新市场形势下如何加强煤炭营销工作
时间：2021-02-11 04:01:11 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘要：随着国家供给侧改革的深入推进，煤炭市场正发生着深刻的变化。针对我国煤炭市场面临的新形势、新情况，分析了煤炭企业在营销过程中存在的问题与缺陷，并就新形势下如何加强煤炭营销工作进行了探讨。
关键词：市场；形势；加强；营销
煤炭行业在走过黄金十年和寒冬四年后，正处在一个新的历史结点：国家深化供给侧结构性改革，276天减量化生产和先进产能时段性释放相互叠加，国际与国内煤价彼此联动，长协机制与市场价格交叉并行，影响煤炭供需的不确定性因素增多。在新的历史条件下，煤炭营销工作如何与时俱进，及时调整营销策略以适应新的市场环境，是当前煤炭企业的一项重要任务。
一、煤炭市场面临新情况
随着煤炭供给侧改革不断深入，煤炭需求下降、产能过剩的矛盾目前依然十分突出。虽然从2016年下半年开始，煤价有所回升，但煤炭产业结构不合理、盈利能力弱等问题没有从根本上得到解决，不能以短期市场现象来判断煤炭供需结构是否得到根本性改变。从外部宏观形势看，经济社会持续保持平稳健康发展，但也面临不少突出矛盾和问题，一是国家经济已由高速发展转为正规化推进，国家不会再盲目追求高增长，宁可牺牲发展速度，也要调整产业结构。二是市场竞争加剧，目前煤炭产能过剩的问题日渐突出，供过于求的局面仍然难以彻底扭转。三是发展环境制约加大，由于环境保护越来越受到重视，国家加强了煤炭消费总量的控制，刚性约束污染，煤炭企业正面临着越来越不乐观的发展环境。
当前我国经济面临诸多矛盾叠加，下行压力较大，煤炭行业尤甚。随着能源革命进程的加快，煤炭等化石能源的需求和消费逐步减少，去产能的目标任务依然艰巨。煤炭行业受到较大冲击，同时又面临着转型升级，正处在“增量受限，转型提速”的两难境地。可以说，煤炭行业的黄金期已经一去不复返，我们必须要适应煤炭供大于求、煤价波动剧烈、企业困难局面长期存在的新常态。
二、煤企营销过程中存在的问题
在经历了近10年的销售黄金期，多数煤炭企业在营销环节存在诸多缺陷与不足，比较突出的有以下几点：
1.缺乏有效市场调研
多数煤炭企业对市场的认识带有主观片面性，市场调研更是没有形成系统化和条理化，未能运用当前先进的调研方法，调研数据的真实性和有效性难以保证，对企业的营销决策难以起到有效参考作用。
2.存在无序竞争
在煤炭产能出现过剩，市场持续下滑时期，违规盲目建设生产和超能力生产问题突出，在加大产能过剩压力的同时，采取“以量补价”“变相降价“竞相压价”方式促销，抢占市场份额。加上部分用煤企业通过招标、内部对标等方式不断压低煤炭采购价格，改变煤炭交货方式、结算方式，延缓付款甚至恶意拖欠货款，使煤炭市场竞争更加无序。
3.营销观念僵化
当前在煤炭营销工作者的营销理念中，往往忽视市场的需求，更忽略了对于煤炭产品附加值的提高和对于服务质量的改善，缺乏产品开发、合理定价等其他市场营销活动，割裂了市场营销体系，导致了观念的落后和机制的脱节。此外煤炭企业目前仍大多采用“以生产为中心”的管理模式，即使有煤企提出“以销定产，以运定产”的销售观念，但实际上仍然从企业自身和现有产品出发，销售观念并没有实质意义上的改变。
4.营销手段单一
多数企业没有形成与市场经济相适应的营销策略，销售模式创新不足，不注重维护、创造企业的经营特色，较少运用分销、网络营销、品牌营销、绿色营销、期货交易等现代化的营销手段，往往忽视新产品的开发，市场开拓手段不足。
5.营销队伍素质有待提高
煤炭行业经历了“黄金十年”，资源紧张形势下，煤炭销售无所谓营销策略好坏，营销部门研究市场比较少。目前有些煤企营销主管人员面对市场变化应对经验不足，片面强调价格调整、促销政策、压缩库存等战术性、阶段性的策略调整。在如何依据市场供需、铁路运力释放、资源环境制约等大的格局性变化，创新营销模式，制定相应的中长期营销发展规划方面相对不足。
6.营销人员积极性不高
目前国有煤炭企业营销部门在收入分配机制上大多还存在平均主义，造成人浮于事，缺乏主动要求闯市场、千方百计开发用户的奖惩激励机制和培养优秀营销人才的土壤。有的单位虽然按绩效考核分配收入，但碍于情面仅做表面文章，基本上“换汤不换药”，起不到双向激励的作用。
三、新形势下完善煤炭销售的对策建议
随着煤炭市场的逐步变化，煤炭营销方面的不足与问题变得越来越突出，既有的销售策略难以满足新时期煤炭营销需求。因此在目前的市场环境下，煤炭企业应针对自身营销方面的缺陷与不足，转变营销观念、创新营销思维，通过各种措施提高企业的营销管理水平。
1.加强市场调研
随着国家供给侧改革不断深化扩展，煤炭市场的竞争更趋激烈。市场调研作为营销工作有效开展的基础和前提，其重要性不言而喻。随着营销观念、营销组合、营销管理、营销战略等一系列现代营销思想的出现，市场调研的内容应从单纯研究客户需求行为逐步扩展到包括煤炭市场、煤炭消费行为、品牌及企业形象、煤炭产品、营销环境等在内的整个煤炭营销活动，建立并形成全方位、立体化、多渠道的信息网络，对影响煤炭市场变化的主要内、外因素进行综合分析，对企业可控因素进行综合利用，对不可控因素因势利导，达到合理配置资源。
2.减少无序竞争
用联合的方式和力量对煤炭市场施加影响，是当前煤炭企业改变经营状况，走出困境的现实合理的选择。煤企实行强有力的联合，要在制度上做出安排，以价格协调，市场份额划分、货款清欠、联合销售为内容，在权利与义务对等的原则下，建立、完善和维护公平、公正、有序的煤炭市场秩序。
3.转变营销观念
面对当前的市场环境，必须摈弃旧有的“以生产为中心”的煤炭营销模式，真正做到“以市场为导向，以客户为中心，以产销深度协同为手段”，使企业营销行为尽可能满足用户需要。同时，在明确经济效益最大化的经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段煤炭企业应当力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。
4.创新营销模式
煤炭企业应顺应国家相关政策，以签订煤炭中长期合同为切入点，构建煤炭供需双方新型战略合作关系，稳定市场预期，达到煤炭供需双方互利共贏的效果。根据自身实际，制定并形成合理的价格体系，充分利用第三方平台，通过交易定制等方式推动全行业形成科学的定价机制。煤炭企业需用心研究市场用户布局，细分用户差异化、个性化需求，建立市场与现场“两场”无缝对接协调运作机制。同时，还要创新交易模式，通过传统产业与“互联网+”的融合，实现资源和需求的快速、无缝对接。
5.是建立高素质营销队伍
煤炭企业应当重点培育一批能够熟悉生产业务、掌握经营管理方法和销售公关技能的专业人才，充分发挥高素质人才的工作潜能，使其成为企业营销的形象代表；其次，构建科学、公正的营销人才评价体系，为营销人员营造良好的工作环境。煤炭企业应当定期组织营销人员进行培训和教育，重视对优秀营销人才的引进和利用，不断开发人力资源；再次，建立完善的激励机制和约束机制。煤炭企业应当实施培训、考核、待遇一体化的管理机制，将营销人员的营销业绩与其自身经济利益相挂钩，落实相对应的奖惩制度，并定期开展评先进、树标兵等活动，从而调动起营销人员工作的积极性，增强营销人员对企业的归属感和忠诚度。
结语
总之，在当前的市场环境下，煤炭企业若要健康良性发展，就必须下大气力搞好煤炭市场营销工作，通过加强调研、转变观念、创新模式、提升员工素质等诸方面全方位提高煤炭营销管理水平，增强企业抵御市场风险的能力，全面提高煤炭企业的综合实力。
