定制的暗香涌动|暗香涌动
时间：2020-03-20 07:37:52 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
北京、深圳、沈阳、香港，定制的暗香涌动。不约而同地，首饰定制成为了很多企业正在开展的业务。没有明显的征兆，没有标志性的事件，一些传统的首饰加工企业、零售店，增设了定制业务。例如以珠宝加工为主营业务的TTF、在沈阳经营首饰零售业的鑫奉珠宝等。各地市场和经营者大多流露出两个共同点：首先，市场中的定制需求存在，一些企业适时推出了这项业务；其次，怀有原创梦想的业者，向定制业务投入了更多精力。
隐形的富豪推手
赶赴深圳市上美珠宝设计制作有限公司的路程稍费周折。上美不在珠宝公司云集的水贝工业区，而在相对安静的南岭村求山水珠宝园。几经问路后，司机把记者拉到了目的地。宽敞的空间、较少的人流，为上美的定制业务提供了便利。上美的大部分客户都是有着不菲收入的高端人群，而不是大众消费者。他们需要隐秘、安静的交流环境。
在总经理唐鸫的办公室，记者看到了公司刚刚完成的多件首饰。很多个人或珠宝零售企业向上美下订单，其中包括会所和一些知名的首饰零售企业。而每一款，都只有一件。
毕业于艺术专业的唐鸫，得过国际大奖，有过海外工作经验，从业过多家珠宝企业。以往的工作经历为他积累了多个高端客户。他这样解释企业推出定制业务的原因。“一些客人具备充足的购买力，有定制需求。他们想佩戴不一样的首饰。但在大众的市场，他们找不到相应的产品。于是，定制业务应时而生。”他认为，定制涌现，是市场发展到一定阶段的必然产物。
“有一些隐形富豪，他们在消费奢侈品。定制珠宝是奢侈品中的一部分。”采访的间隙，唐鸫有朋友来访。这位江浙口音的朋友便是一位隐形富豪。记者看到，他手中所提的绿色爱马仕皮包市场零售价在9万元人民币左右。
朋友拎上来两个超大号、鼓鼓囔囔的黑色塑料袋，打开一看，包括皮包和皮带在内，里面有20多件爱马仕皮具。
这位朋友说，自己看中爱马仕包，想让唐鸫帮忙挑选。在专卖店交完押金后，他把皮具暂时带离专卖店。
喝茶间，办公室又有其他客人来访。大家随意地聊了聊奢侈品，眼前的爱马仕，还有唐鸫的设计图。聊到Iphone时，客人把手中的手机递给记者。这是一款改装后的黑色Iphone4手机。手机的侧面和麦克风处密密麻麻镶满了白色钻石。钻石的颗粒很小，每一颗都不足一分。时下，Iphone4售价在5000元左右，改镶钻石需花费4万多人民币。
这位客人的手腕上，带着一款男士的宝玑手表。这款机械表本身并不带钻石，但深圳加工厂拥有精湛的镶嵌工艺，改装后的手表盘多了一圈闪耀的碎钻。
记者感受到，在上美，定制珠宝和爱马仕、宝玑一样是奢侈品的一部分。客人热衷于将自己的想法加入到首饰里，佩戴既彰显身份，又自己瞧得上的饰物。
记者了解到，上美的一些经销商甚至没有自己的店面，但这并不影响他们的销售额。因为，他们的周围有一个稳定的富豪圈。这些富豪在消费高档珠宝。唐鸫告诉记者：“富豪们看到好东西就买，甚至不还价。在零售市场，我们很多首饰的售价在几十万甚至一百万元。”在他看来，需求客观存在，是定制业务发展的先决条件。
原创的坚守
在求山水珠宝园，上美静悄悄地开启了定制的大门。在近期的推广活动中，TTF向高级定制倾注了更多精力。
在不久前的8月18日，TTF“东方华美珠宝秀”闪耀深圳大运之夜。活动现场，TTF展示T36套高级定制珠宝作品。这传递了一个显著信号：高级定制是TTF的拓展重点。TTF的计划是，将东方华美持续做下去，做成一个推广品牌。
在9月举行的香港珠宝首饰展览会上，TTF同样展示：高级定制是TTF着重推广的业务之一。展位上，TTF同时标注了_一个英文名、一个中文名。英文名是TTF，这个时尚、原创、行业耳熟能详的符号；中文名是同泰福，吉利祥和，气质很中国。T、T、F，即同泰福的三个首字母。
TTF总裁吴峰华说：“TTF将淡化B2B的市场，深耕B2C。原来的加工、制作业务，将由同泰福珠宝完成。未来，TTF将在高级珠宝定制上投入更多。”
熟悉TTF的业者认为，对TTF而言，深耕定制市场，是一个水到渠成的结果。多年来，原创是TTF广为人知的品牌魅力。一方面，定制需要原创；另一方面，根植于定制的土壤，原创的发挥空间更大。行业内，很多企业和设计师怀着原创的梦想，进入定制市场。以唐鸫为例，他希望每一款设计只做一件成品。在当前的消费环境下，“仅此一件”的理想只能在定制市场实现。
采访中，吴峰华说：“我信仰TTF，信仰原创设计。这是我的坚持。市面上的大众产品是工业化的，TTF的作品是独特的。”
香港展上，TTF携带了一批高级定制作品参展。除贵金属、钻石外，白玉、翡翠也是重要原料之一。这体现了TTF传递的定制理念――国际、高级、东方原创。在风格的确立上，吴峰华的总结是：不是简单的传统，而是一个当代的、具有国际价值的东西。“时尚了，即是当代。”
记者了解到，为保持设计的先进性，TTF聘请的外籍设计师每3个月来一次中国，每次呆一个月。外籍设计师帮助TTF训练中国工人。
浓妆淡抹总相宜
如果说上美和TTF都是高级定制的代表，那么还有一些设计师，正在向普通消费者推广定制产品。这类产品充满创意，价格亲民。
7月，沈阳国际珠宝展在沈阳举办。辽宁鑫奉珠宝首饰有限公司(下称鑫奉)是参展企业之一。展会上，鑫奉展出了一系列以宝石镶嵌为主的定制产品。鑫奉总经理助理、首席珠宝设计师杨博泉告诉记者：“鑫奉的主营业务是传统的首饰零售店，定制是特色。情人节、母亲节，我们都举办过与定制相关的活动，场面红火。”
目前，定制不仅在一线市场开花结果，也在二线城市扎下了根。在鑫奉的业务中，产品进一步分化。高端需求和平装产品同时存在。越来越多的产品走入了平常百姓家。
杨博泉说：“鑫奉定制业务的起源与高档珠宝密切相关。一些顾客带着昂贵、不菲的宝石来到鑫奉。他们希望，不俗的款式能彰显出宝石特别的魅力。”沈阳国际珠宝展上，记者看到了部分奢华的产品。一条项链中，群星般的小钻簇拥着颜色饱满、质地细腻的翡翠。这类产品的设计宗旨是，不要让辅料抢夺了主角的光芒。这是定制市场的一种现象，部分产品售价昂贵。它们融合了设计师的奇思妙想，使用的工艺复杂，材料贵重。所以，很多人习惯为定制贴上“高级”的标签。
在采访中，鑫奉工作人员向记者展示了大量的设计稿和产品图片。记者发现，除高档珠宝外，平装版的定制数目众多。很多产品采用黄金或18K金制作，售价不过数千元。
在一款吊坠上，汉字“燕”经过变形，被黄金片压制成一只展翅的飞燕。销售人员告诉记者：“这是一个女孩为自己定制的首饰。女孩名字里有一个‘燕’字。这枚吊坠只有几 克重。当时，黄金的价格比现在低。原料费、工费、设计费，加起来不到2000块。”
在另一款“丹在鑫中”的定制产品中，一个叫“鑫”的男孩，为一个叫“丹”的女孩定制一款礼物。于是，“鑫”被设计成金字塔的形状，中间嵌了个“丹”字。这款吊坠采用K金片制作，价格一般。
在鑫奉，很多定制首饰都由金属片制作而成。没有耀眼的宝石，预算得到了控制，但设计打动了顾客的心。这类首饰深受年轻人的欢迎。
针对首饰定制业务，杨博泉介绍，大致可分为三部分。“第一类，年轻人有一定的经济实力后，彼此间定制信物；第二类是相关单位、家族定制礼品，例如家族徽章、带有品牌标的礼品等；第三类是囤货。客人拥有高档的珠宝玉器，把它们镶嵌成首饰，既可佩戴又可囤积、升值。这类定制主要集中在翡翠、白玉。”除囤积类产品外，其他首饰的定制可以既平价，又触动人们的心灵。
他认为，不是只有非常富有的人才可以定制首饰。概括起来，客人大致具备三个条件：第一，有需求，希望诠释个性化的东西。第二，具备一定的首饰知识和鉴赏能力，懂得定制的独特魅力。第三，―定的消费能力，能够支付材料费、设计费、加工费。“有一定的现金流即可，不需要特别富有。”
最近，他应客户要求，设计一款手镯。在杨博泉展示的设计稿中，这款《静荷凝香》几次易稿。客户喜欢荷叶和碧玺。一稿设计图中，手镯是荷叶的重复排列，因为客人喜欢不规则排列的款式，二稿修改为金属曲线的组合。在三稿中，和客人商量后，宝石由碧玺更改为白色的冰种翡翠，并减少了鱼的元素。这样，手镯看上去更简练。翡翠代表露珠，是荷叶上的点缀。
杨博泉说：“做创意时，是一种脑袋被掏空的感觉，但是有成就感。我的理想是，让每一个人都拥有一件属于自己的个性化首饰，售价则有高有低。”
市场初体验
市场份额有限
在北京，隆圣嘉麒经营珠宝定制业务，总经理李尧说：“一提到定制，很多人习惯加上‘高级’两字。”他认为，“定制的核心是文化附加值，而不是‘高消费’和‘高端’那么肤浅。”
几年前，感受到高级定制的市场前景，李尧离开了广告行业，开始了新的事业起点，并将珠宝作为定制的切入点。但在经营的过程中，他发现，“一方面，在中国，定制业务涵盖面广，市场空间大。另一方面，市场启动不久，仍在混沌期，所以一切只能慢慢来。”
鑫奉的定制业务倒是发展迅速，但也只是公司的特色，而不是主营业务。拿出鑫奉珠宝总裁翟小松的名片，“听自己的，让个性飞扬”，印刷在显眼的位置。这是鑫奉一直推广的口号。但是，翟小松表示，在鑫奉珠宝营业额中，个性定制只占到了5％到10％的比例。
这便是定制市场现状――市场初级发展阶段。然而，虽然市场尚待成熟，很多业者仍然涌入这个市场。
对此，李尧认为，定制业务有一个很明显的优点：退出了货品竞争的市场。“定制的商品拥有高的产品附加值。”
一名业者证实，传统零售业竞争激烈，综合性卖场和连锁企业，积累了大量的人气，产生了品牌效益。规模稍小的零售企业，只有拥有鲜明的特色，才能让消费者记住。所以，一些零售企业以定制为特色，建立品牌知名度。
成长中的消费者
消费者对定制的理解，也停留在不同阶段。客人可以分为两类：一类客人的修为很高。他们对市场行情、工艺、品牌能力都非常了解，对设计稿会提出很高的内涵要求；另一些客人的要求则比较简单，个性化要求相对较低。
在北京新街口附近，很多小型珠宝加工厂招揽着“定制”业务。这些工厂的规模很小，只有几个工人，更适宜被称为作坊。通常，作坊自己有版房，顾客可以从中挑选满意的款式；或者，顾客拿着卡地亚、蒂凡尼首饰的照片，告诉师傅：“我就要这款。”
类似的模式在很多地方出现。在东北，一些珠宝店推出的“定制”业务非常红火。店面提供不同的戒托和钻石，客人选择心仪的款式和裸钻，搭配成钻石。与传统零售店相比，客人的选择余地更大。有同行质疑这是“定做”，而不是“定制”。但不可否认的是，这种模式容易被消费者接受，并在不断发展壮大。
在鑫奉，杨博泉曾经推出了介于“定做”和“定制”之间的款式。“一次情人节，我们推出了心形吊坠，不同形状。我们还能把汉字做成金属片。如果一个女孩叫‘苹’，就选一个心型，把‘苹’字吊在心下面。如果女孩叫‘妮’，就把‘妮’吊在心下面。”
情人节期间，这款吊坠收到了很好的市场效果。但后来，杨博泉没有再进行类似的尝试。在他的心目中，定制的创意是唯一的，不可复制的。“市场很成功，但是除了名字，款式其实类似。为客户做出的创意，我不想使用第二次。”
这反映了市场的纠结。完善的市场需要足够成熟的消费者。现阶段，难以做到。李尧电认为，定制是原创，和“定做”有本质的区别。但他承认：“类似的消费者很多，市场有不成熟的地方。”
文化的积累和绽放
“我们常在定制前加上‘高级’，高级在哪里?是高端的人群，还是高价值的产品?”谈到高级定制的发展现状，隆圣嘉麒总经理李尧抛出了一连串的质疑。在他看来，高级定制的核心是以物质为载体的精神附加值，而不仅仅是“高消费”或“高端”那么浅显。
他说：“文化积累到一定阶段后，高级定制才能真正走向成熟。”
TTF董事长吴峰华告诉记者：“现阶段，主要是精英人士在消费定制产品。在当下的中国，情况如此。”他强调，“贵首饰和高级定制之间有区别。贵首饰是价格高的东西，高级定制有客户自己的需求和文化鉴赏。”
李尧认为，定制商品是文化的载体。“附加值包括，特殊的情感、难忘的故事、精神的寄托等，或简称为文化。通过定制，文化的附加值得到了充分展现。”
筹备公司时，李尧曾想定制―系列的产品。“这些产品可以是服装、皮鞋、珠宝等，就像意大利、英国的老街一样。在这里，人们可以找到不同种类、专属于自己东西。”具体实施的过程中，李尧改变了主意，把重心落在了珠宝上。
“北京的定制市场远没有欧洲成熟，不容易形成‘老街’的氛围。我们逐渐失去了以往的传统，但终究会回归。珠宝的文化底蕴非常深厚。”他这样解释最后专注于珠宝的原因。
隆圣嘉麒工作人员告诉记者：“并不是每个客人对定制都有深入的了解。实际情况是，越明白基础知识，越了解珠宝，客人越理解定制的价值。这些客人往往对精神层面的要求比较高，知道自己要做什么，想要什么。”
李尧认为：“在大家的共同努力下，传播文化内涵，提倡传统回归，市场会越来越好。”
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