医药物流企业合作伙伴关系管理的研究
时间：2021-01-23 16:00:09 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘要： 通过分析常州亚邦医药物流公司合作伙伴关系管理的现状，从合作伙伴的交易额与信息共享深度两个维度对常州亚邦医药物流合作伙伴细分成三种类型，针对不同类型合作伙伴提出了对应的关系管理策略，策略的实施重在提升企业的竞争力。
Abstract: This composition analyses the status of Yabang Medical Logistics Company, divides the partners into three types considering the two dimensions which are the turnover of partners and depth of information sharing, and presentes appropriate management strategies for continuing partnership. The implementation of these strategies is important to enhance the company core competence.
关键词： 合作伙伴关系；供应链管理；物流管理
Key words: partnerships relationship management；supply chain management；logistics management
中图分类号：F273 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）18-0122-02
0引言
面对当前激烈的市场竞争，常州亚邦医药物流公司作为药厂、各类药店、医疗机构之间商品传递的桥梁，在合作伙伴的信息整合，协调，利益共享和分配，风险防范等方面，越来越需要对合作伙伴关系进行有效管理[1-2]。通过计算机辅助管理等现金信息化等技术手段，采用合作伙伴管理对企业内外部资源进行有效整合，提高了伙伴企业的运作效率，节省物流成本，增加利润，提高了顾客服务水平，进而增强企业自身的竞争力[3]。
1常州亚邦医药物流的现状及问题分析
1.1 现状常州亚邦医药物流服务主体为医药生产企业、医药批发企业、医药零售企业、医疗机构（医院），主要从事医药商品的仓储管理、货物搬运、区域配送、商品拣选、包装和信息处理等。2010年公司服务医药制造厂家1000多家、专业配送服务医院和药店达1万多家，年物流经营总额达58亿元，年纯物流服务总额约8亿元[4]。
医药物流与一般物流有其特殊性。首先，药品品类繁多（目前已有9000多种），按性质可分化学药、中药、原料药、医疗器械、化学试剂、仪器等；按存放温度分常温、低温、冷冻类；按危险品分易燃易爆、麻醉药、精神药等。其次，按GSP规定，医药商品的物流操作需进行严格质量控制、批号管理、有效期管理等。
1.2 常州亚邦医药物流在合作伙伴管理方面的主要问题
1.2.1 合作伙伴管理手段落后物流运作手段和管理手段较为落后，基本是以车辆加人员堆积为主，物流成本较高。虽然公司也建立了电子商务网站，和一些专业型、孤立运作的系统，无法从公司整体上提高信息处理速度和效率。由于数量众多的合作伙伴和药品种类，难免存在商品良莠不齐，药品、医疗器械等质量瑕疵，在遇到质量问题时，难以及时追溯，也没有闭环反馈的机制。另外，药品的物料编码缺乏规范，不统一。各个企业都制定了自己的编码规则，妨碍了物流系统的有效实施，势必会造成互不兼容，或处理效率低下。
1.2.2 合作伙伴作业流程不合理合作伙伴的分级制度、评价制度仅仅作为公司内部的一项管理制度，没有向合作者通过正式的形式承诺。另外战略合作者承诺的质量、成本保证、促销优惠等也没有正式的渠道可以明确表达，这就降低了对亚邦医药物流的信任感。定期的沟通，比如每年一次的医药客户联谊会，往往也是走过场，没有实质性地为合作伙伴解决问题，没有形成指导性的文件，促进合作伙伴关系的进一步发展。
1.2.3 合作伙伴激励机制难以落实公司制定了合作伙伴分级制度，对重要的合作伙伴提供支付优先、业务优先、返利优先等措施，但这些措施由于各种原因却很难兑现。其中，重要原因是缺乏合理的评价基准，比如时常出现同一合作伙伴在不同项目中评价不一现象。另外，治疗药品医疗器械生产经营领域不正当交易行为，商业贿赂活动，虽然经过多次自查自纠工作检查，但仍然存在一定程度的暗箱操作。
2常州亚邦医药物流合作伙伴关系的细分
根据信息共享程度和交易金额两个维度，将常州亚邦医药物流合作伙伴分为四个类型，分别如下（详见表1）：①战略合作伙伴。其特点是：交易额大，占主营业务收入5%以上，对公司当期利润会产生重大影响，一般为区域型医药公司、医药厂家为主。这种合作伙伴数量少，要求的服务质量高。必须致力于与合作伙伴建立一种长期的、战略伙伴式的关系。同时，加强战略合作伙伴的风险管理，在必要时进行相应的风险评估。②重要合作伙伴。管理较复杂，但是交易额大。亚邦医药物流所在的区域内，直接面对大量的医院、连锁零售药店、乡村卫生院等，这种类型的合作伙伴数量多，应该根据药品特点采取灵活的策略，例如，依靠医药物流系统平台，与合作伙伴商量合作的业务流程，进行信息系统的整合等。③普通合作伙伴。关系管理难度低，交易额相对于战略和重要伙伴较小，如小额的零售药店、诊所等。
3亚邦医药物流合作伙伴关系管理的提升策略
3.1 战略合作伙伴的个性化服务根据公司的实际情况，对于战略性合作伙伴需要建立项目经理一站式负责制，提供全面个性化服务。由项目经理全权负责战略合作伙伴货运发货管理、突发情况、异常情况的处理，客户只需和项目经理联系。其次，推广派驻制度，选派优秀的营销经理，长期驻点合作伙伴公司内，实行面对面与客户的交流。做到出现问题及时处理，新的变化及时调整，新的需求及时满足。再次，重视项目运行监控和信息反馈。比如，项目组每天可将物流信息平台内有关该客户的发货量、目的地、货物的交货运输情况以及签收信息等及时通报给客户。甚至可以做到物流信息平台直接与客户的ERP系统对接。提出先赔付后处理的承诺，合作伙伴的商品无论在哪个环节出现破损，一律先赔付，提高该公司对亚邦医药物流的信任感。最后是建立定期拜访制度，要求分管负责人定期查看驻地现场，亲自协调解决出现的问题，同时和该企业的高层进行面对面的交流，征询意见。
3.2 重要合作伙伴的大规模集中服务普通合作伙伴采购特点是批量少，品种多，十分频繁。某些药品又受到疾病突发性、季节性和当地用药习惯的影响，需求不稳定和被动性。因此，物流系统可从以下四个方面来构建：一是网络设计：网络设计要确定完成物流工作所需的各类设施的数量和地点，同时还要确定每一设施内应储备存货的种类、数量以及安排何处出货等。二是信息：依赖信息的工作主要是物流预测与订单管理。物流预测要估计未来的需求，才能预留足够的处理能力；订单管理部门的工作是处理具体客户的需求，是物流活动中的一项主要交易活动。订单处理过程又涉及到运输、装卸、包装、仓储、加工、拆并、配送等各个环节中产生的各种信息。三是运输：在考虑影响运输的3大因素：成本、速度及一致性的前提下，选择采用自有车队运输、合同运输以及公共运输。四是仓储、搬运、挑拣和包装。该过程中药品分类、排序、仓储药品质量、订单分拣、联合运输等都离不开仓储管理信息系统，并且辅以相关自动化设备，比如高速出、入库自动分拣机、高速复核分拣机、电子标签拣选系统、手持扫描终端设备、周转箱输送线、双层托盘输送线、自动化堆垛机、和移载小车等自动化设备。
3.3 普通合作伙伴的终端营销策略药店是药品最终实现销售的重要场所，随着营销渠道的变革和医药企业拓展第三终端的需要，“深度分销”或“渠道下沉”已成为医药保健品企业渠道营销中的一大课题。以药店为主角的终端营销已经成为医药企业营销中的一个支撑点。在推动终端销售过程中，亚邦物流可从两个方面出发，一是采用精细化营销策略，将更多的资源直接投向医药二批，或药店，进行全面的清查、分类，建立终端资料档案、实时跟踪分析，在此基础上确定资源的投向，强调铺货率，并制定相应的渠道促销策略。二是不断创新销售手段。建立终端维护人员团队，负责跟踪铺货，帮助搞好药品的堆头和陈列等。
4结束语
良好的合作伙伴关系对于物流企业获取竞争优势具有重要的作用。常州亚邦医药物流与各合作伙伴的沟通加强，业务往来更加频繁，合作伙伴共同制定计划、共同构建方案，以快速响应，准时采购，合理化库存，质量控制及客户满意为目标，通过强大的信息处理能力和物流配送效率服务于大量上下游的合作伙伴，直接提升了常州亚邦医药物流的竞争力。
未来的医改形势发展趋势是农村乡镇卫生院县级卫生部门权利加大，医药商业下沉。政府举办的县乡镇卫生机构，“收支两条线”，实行基本药物的政府定价、集中采购、统一配送、强制使用，具体运作将更加复杂。常州亚邦医药物流作为苏南地区的重要物流配送企业，需要密切关注国家医改新政即各地医改新举措，密切保持和各省级政府部门的关系，密切关注各地即将开始的招标政策和新的招标方法，这将导致第三方医药物流企业的运作模式不同以往的操作模式，需要进一步研究。
参考文献：
[1]莫馨.供应链中的供应商合作伙伴关系研究[D].天津大学硕士学位论文，2005，2.
[2]刘昌祺，徐正林等.物流配送中心管理技术[M].北京：机械工业出版社，2006.
[3]张学，谢明.我国医药物流的现状及发展建议[J].物流技术，2008（06）：46-47.
[4]佚名.医药物流现状、环境和前景分析，http:///article/wh66081312.html.
