营扎寨，四川本土利森、亚东等水泥大户也在抓紧复产和扩产，未来四川水泥行业将出现大企业格局。
水泥，在建筑业一直占有重要位置，在全球任何角落都是建筑业的基础。虽然它的价格与钢材等原材料相比显得便宜，但在建筑成本中占有很重要的分量。水泥又是一个区域性较强的产业，平均运输半径约为300公里，运输成本较高，在国际上通常被视为“领土产品”，意思是它们“体积大，是基本材料，且因为运费昂贵，不适合长距离运输”。外地水泥之所以很少入川，运费高昂、销售环境封闭就是重要原因。
中国是水泥生产大国，受益于近年经济增长、城市基础设施建设和农业资源开发，国内水泥行业发展势头良好，但目前仍存在产业链高度分散、资源依赖性强、销售半径小等特点，仍处于传统要素上的粗放式竞争状态，在创新上的探索较少。如何解决水泥的长线销售问题?虽然国情上有一些不同，但墨西哥Cemex公司的创新实践，依然能为我们提供有价值的参考。
墨西哥Cemex公司的水泥生意创新
提起墨西哥，大家首先想到的是龙舌兰酒、玉米饼和仙人掌，却很难联想到水泥。因为墨西哥作为发展中国家，给人直接的联想就是“农产品富饶但工业品落后”。
Cemex公司是总部位于墨西哥蒙特雷市的一个百年企业，在发展中国家前50位跨国公司中，Cemex公司名列第三，并入选美国《财富》杂志企业500强。2006年它的销售额达到180亿美元，现为世界第一大水泥企业，也是全球最大的白水泥生产商，主要从事水泥及熟料、商品混凝土的生产和销售。Cemex还被称为“世界水泥并购之王”，从墨西哥到北美、欧洲、亚洲，通过并购迅速实现其规模扩张，业务遍及全球50多个国家。
Cemex公司的百年历史伴随着墨西哥的三次现代化浪潮，也经历了墨西哥的几次经济危机，20世纪70年代前，它一直稳健发展，直到它的第三任企业管理者Lorenzo Zambrano执掌后，Cemex公司真正开始跨越式发展。在Lorenzo Zambrano的带领下，在不到30年时间，Cemex经历了两次重要跨越，在同质化的水泥产业竞争中脱颖而出。
第一次跨越：用信息手段解决“按时交付”难题
水泥行业属于夕阳产业，资金占用大，技术含量低，受天气和交通影响大；墨西哥又是发展中国家，通讯设施和交通设施存在很多问题。由此看来，Cemex公司的发展前景似乎并不好，1984年以前，Cemex公司与其他水泥企业一样，也面临跨区域销售管理的难题。Cemex有六个独立的水泥厂，但对管理者而言这些水泥厂是一个梦魇，因为厂与厂之间的水泥调度、运送关系错综复杂且毫无效率，常常因为运输延误、无法准时交货令Cemex大半的客户撤回订单。
水泥业务仅仅是将沙和砾石以适当的比例相混合吗?在水泥产品竞争同质化的时代，顾客更关注什么?Cemex公司通过洞察发现：水泥更是一种“按要求交付产品”，顾客更看重的是“交货准时，数量准确”的服务，而不是水泥的价格，谁能让水泥准时交付，谁就能在僵化的水泥产业中取胜。之前Cemex需要3小时来交付水泥，而且需要客户提前48小时下订单。然而，建筑行业具有很大的不可预测性：超过半数的客户会在最后一刻取消订单，这不但给Cemex公司带来了物流问题，客户也得为此支付违约金。
如何在差异化竞争中提高客户满意度?Cemex公司改变了竞争方向，它向顾客承诺：保证在30分钟内将掺水即可用的水泥运送到墨西哥的任何地方，否则将给予客户5％的折扣，此外，客户即使在运送中变更订单也不会额外收取费用。这一服务承诺的推出得到客户的积极响应，交货迅速准时让Cemex名声大噪，因此，它被戏称为“达美乐”水泥(达美乐是美国一个比萨饼连锁品牌，它的承诺是保证30分钟内送货上门)。
为了实现按时送货，1985年起，Cemex公司专门成立了信息技术部，并设立CIO职位，这在当时墨西哥水泥行业开创了先河。首先是工厂的运作实现自动化，随后销售和会计也实现了自动化。20世纪80年代末期，该公司还建立了一个卫星网络，可以把公司内部的所有数据传送到蒙特雷市公司总部，让总部可以实时监控。
“预拌水泥”的运送是Cemex公司也是整个水泥行业最令人头痛的事，但新技术为Cemex解决了这个问题。通过为每辆卡车装配一台计算机和一套全球定位系统，将这些车辆的位置与工厂的产量以及客户的订单连接起来，Cemex公司不仅能够计算出哪辆车应该去哪儿，而且能够对途中的车辆进行指导以实现资源的优化配置。
为了做到独立作业、准时交货以及弹性的客户服务，Cemex公司以FedEx(联邦快递，已建立一套全球运送系统，可灵活处理无法预期的需求)、Exxon(埃索石油，依突发状况井然有序地调动其全球油轮网络，不因天候、市场或政治因素而停摆)及Houston’s 911(休斯顿急救中心，依概略的讯息就能迅速指派救援的紧急勤务中心)等标杆企业为学习对象，引进客户订货管理系统和网络供应商管理系统，对其旗下的工厂、卡车车队和供应商进行动态即时跟踪，极大地提高了生产效率。
信息技术的真正威力在Cemex公司进行海外扩张时体现得愈发显著，
