中国邮政储蓄银行小额贷款产品开发探析
时间：2021-01-17 08:00:12 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘要：为实现中国邮政储蓄银行小额贷款业务的利润最大化和可持续发展，文章分析了该产品的特性，从市场开发和风险控制两方面探讨了中国邮政储蓄银行小额贷款产品的发展策略。
关键词：小额贷款；市场开发；风险控制
中图分类号：F61 文献标识码：A
随着中国邮政储蓄银行(以下简称邮储银行)分支机构的组建，小额贷款业务成为邮储银行的战略性业务和标志性产品。如何实现小额贷款业务市场拓展和风险控制的效能平衡，追求产品利润最大化和可持续发展，值得研究。
1 邮储银行小额贷款产品特性及开办情况
邮储银行小额贷款产品是由中国邮政储蓄银行办理，以城乡地区商户(含个体工商户、个体经营者、私营企业主)和农户为主要服务对象，以兼顾社会效益和自身可持续发展为目标的融资服务，它具有额度小、利率市场化、运作商业化、服务便捷化等特征。目前，邮储银行小额贷款产品主要包括商户保证贷款、商户联保贷款、农户保证贷款、农户联保贷款，贷款金额最低为1 000元，最高为10万元，贷款期限为1～12个月，利率为15.84％，还款方式有一次性还本付息法、等额本金还款法、等额本息还款法等几种。
1.1 邮储银行小额贷款产品的特性
从服务对象、市场定位、利率设计、风险机制、盈利模式方面看，部储银行小额贷款产品主要有以下特性。
第一，粒粒含油的“芝麻”业务。小额贷款与大额贷款、公司贷款相比，最大的特点是额度小，风险分散，具有“化整为零”的零售业务特点。但是，额度小并不等于效益小，邮储银行小额贷款15.84％的利率设计能够覆盖较高的成本，确保每笔小额贷款业务都能盈利。
第二，可大量复制的“标准”产品。小额贷款的额度、利率、期限设计相对固定，申请条件、还款方式、贷款程序、业务流程相对简单。一方面，方便快捷、简单可行的贷款手续有利于吸引目标客户；另一方面，标准化的产品、流程化的制度、模板化的技术便于信贷人员操作，使小额贷款产品成为可在全国大力推广、大量复制的“标准”产品。
第三，风险权重较低的“良性”项目。与大额贷款相比，小额贷款具有风险分散的特点，另外，小额贷款较高的利率设计和“整贷零还”的还款方式，能够有效覆盖和控制风险及其成本。
第四，定位于以农村地区和城市社区为主的“蓝海”市场。小额贷款定位于农村地区和城市社区，这也是邮储银行的整体市场定位。相对于竞争激烈的大中城市市场和集团企业市场，农村地区和城市社区目前还是一片竞争不激烈的“蓝海”，定位于“蓝海”市场，为小额贷款业务提供了广阔的发展空间。
第五，聚焦于以农户、商户和微小企业为主的“长尾”客户。长尾理论指出，在网络经济条件下，中低端的“长尾”客户数量庞大，开发大量中小客户市场可以产生累积效应，带来可观效益。邮储银行小额贷款正是针对农户、商户和微小企业这些中低端客户群体融资需求强烈同时又融资困难的情况推出的一项产品。
总体上讲，小额贷款产品是契合邮储银行核心能力、符合目标群体融资需求的一项特色化、差异化产品，具有可持续发展的能力和广阔的市场空间。
1.2 邮储银行小额贷款产品开办情况
早在2003年，原国家邮政储汇局就开始对开办小额贷款进行调研分析，先后学习了印尼人民银行、孟加拉桁莱珉银行的成功经验。2007年3月中国邮政储蓄银行成立后，就紧锣密鼓地开展小额贷款试点开办工作，于2007年6月22日在河南省长垣县试点开办小额贷款，此次小额贷款业务是由中国邮政储蓄银行与德国技术合作公司联合开发，由德国技术合作公司提供技术援助的一项合作项目。2007年12月，小额信贷业务系统在全国上线运行。2008年1月邮储银行发布《小额贷款业务管理办法(试行)》，规范了业务流程和风险控制。
邮储银行小额贷款开办后，受到了社会各界的高度关注，得到商户、农户、小企业主等目标用户群的热烈欢迎。下面以湖南常德市为例进行说明。2008年7月9日，邮储银行常德市分行在两个具有代表性的支行试点开办小额贷款，一个是农业经济比较发达的桃源县支行，一个是地处常德市城区、商户比较集中的武陵中路支行。经过一个多月的前期宣传和市场预热，截至8月末，2家支行共计放款82笔，放款金额达到647万元，其中商户贷款71笔，放款金额616万元，农户贷款11笔，放款金额31万元。在市分行举行小额贷款新闻发布会后，武陵中路支行一天接到咨询电话200多个。桃源县支行信贷人员在第一期宣传调查中，共走访用户87户，其中有融资需求的56户，占65％；提出贷款申请的有43户，占49％；符合贷款条件的21户，占申请人的43％，第一次审贷会审批通过了14笔共计99万元的贷款，单笔贷款额度为7.08万元。
2 邮储银行小额贷款产品市场开发及风险控制策略
2.1 市场开发的主要策略
2.1.1 确立“拳头产品”的战略开发思路
随着直接融资市场的发展，优质公司客户的资金来源渠道越来越广泛，贷款占其融资的比重越来越低，加上激烈的同业竞争，银行对公贷款市场趋于饱和。而个人资产业务、小额贷款产品凭借其庞大的市场空间、广泛的客户群体、较低的风险水平和较好的产品关联性，引起了国内金融同业甚至外资银行的普遍关注。逐步成为商业银行新的战略选择。
邮储银行在小额贷款业务上具有相对的比较优势和后发优势，遍布城乡的分支机构、贴近群众的信誉口碑、庞大优质的储蓄资产形成了邮储银行的核心竞争能力，为小额贷款可持续发展提供了“软”、“硬”件基础。小额贷款潜在市场需求巨大，一个中等发达县的小额贷款需求量是2～3亿元。要把潜在需求变成现实业务，邮储银行应把小额贷款确立为“拳头产品”，进行高标准、大范围的产品宣传和持之以恒的深度推广，通过2--3年的努力，使“好借好还”小额贷款成为邮储银行的品牌业务和标志性产品。
2.1.2 建立“互生共荣”的持续开发机制
从某种程度上讲，发展小额贷款业务实质上是经营贷款客户，客户关系的持续维护和客户资源的长期积累至关重要。在小额贷款业务开办初期，拓展客户时要树立“以客户为中心”的经营意识，实行与客户共成长的精细化、专业化、个性化管理，站在客户角度提供融资咨询、技术信息等服务，而不是一贷了之。要善于培育“种子”客户，通过培育在当地村镇、商贸市场具有人格影响力和示范作用的“种子”客户，让他们现身说法，通过“一传十，十传百”的口碑宣传，带动周边人群，形成持续开发。在客户关系维护上，注重培育信用良好的老客户，建立客户信用档案，通过动态累进激励机制，不断提高贷款人的信用记录，还款表现良好的借款人可以在后续合作中获得更高额度的贷款。
2.1.3 探索“化零为整”的规模开发方案
小额贷款产品是一个可大量复制、规模开发的标准化产品，在营销实践中，除了传统的“一对一”的关系营销，还
