创业者调节焦点、组织间信任与新企业资源识取——有调节的中介效应

马鸿佳 肖 彬 张 玲

2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，企业因国内外市场萎缩、订单流失等问题，难以获取到金融资源、信息资源、市场资源等重要资源，正面临着严峻的生存与发展问题（王璐、罗明忠，2020）。新企业缺乏大型企业拥有的规模和多样化的资源，其发展更容易遭遇资源瓶颈。由于创业面临着高风险、高不确定性，单个新企业所拥有的资源往往不足以应对复杂的创业情境，企业应尽量建立或维持资源互补的合作伙伴关系（徐二明、徐凯，2012）。供应链是新企业获取外部资源的重要源泉，与供应链合作伙伴尤其是核心大企业的良好协作正成为新企业实现资源识取和配用的重要方式。然而新企业针对供应链的资源获取过程还面临着复杂的供应链管理问题，因为供应链上下游企业都有自身的利益目标，机会主义与冲突是最为常见的问题。供应链上新企业如何克服资源约束和合作伙伴的机会主义行为，识别并获取所需资源以保证自身的生存与发展，已成为管理实践中亟需解决的问题（郑秀恋、葛宝山，2017）。

组织行为是认知过程与结构过程的融合，资源识取行为作为一种组织行为也会受到创业者有限注意力的影响。基于创业者调节焦点会影响创业者所驱动的注意力配置及创业决策，调节焦点理论有利于理清影响企业资源识取行为的内在动机和机制。创业者调节焦点指创业者在企业经营过程中会展现出不同的特定倾向，分为促进焦点和预防焦点，促进焦点主要探寻高收益，预防焦点则重点关注低损失。国内外学者分析了调节焦点影响创业战略实施、新企业绩效的机理机制（Hmieleski and Baron，2008；
姜诗尧等，2019），然而现有研究较少从注意力基础观出发来探讨创业者调节焦点对新企业的资源识取行为的影响。调节焦点导致的动机或战略差异影响创业者吸引和保留资源的过程（Brockner et al.，2004），因此揭示创业者调节焦点对企业资源识取行为的影响机制具有重要的理论价值。

纵观现有研究，已经确定了影响企业从供应链上下游获取资源的两种主要策略：建立组织间信任以及组织间的权力差异（Ireland and Webb，2007），对信任和权力不对称的研究有助于深入剖析创业者焦点调节对资源识取行为的内在作用机制。一方面，不同的调节焦点（促进焦点、预防焦点）塑造了持续交换关系的信任类型（Weber，2017），新企业较多地采用组织间信任能有效降低资源获取成本，组织间信任对新企业资源识取具有不可或缺的作用。通过研究基于认知的能力信任和基于情感的善意信任所起到的中介作用，可以揭示创业者调节焦点对新企业资源识取的影响机制。另一方面，供应链中新企业与大企业的资源和信息差异导致了不同企业在供应链中的地位出现高低差异，造成了新企业普遍面临权力不对称的困境。因而在不同权力不对称情境下，探究创业者调节焦点、信任方式、资源识取行为的变化，有助于理清新企业与既有资源提供者之间权力关系差异所造成的影响。

综上所述，通过整合注意力基础观、调节焦点理论，将创业者调节焦点、信任、权力不对称和资源识取行为纳入本文的理论模型当中，经由系统地梳理和总结相关文献，构建创业者调节焦点对新企业资源识取行为影响机制的理论框架，进一步扩展调节焦点理论、信任、资源识取研究的研究范围；
同时，探究在不同权力位势下，调节焦点对企业资源识取间接影响的变化。通过本文的研究，弥补了现有文献中较少考虑注意力基础观视角下调节焦点影响新企业资源识取行为的缺憾，有助于企业更加深入的理解信任机制促进资源识取的运行规律，更进一步，本文关注了权力不对现象下新企业是否能更好地实现对资源的识取。

（一）调节焦点理论

调节焦点理论认为人们获得愉悦和避免痛苦的不同方式体现在两种不同的自我调节系统中，即促进焦点和预防焦点（Higgins，1997）。促进焦点的个人受到成长和促进需求的激励，强调目标实现和避免遗漏的行动。而预防焦点的个人受到安全和保障需求的激励，强调没有负面结果发生。本文聚焦于创业者调节焦点，鉴于工作环境的不确定性，创业者可以使用语言和符号影响其他公司成员的调节焦点，越注重某种调节焦点的创业者，其公司成员越有可能效仿（Wu et al.，2008），创业者调节焦点被发现与企业创业战略、机会识别、即兴行为密切相关（Tumasjan and Braun，2012；
Hu et al.，2018；
姜诗尧等，2019）。尽管目前创业者调节焦点的研究已然十分丰富，但却很少有实证研究涉及创业调节焦点对新企业资源识别和获取的影响，调节焦点到新企业资源识取之间的“黑箱”有待揭示。

（二）组织间信任

组织间信任是指在交易中，组织双方对彼此能有效履行职责、不会采取机会主义行为所持有的积极的预期和信心（洪茹燕等，2019）。虽然信任已被广泛认为是促进商业关系中的重要因素，但大多数文章对其测量维度是存在争议的。Mayer et al.（1995）认为认知和情感是组织间信任的两大基石，从信任构建的认知机制出发，将具有情感特征的善意信任和具有认知特征的能力信任确定为两个关键的信任维度。Poppo et al.（2016）将信任分为关系信任和计算信任。杨玲丽、万陆（2017）则研究了区域社会系统的普遍信任和长期合作企业之间的特殊信任。考虑到调节焦点的影响体现在情感和认知两个维度（Wu et al.，2019），而新企业与合作伙伴间的合作多数基于情感、信任等方式来维持（Slotte and Coviello，2010），高情感信任更有利于新企业克服新生弱性获取所需资源，高认知的能力信任是企业在建立关系之初产生合作最有力的理由，本文关注善意信任和能力信任在调节焦点与资源识取中所起的中介作用。

（三）资源识取

先前的研究将资源的整合过程分为两大阶段，即面向外部的资源识取和面向内部的资源配用，因为新企业在供应链中资源识别和获取活动频发，本文更关注于资源识取。资源识别是指创业者根据自身资源禀赋，对企业创业所需的外部资源进行分析、确认，并最终确定企业所需资源的过程，资源获取是指在确认并识别资源的基础上，利用其他资源或途径得到所需资源并使之为企业服务的过程（马鸿佳等，2011）。诸多实证研究证明了影响资源识取过程的前因，包括创业者社会资本、创业导向、组织间关系特征等等（朱秀梅、费宇鹏，2010；
蔡莉等，2011；
Klyver and Schenkel，2013）。鉴于新企业决策与行为会受到创业者有限注意力的影响，创业者促进焦点与预防焦点可能会影响新企业的资源识别和获取过程，创业者调节焦点对新企业资源识取行为影响机理需要进一步阐释。

（四）权力不对称

如果一个公司控制了另一个公司所需要的资源，且资源特别重要或难以替代，就拥有了权力，权力不对称是指一方权力与另一方权力之差（Reimann et al.，2017）。在权力不对称的情况下，掌握关键资源的高权力方有能力获得更具优势的价码，也具备采取机会主义行为的倾向以巩固其权力地位；
低权力方因为资源差异以及资源依赖，在合作关系中处于不利的地位，容易受到对方的权力优势的胁迫，被迫接受一些不利于自身的要求。供应链中的权力文献探索了不同类型的权力如何影响供应链关系的重要方面，如信任、供应链绩效和满意度等（Benton and Maloni，2005；
Mcevily et al.，2017）。因为新企业在资源识取过程中很容易面临权力不对称，本文探究权力不对称对于新企业资源识取过程的影响。

（一）创业者调节焦点与组织间信任

调节焦点层级视角认为，在战略层面上，创业者拥有将企业有限资源分配到不同活动之中的权利（Johnson et al.，2015），促进和预防焦点可能导致不同类型的信任。善意信任的建立取决于组织间所建立的关系纽带和共同利益（洪茹燕等，2019），由于以下原因，我们预计创业者促进焦点与善意信任正相关。首先，Schilke and Cook（2015）指出组织间信任是焦点组织内部成员对其交易伙伴即受信者集体持有的较为稳定的信任倾向。调节焦点理论表明促进焦点的创业者倾向于实现高水平目标和承担高风险，会促进了创业者与其公司成员及时和全面地交换信息（Hamstra et al.，2014），激励成员主动与外界合作伙伴建立联系和共同的行为规范，共享知识和经验（陈璐、王月梅，2017），而这有利于善意信任的建立。其次，注意力基础观表明，决策者做什么取决于他们关注的问题和答案，创业者的注意力分布很可能会影响公司的行动。促进焦点的创业者将注意力集中在组织间交易所带来的正面结果（李拓晨等，2018），进而将这种积极的结果归因于伙伴公司的善意行为（Weber，2017），更容易提高焦点公司对合作伙伴之间交换关系的满意度和承诺，这将推动公司将注意力分配于基于情感关系的善意信任。最后，预防焦点的创业者主要关注并且试图避免潜在的失败，该焦点公司较少地对长期的积极合作行为产生情感上信任，而是基于理性思维，关心的是合作伙伴是否能真实地履行其诺言这限制了预防焦点的创业者将注意力集中于善意信任。根据以上讨论，假设以下内容：

假设1a：促进焦点正向作用于善意信任。

假设1b：与预防焦点相比，促进焦点对善意信任正向作用更强。

能力信任是在焦点组织内部成员对合作伙伴的充分了解和值得依赖证据的掌握，并且坚信对方有能力且能够出色履行协议的任务及责任的前提下构建的（李拓晨等，2018），我们预计创业者预防焦点与能力信任正相关。首先，专注于预防焦点的创业者更倾向于使用回避风险的策略，依赖于采取含惩罚措施的合同，以减轻利用公司的机会主义行为，而非基于情感上信任合伙公司的行为（Weber，2017）。预防焦点的公司领导者会促使公司成员只关心任务执行和保持组织稳定性，这激励了组织内部成员详细评估合作伙伴的能力，进而促进公司建立起能力信任。其次，预防焦点的创业者避免负面情绪的内在需求超过了体验正面情绪的需求，促使公司成员将注意力集中于发现和避免负面任务绩效的行为。预防焦点的创业者愿意花费更多注意力来确定信息的准确性和全面性（Hu et al.，2018），这有助于创业者对合作伙伴进行更多资质、能力的调研。当对合作伙伴能力认知增强时，促进了与控制和监控相关的能力信任（Weber，2017）。此外，以促进焦点为主导的企业能力信任水平要低于以预防焦点为主导的企业，因为注重促进焦点的创业者倾向于理解他们的合作伙伴是善意的，但不一定是有能力的，合作伙伴公司被鼓励尝试不同的创造性解决方案，以实现理想的交换目标，而不要求合作伙伴必须达到特定规范下的能力水平（Tang，2009）。我们提出以下假设：

假设2a：预防焦点正向作用于能力信任。

假设2b：与促进焦点相比，预防焦点对能力信任正向作用更强。

（二）善意信任与能力信任的中介作用

注重促进焦点的创业者有动机集中精力实现收益，他们比注重预防焦点的创业者更有可能主动寻找潜在的资源。一方面，Tang（2009）认为，更高水平的成就动机导致促进焦点的提升和高水平的创业警觉，进而促进与其他人及时和全面地交换信息。与合作伙伴及时有效地交流为创业者提供了识别并获取宝贵资源的机会，如信息、知识和互补技能。另一方面，不同调节焦点导致不同的倾向，促进焦点的创业者倾向于与合作伙伴构建基于善意信任合作关系，因为获取基于情感的善意信任具有创业者个人化网络的嵌入特征，有助于新企业与其他企业构筑紧密的合作关系，这种基于情感的关系更有利于其他组织主动推荐寻找新的合作伙伴（高志军，2019），降低了新企业资源识别的搜寻成本和信息筛选成本。同时善意代表的是一种被信任方和信任方之间相互合作的积极态度，合作伙伴在建立基于长久的信任的关系时更愿意准确，及时地交换知识和其他资源。基于此，促进调节焦点的创业者有利于公司成员与合作伙伴构建善意信任，从而增进组织间的信息共享和积极沟通（谭云清等，2011），提升资源的共享与利用程度，我们认为：

假设3：善意信任在创业者促进焦点与新企业资源识取之间的具有中介效应。

在合作过程中，预防焦点的创业者对安全的需求以及避免损失的动机，加强了创业者对细节的偏好，促使创业者更细致地评估可获取资源的信息，有利于识别出新企业所需的资源。首先，在创意筛选阶段，预防焦点为主导的创业者具有展示谨慎性，准确性和质量的优势（Brockner et al.，2004），可以加强对已识别的创业机会的有效评估（Tang，2009），这有助于指导企业识别机会开发所需的资源。其次，预防焦点的创业者更加谨慎和负责，会将企业资金投入到已经成功或易于成功的活动中，因而更倾向于引导公司成员采取能力信任来缔结伙伴间关系以避免不必要的损失。虽然与合作伙伴合作前的尽职调研增加了信息评估的成本，然而这降低了合作伙伴能力不足所造成的损失，总体而言，更有助于新企业获得优质的资源。最后，能力信任有助于信任方更乐于实现被信任者的请求，加深信任方与被信任方积极主动的合作行为（谭云清等，2011）。一旦供应链成员间形成能力信任，企业就会相信合作伙伴能够顺利履行职责，能够高质量完成合作任务，进而改善双方合作关系（高志军，2019）。能力信任通过合作关系的改善可以增强购买方与其供应商之间的互惠性，合作双方更倾向于满足有能力的合作伙伴的需求并相应地分配资源（Pulles et al.，2014）。综上所述，我们提出以下建议：

假设4：能力信任在创业者预防焦点与新企业资源识取之间具有中介效应。

（三）权力不对称的调节作用

基于调节定向理论，Trope and Liberman（2010）认为高促进焦点的个体有长期的时间视角，更多的看到事件的宏伟蓝图，当存在高权力不对称情况下，新企业对资源的支配能力更弱，以高额的利润为目的促进焦点的创业者，依赖合作伙伴进行社会交换以获取资源的需求更加强烈（Van Kleef et al.，2008）。因而促进调节焦点为重点的创业者倾向于引导公司成员将注意力集中在强势方合作所带来的长远积极影响而非消极影响。一方面，合作伙伴双方构建紧密的相互关系时，会基于资源进行更深层次的交流，有利于企业合作与机会开发（Tangpong et al.，2016），因而以达成高成就目标为导向的促进焦点创业者会积极维持和高权力合作伙伴的关系，从而趋近自身资源获取的目标。社会交换中维持长远稳定关系的重要手段就是构建善意信任，高权力不对称会进一步增强公司社会交换的动机进而提升促进焦点创业者的善意信任。善意信任构成公平和互惠关系的社会规范有利于价值的创造，可以缓解因权力不对称引起的担忧，通过努力建立集体目标和各方之间的相互依赖以实现资源共享、绩效提升的目标（Villanueva et al.，2012）。另一方面，长期交易关系中，组织间关系很容易面临突发事件的破坏，在以善意信任为特征的关系增加了灵活性，减少了突发事件对自身的影响，降低权力在关系中的不利影响。随着关系的发展，基于善意信任的关系有利于自身与高权力合伙企业的目标和期望会保持一致，这种关系的结构性和认知性为双方提供了更高的社会和经济动力，使得企业在高权力不对称情况下能够维持较高的资源流动。综上所述，我们假设以下内容：

假设5：善意信任在创业者促进焦点与新企业资源识取之间的中介效应受到权力不对称调节：权力不对称越高，善意信任的中介作用越强。

预防焦点的个体重点关注稳定性和安全性，目标是责任和义务，其战略倾向是谨慎，以预防和避免无法实现所期望的最终状态。因此，在高权力不对称情况下，以预防焦点为重点的创业者倾向于引导公司成员预防与强势方合作所带来消极因素。首先，预防焦点的创业者更关注与合作伙伴交易所产生的成本，虽然与权力优势方的交换关系是必要的，但对新企业来说也是危险的。大型企业通常能够从弱势企业中获取有价值的技术以及资源，然后在弱势企业能够以对等方式提取适当资源之前中断关系（Alvarez and Barney，2007）。这意味着强势的合作伙伴可以随时终止对现有关系的投资，进而造成弱势企业的损失。出于对合作关系资源损失的恐惧，预防焦点创业者会降低能力信任与资源识取行为，以免新企业受其权力的束缚。其次，预防焦点创业者特别关注强势企业以防止机会主义行为发生，对机会主义行为的恐惧破坏了新企业和与资源提供者之间的关系（Katila et al.，2008），这不利于稳固的信任关系的建立，会降低对合作伙伴的能力信任。最后，权力不对称会造成弱势企业的认知偏差，当预防焦点的创业者对于合作伙伴的能力认知会出现较大的偏差，也对对方实现高合作绩效的能力产生怀疑，致使能力信任匮乏（马胡杰、石岿然，2016），损害了企业在供应链中的资源识取行为。综上所述，我们假设以下内容：

假设6：能力信任在创业者预防焦点与新企业资源识取之间的中介效应受到权力不对称调节：权力不对称越高，能力信任的中介效应越弱。

（一）样本选择与数据收集

本文研究的主题是创业者调节焦点如何通过不同的信任方式对新企业在供应链中的资源识取行为产生影响，因此调研对象聚焦于供应链中的新企业。具体而言，本文选择了国内知名整车制造企业一汽—大众汽车有限公司的供应商为调研对象，原因如下：首先，面对竞争异常激烈的汽车市场，一汽—大众不仅自身发展迅速，也为一大批上下游新企业提供了丰富的资源，围绕供应链进行创业的企业对外部的资源识取较为频繁，搜集一汽—大众供应链上的新企业样本有助于揭示影响资源识取行为的机制。其次，供应链上下游新企业大多依赖于核心大企业的资源，多数供应商相对于整车制造厂家来说处于资源弱势方，因此以大部分新企业与一汽—大众存在鲜明的权力不对称特征，这些企业所处情境符合本文的研究内容。在被调研者的选择方面，基于本研究的核心内容，为了实现对数据的全面与准确收集，提高样本数据的质量和可靠性，问卷调查主要是针对被调研企业的创业者、高层管理者或CEO展开的。根据贾玥等（2020）的研究，成立时间8年以下的企业可以视为新企业，本文选取8年以下的企业作为本研究的调研对象。

为保障所得调查数据的有效性，调查之前的问卷设计是关键。本文参照国内外成熟量表，通过对国外量表进行双向翻译保持语言的准确性，同时根据供应链情境修改相应语句，已符合企业运营的实际情况。最后调查问卷包括两部分内容：一部分调查创业者以及企业的基本信息，另一部分调查创业者调节焦点、组织间信任、权力不对称和企业资源识取相关题项，并使用李克特5点量表，表示从“非常不同意”到“非常同意”。本研究以两种方法进行数据调研：第一阶段，对于东北三省内的一汽-大众供应商，联系了愿意接受实地调研和面对面访谈的一汽-大众供应商，到供应商的企业现场进行纸质问卷的发放和回收，向被调研者详细介绍调研内容，并及时解答被调研者提出的疑问，较好地保证被调研者认真且高质量地完成问卷调查。第二阶段，对于东北三省外的供应商以及东北三省内不方便接受实地调研的企业，利用电子邮件、微信等方式向调研对象发送电子版调查问卷，线上调研均是在取得调研对象同意之后，发放的调查问卷。第一、二阶段问卷发放共计发放312份问卷，收回较为完整的242份问卷，其中线下收回112份，线上收回130份。本研究对线上和线下的242份问卷进行了t检验，没有发现显著的差异。此外，文章的问卷回答对象不仅包括创业者、CEO，也包括高层管理者，根据我们的初步访谈和以及t检验研究结果，发现不同问卷回答对象结果没有显著差异，因此我们可以安全地将答案汇总到一个样本中。经过对问卷进行审慎筛选，剔除信息缺失严重的问卷23份以及无效问卷6份，最终有效问卷213份。样本的特征描述如表1所示。

表1 样本特征一览（N＝213）

（二）变量度量

本文的变量所采用的量表以李克特5级量表的形式呈现，量表“完全不符合”创业者或企业实际情况到“完全符合”对应从1到5的打分。资源识取行为参照马鸿佳等（2011）、孟卫东、杨伟明（2018）所编制的量表，但是本文的资源识取行为不涉及对竞争者的信息搜集，只关注识取供应链合作伙伴资源的行为，最终确定了七个方面来度量。创业者调节焦点测量采用Wallace（2010）的量表。共有12个题项。善意信任和能力信任参考Ganesan（1994）、Anderson and Narus（1990）、Levin and Cross（2004）的相关量表，善意信任共5个题项，能力信任共4个题项。权力不对称则是根据Tang and Tang（2012）的研究成果对进行改编，共3个题项。

因为调研对象是一汽—大众的供应商，均为汽车制造业上下游的企业，行业变量已经控制。考虑到企业年龄、规模、供应链位置对企业行为的影响，创业者性别、教育程度、年龄对创业行为可能的影响，本文将上述变量作为控制变量加以控制。

（三）信度效度分析

应用SPSS19软件和Mplus8.3软件对变量进行信度、效度分析。表2呈现了各变量题项、因子载荷、组成信度（CR）、平均方差萃取量（AVE）与Cronbach"sα检验结果。表3呈现了各变量的描述统计和变量间相关系数。信度分析检验结果表明，各个变量的Cronbach"sα值均大于0.7（见表2），说明变量所采用的量表具有较好的信度。针对效度分析（见表2），先运用SPSS19进行KMO和Bartlett球度检验，KMO值为0.896接近0.9，Bartlett球度检验显著（p＜0.001），满足因子分析的要求。因为各变量的CR均高于0.7，各变量具有良好的组成信度。各变量AVE均高于0.5，具有良好的收敛效度。结合表3，各变量的AVE的平方根值均大于皮尔森相关系数，区分效度良好。以Mplus进行验证性因子分析，结果显示，各个变量的因子载荷均大于0.5。六因子模型数据拟合结果为χ2/df＝1.60，CFI＝0.946，TLI＝0.940，RMSEA＝0.049，拟合结果良好；
单因子模型数据拟合结果的χ2/df＝7.31，CFI＝0.411，TLI＝0.369，RMSEA＝0.172，拟合结果较差；
六因子模型优于单因子模型且两个模型之间的卡方差异值显著（Δχ2＝2504.47，Δdf＝15，p＜0.001），进一步证明各变量具备较好的区分效度。

表2 各变量测量条目和信效度研究

（续表）

共同方法偏差（CMV）是问卷调研数据可能存在的问题，鉴于此，本研究采用Harman单因素检验方法，使用SPSS19对所有变量进行探索性因子分析。在不旋转因子的情况下，得出首个因子的方差贡献率为32.6%，低于40%，基于该结果可以认为本文调研数据没有明显的共同方法偏差问题。为了更近一步地排除共同方法偏差问题。本研究采用“单一方法潜因子法”，在CFA模型中加入指向所有测量题项的共同因子，同时将指向所有题项的路径都设为相等，经过运行后，发现整体模型拟合并未比六因子模型更好，且两者差异不显著（Δχ2＝58.35，Δdf＝52，p＞0.1），这进一步说明了共同方法偏差并不严重。对各变量间相关性进行检验，各变量相关系数均小于0.6，存在多重共线性的可能性较小，结果如表3所示。

表3 相关系数与区别效度

（四）研究结果与发现

本文使用Mplus8.3软件构建结构方程模型（SEM）对本文的假设进行检验。假设1-4构建了如图1所示的模型图，模型各指标拟合良好（χ2/df＝1.58，CFI＝0.93，TLI＝0.93，RMSEA＝0.05），假设结果如表4、5所示。

图1 SEM模型路径图

根据表4的结果，促进焦点与善意信任呈正相关（γ＝0.55，p＜0.001），支持假设1a。而预防焦点与善意信任没有显著的相关关系（γ＝-0.05，ns）。为了检验假设1b，我们将促进焦点影响善意信任的路径系数标记为a1，将预防焦点影响善意信任的路径系数标记为b1，利用MPLUS8.3软件中的MODEL CONSTRAINT语法以比较促进焦点和预防焦点的路径系数差异，结果表明促进焦点对善意信任的路径方程系数显著大于预防焦点（γa1-b1＝0.68，p＜0.01）。因此，假说1b得到了支持。如表4所示，预防焦点与能力信任呈正相关（γ＝0.37，p＜0.001），支持假设2a。此外，尽管促进焦点与能力信任路径系数的p值稍微高于0.05（γ＝0.18，p＝0.06），但是Bootstrap区间落在了0里面（95%置信区间＝［0.01，0.38］），有理由相信促进焦点也会对能力信任产生正向影响。我们将预防焦点和促进焦点影响能力信任的路径系数分别标记为b2和a2，以确定它们在能力信任的相对优势，检验的结果表明促进焦点主导的创业者与预防焦点主导的创业者对能力信任的偏好并没有显著差异（γa2-b2＝-0.13，p＞0.1），拒绝了假设2b。这表明促进焦点主导的创业者更倾向于灵活多变的方案，对合作伙伴采取信任时，也会评估合作伙伴的能力，而不是盲目地相信对方的积极行为，导致了与预防焦点创业者的能力信任机制没有显著差异。为了更细致地了解调节焦点与信任机制的关系，本文对各路径系数的差异进行了进一步比较。结果表明，促进焦点对善意信任正向影响显著大于能力信任（γa1-a2＝0.47，p＜0.01），预防焦点对能力信任的正向影响显著大于善意信任（γb1-b2＝-0.34，p＜0.01）。

表4 假设检验表

对于善意信任和能力信任的中介效应，本文通过在95%置信水平下通过5000次抽样进行Bootstrap检验检验中介效应。Bootstrap方法破除了传统逐步法所需的正态分布假设，通过充分抽样作为实际的整体分布进行更为合理的参数估计。结果表明（见表5），善意信任对促进焦点与资源识取关系的中介效应为0.14（置信区间为［0.05，0.30］不包含0），能力信任在促进焦点与资源识取之间起中介效应，间接效应的置信区间为［0.01，0.12］，但是间接效应值低于促进焦点经由善意信任的间接效应值，且促进焦点对资源识取直接效应为0.12（置信区间为［-0.12，0.32］包含0），表明善意信任与能力信任共同起到了完全中介的作用，假设H3得到验证。能力信任对预防焦点与资源识取关系的中介效应0.09（置信区间为［0.02，0.20］不包含0），善意信任不对预防焦点与资源识取关系起中介作用（置信区间为［-0.01，0.03］包含0），且预防焦点对资源识取的直接效应为0.25（置信区间为［0.03，0.44］不包含0），表明能力信任对预防焦点与资源识取的关系起到了部分中介作用，假设H4得到验证。以上结果进一步佐证了本文的观点，创业者的调节焦点会通过影响不同的信任机制进而影响新企业的资源识取行为。

表5 中介效应的Bootstrap分析结果（n＝5000）

假设5和假设6涉及潜变量的调节，本文使用潜调节结构方程（Latent Moderatored Structure Model，LMS）进行检验，对自变量和调节变量进行中心化处理，将中心化后的自变量和调节变量相乘得到交叉项，所构建的模型图如图1所示。模型5中标准化的交叉项系数显示，权力不对称对促进焦点与善意信任间的关系不起调节作用（γ＝0.02，p＞0.01）；
权力不对称对预防焦点与能力信任的关系起负向调节作用（γ＝-0.22，p＜0.01）（见图2）。

图2 LMS模型路径图

进一步利用MPLUS8.3中的MODEL CONSTRAINT进行被调节的中介效应检验，检验不同水平的权力不对称上（低于一个标准差和高于一个标准差）的中介效应，表6列出了被调节的中介效应相关结果。表6结果显示，在创业者感知到高权力不对称下，善意信任对创业者促进焦点与新企业资源识取关系的中介作用更强了（低值γ＝0.04，p＞0.1，高值＝0.05，p＜0.05），差异值却不显著（γ＝0.01，p＞0.05），H5未通过验证。在创业者感知到低权力不对称下，能力信任对预防焦点与新企业资源识取关系的中介作用更强了（γ＝0.12，p＜0.01），在创业者感知到高权力不对称下，能力信任对预防焦点与新企业资源识取关系的中介作用更弱了（γ＝0.03，p＞0.05），差异显著为负（γ＝-0.09，p＜0.05），表明了创业者感知到的权力不对称越高，能力信任对预防焦点与新企业资源识取关系的正向中介作用越弱，H6得到验证。

表6 有调节的中介效应

（一）理论贡献

第一，本研究通过注意力基础观与调节焦点理论结合，选取位于一汽—大众供应链上的创业者、新企业为研究主体，发现了创业者主导调节焦点对新企业信任机制形成的驱动效应。本文的结论与先前的研究存在不同之处，Keller et al.（2015）表明促进焦点会增加人们对他人的信任，预防焦点则会降低人们对于他人的信任，而本文证明了预防焦点主导的创业者更倾向于采用能力信任机制来与合作伙伴建立合作关系，虽然促进焦点主导的创业者对善意信任的正向影响更大，但也会同时选择能力信任机制来与缔结供应链合作伙伴关系。通过这两者结论的对比，明确了调节焦点对人际间信任与组织间信任的影响是不同的。马胡杰、石岿然（2016）指出善意信任是在能力信任构建的前提下发展而来的，本文结果与该结论吻合，促进焦点的创业者也会构建能力信任，在能力信任的前提下发展善意信任。本文拓宽了调节焦点理论在信任领域的应用。

第二，调节焦点理论是解释和预测企业家行为的重要理论，但对供应链中新企业资源识取的影响研究较少。本研究从注意力基础观入手，结合调节焦点理论，考察了创业者因不同调节焦点所造成的不同的注意力配置对于创业行为的不同影响。通过对创业者调节焦点与新企业资源取行为的深入剖析，促进焦点与预防焦点主导的创业者均能以不同的方式借助供应链合作伙伴实现企业资源的识取。促进焦点主导的创业者会将注意力同时分配给善意信任和能力信任，进而完成资源识取行为，但是创业者分配给善意信任的注意力更多，导致善意信任的中介效应更显著。预防焦点主导的创业者仅将注意力分配给能力信任，仅有能力信任在预防焦点与资源识取行为之间起到中介作用。Clough et al.（2019）研究指出，现有文献缺乏信任对企业资源整合行为影响机制的细致研究，而本研究揭示了创业者层面提升新企业资源识取的作用机理，拓宽了信任影响新企业资源获取研究的新视角。

第三，本文结果表明权力不对称对不同调节焦点主导的创业者、组织间信任的影响是不同的。以促进焦点为主导的创业者更加青睐于灵活多变的方案，倾向于对合作伙伴同时采用善意信任和能力机制，与合作伙伴构建稳固的关系，权力不对称难以影响到善意信任的中介作用；
而以预防焦点为主的创业者往往更在意防止机会主义的产生，权力不对称会影响到企业的注意力分配，进而影响信任方式与对资源强势方的资源识取，即能力信任对创业者预防焦点与企业资源识取关系的中介作用受到权力不对称的负向调节。Villanueva et al.（2012）基于资源依赖逻辑认为权力不对称不利于新企业资源获取，而本文基于注意力基础观所得出的实证结论，与资源依赖的逻辑部分契合，即高权力不对称不利于采用能力信任的预防焦点创业者的资源识取行为。本文探讨了供应链中新企业普遍面临的权力不对称的情形，拓展了权力不对称对新企业资源识取的影响。

（二）实践启示

第一，促进调节焦点和预防调节焦点各有优劣，不同调节焦点会影响企业实现目标的不同方式，创业者需要明确自身的调节焦点特点，将主导调节焦点与信任机制相匹配，通过与供应链合作伙伴构建恰当的关系合作方式，促进供应链成员的合作交流，实现资源识取的目的。

第二，虽然传统的理论将调节焦点视为一种个人特质，认为其是稳定的个体特质，难以轻易改变，但现有的诸多研究表明，公司有两种途径来实现对员工调节焦点的转变。其一是区分以预防焦点的个体和促进焦点的个体，集中在选择和留住某些类型的员工。其二是创业者有意地引导企业成员调节焦点，来影响整个公司调节焦点的转变，也可以通过设定特定的公司目标实现路径而引发的特定调节焦点的转变（张爱丽、张瑛，2018）。即公司创业者可以通过内部与外部引导实现调节焦点的转变，进而将有限的注意力分配于合理的关系治理方式。

第三，信任作为保障资源转移的非正式机制，能够加深彼此的认同，降低机会主义倾向，降低沟通成本，有助于促进组织间的资源流动。然而调节焦点与信任方式的匹配对新企业资源识取的影响在不同情况下是不同的，因为每个公司自身的资源禀赋、所处的行业、环境是不同的，创业者需要因地制宜地选择和平衡不同的调节焦点。例如资源约束是新企业面临的主要问题，依赖于大企业资源的新企业会面临高权力不对称的情况，这时候促进焦点主导的创业者采取的善意信任能排除这种影响，而预防焦点主导的创业者所采取的能力信任却受到权力不对称的负面影响，此时，创业者应增加对特定关系资产的投资提升公司在供应链的权力，或者通过一系列举措将预防焦点转变为促进焦点。

（三）研究不足与未来研究方向

首先，本文仅关注汽车行业的供应商，企业样本集中在制造业，并未将其它行业纳入考查范围，未来研究可以扩展行业范围，进一步提升结论的普适性。其次，本文采用的是横截面数据，无法揭示变量间关系的动态变化，未来可以探索更精细的度量方式，用不同的方法收集纵向数据来验证变量间的关系。最后，样本数据来源于供应商一方数据，主要是研究供应链网络关系，未来可以搜集配对数据，探讨供应链成员企业的互动关系。

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