外资安防企业中国市场发展策略
时间：2021-01-05 12:01:25 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
受益于市场需求的快速增长，中国安防行业取得了长足的发展。如今，中国安防市场不仅是全球增长速度最快的市场之一，而且市场的规模体量也在全球整体市场中占据着较大的份额。正因如此，越来越多的外资安防企业，愈发重视中国的安防市场，愈发将中国市场的发展战略作为全球整体战略的重要组成部分。
目前，进入中国安防市场的外资企业(包括港台)及品牌已超过200家，可以说外资安防企业已经成为中国安防行业的重要发展力量，并且在国内高端安防市场中占据着重要地位。但限于中国安防市场的环境及阶段性特点，大量外资企业在中国的发展并不顺利，甚至并未达到预期的发展目标，因而，如何进一步审视自身的发展战略，进一步梳理与优化中国地区的市场发展策略，不仅是众多已进入中国市场的外资企业需要思考的问题，也是更多准备进入中国市场，分享中国市场发展红利的外资企业必须思考和高度重视的问题。
外资安防企业的中国发展历程
回顾众多外资企业进入中国的历史与历程，大量外资企业不仅是中国安防市场发展的重要受益者，而且也在某些程度上成了中国安防行业发展与成熟的重要促进者。
实际上，数量众多的外资企业进入中国的历程，是渐进的、阶段性的。就早期而言，中国的安防市场并不成熟，且由于当时我国经济发展的水平限制，市场对于安防产品的需求并不旺盛。在这个阶段，外资安防企业在中国的发展方式，更多采取订单式的生产，即利用中国地区相对低廉的生产加工成本，通过外包式的订单需求，在中国地区谋求发展之路。此外，在这个阶段，外资企业在中国外包生产的产品，一般也是技术含量相对较低产品。
随着外资企业对于中国市场的逐步了解，以及中国市场的快速发展，外资企业开始在中国地区进行相关产品的销售和品牌建设。在进一步了解中国市场的基础上，开始从生产向销售迈进。再往后，基本上就是外资企业的大举进入，这一阶段不仅外资企业开始高度重视中国市场，一些外资企业也开始将自身的生产基地、研发中心布局在中国，使其成为全球产业链中的一环。此外，随着中国市场安防需求的进一步增长与不断成熟，一些国际知名的安防品牌已经可以在中国进行系统级的产品销售，并在一些领域成了行业的重要参与者。但尽管如此，限于中国国家安全、行业安全和产业政策，以及相关部门的要求，在很多领域和区域，外资企业的产品依然受到严格禁止或诸多限制，这也正是当下众多外资企业在中国地区面临的最大压力和制约。
通过对外资企业进入中国安防市场的历程回顾，又同样可从一个侧面了解中国安防企业的成长和进步。正如前文所述，外资企业在中国的发展，也从很多角度促进了中国安防企业的成熟和进步。实际上，当下很多国内安防企业，很多就是早期为外资企业提供订单生产的企业，这些企业正是在与外资企业的合作和配合中，逐步学习、逐步成长起来的。因而，外资企业在进入中国的过程中，从技术的促进、人才的培养、经营模式的传承等诸多方面，促进了我国安防产业的快速发展与进步，其历史贡献不容忽视。
外资安防企业进入中国市场的方式与模式
由于外资安防企业进入中国市场的深度不同，因此其进入中国市场的方式与模式也不尽相同。一般包括外包生产、产品销售、合资经营、独资生产等几种模式。
外包生产，即传统的通过订单生产的模式，在中国进行生产采购。不过，随着中国劳动力成本的不断上升，以及中国市场的快速发展，这种模式已从传统的主流模式逐步淡出，这也跟越来越多的中国企业利用过往代工过程中的技术学习和技术积累，推出自有品牌，参与国内国际市场竞争的业务模式转型不谋而合。
产品销售，即通过自身或代理商的渠道，在中国地区进行相关产品的销售。由于中国市场的快速发展，以及各类安防需求的不断增加，外资的安防企业依托其自有品牌、自身的产品，在中国地区进行相应的销售。而在销售的过程中，一方面通过自有的渠道进行，而另一方面，则更多通过各地的渠道商、代理商进行相应的销售。
另外，随着外资企业对中国市场的愈发重视，越来越多的外资企业开始了在中国地区的“本土化”进程，越来越多的外资企业开始大量在中国地区投资，或与中方合作伙伴一同合资运营，或是在中国地区进行独资生产，甚至有些外资安防企业已将其生产基地或研发中心设在中国，依托其全球战略，全面推进中国地区的布局与发展。
外资安防企业本土化运营方式与策略
无论从中国区域客户需求的角度出发，还是从中国市场长期发展的角度出发，“本土化”都应该是外资安防企业赢取、维持中国地区市场地位的必由之路，市场需要、经营需要，“本土化”也将为外资安防企业获取更大的市场发展空间，甚至可以帮助外资企业，克服部分行业、部分区域的行业监管。
在“本土化”扩张方面，研发是最容易实施的方式，也是诸多外资大牌安防企业发挥中国资源优势的重要手段。通过建立中国地区的研发中心，成为全球研发体系的一部分，充分利用中国地区的人才成本优势。而且，利用研发中心的建设，逐步与科研机构、大学、政府部门建立日常的合作与沟通，逐步建立行业影响力和人脉资源等，进而逐步扩展中国区的业务范围。
而最需要高度关注的“本土化”，也可称为生产与营销的“本土化”。在生产方面，外资企业“本土化”的策略，可以表现在诸多方面。例如：充分利用中国地区的成本优势，通过订单生产的方式，利用中国地区的外部生产资源；建立中国地区的生产基地，将中国地区业务融入自身的全球产业链中；与中国地区的相关企业合作，进行品牌输出式的合资合作，发挥各自优势，加强本土化的扩展。
在营销方面，外资企业同时可以充分利用渠道的力量。一方面，可充分与中国地区的分销商合作，加强中国地区“本土化”的销售，利用深谙中国地区市场运作规则的分销商体系，推进中国地区的产品推广与销售。另一方面，加强中国地区的品牌推广与建设。随着行业的逐步成熟，市场品牌认知度逐步提升，品牌对于重大项目的支持和影响愈发重要，因而，也需高度关注品牌的建设工作。
外资安防企业在国内安防市场的发展趋势
通过对外资安防企业在中国发展历程与模式的回顾，以及对于中国安防市场中长期发展的判断，笔者认为未来外资安防企业在国内安防市场的发展将呈现出如下趋势：
首先，“本土化”是外资安防企业的必由之路。无论从市场，还是从成本等诸多方面考量，外资安防企业的“本土化”进程将进一步加剧。毕竟安防行业，在诸多领域涉及到国家、产业甚至企业的安全，受到相关部门的多方制约与监管，而“本土化”不仅有助于外资安防企业更加贴近中国市场，进而有效利用中国相关资源，更为重要的是，同样有助于其克服一些行业的监管与瓶颈，获取更大的发展空间。
其次，“品牌化”是外资安防企业未来的重点投入方向。目前，中国的安防行业发展愈发规范化，重要客户也对产品、系统、服务的性能和品质提出了更高的要求，而且随着众多中国企业的崛起和外资企业的进入，市场竞争也变得愈发激烈，甚至呈现出同质化的竞争态势。在这样的局面下，外资安防企业通过自身品牌的建设，可有效加强客户的关注与感受，更好地突出自身的行业竞争优势，对市场扩展也会起到事半功倍的作用。
再次，“系统化、服务化”是外资安防企业赢得市场的关键因素。外资企业的优势在于其行业的长期积累和技术的相对领先。而为应对市场需求的变化，突出自身系统集成能力与客户服务能力，也将是外资安防企业赢得市场的重要手段。而且，行业的中高端客户，也正呈现出系统化需求和优质服务的需求趋势。因而，外资安防企业要赢得中国市场，有必要在服务客户方面，在行业系统解决方案方面，加强资源的倾斜，以充分体现自身的价值和优势。
最后，“联盟化”也是外资安防企业实现突破的有效手段。一方面，安防行业的需求，尤其是中高端的需求，愈发呈现出系统化、复杂化的趋势；另一方面，外资企业和本土企业也各具优势，相互之间也存在合作共赢的可能。因此，“联盟化”不仅是本土企业的重要选择之一，也将是外资安防企业的重要选择之一。
(作者为正略钧策管理咨询公司合伙人)
