中西方关系网络比较及对跨国企业的启示|那些跨国企业与政府关系好

时间：2019-03-30 03:25:16　来源：雅意学习网本文已影响人

　　摘要：关系网同时存在于中西方的社会实践并在商业活动中扮演重要角色，但迄今为止的研究较少针对性的探讨中西方关系网的差别及形成这些差别的本质原因。本文从社会架构和文化价值出发，分别分析了中国的guanxi与西方的networking，从四个方面分析得出了它们的差别及形成原因。在此基础上，本文进一步提出了对中外跨国企业如何善用所在国关系网络的启示。
　　关键词：家庭关系；个人主义
　　中图分类号：F276.7文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）07-0003-03
　　0引言
　　Hamilton（1997）曾指出家族或朋友等人际关系铺陈的关系网络，不仅是中小型企业所有权结构的基础，同时也是大型企业（如集团）的基本构成要素[1]。由此可见，无论是中国企业还是西方企业，在他们的实践活动中都不可避免的存在着一个关系网络，而这种关系网络的存在模式和运作机制在不同的社会结构和文化价值中却是各自不同的。一个最明显的差别就是与西方企业相比，中国企业更注重关系，营销程序呈现出“关系—生意—关系和生意”的模式，即先有关系再有生意最后二者结合[2]。
　　关系这个概念，中西方学者对其从定义到内涵，再到维度的划分已经进行过多方面的研究，近年来西方学者更是大量使用“Guanxi”这个专有词汇来描述中国背景下的关系这一概念。对于关系的定义，目前中西方学者普遍认为，中国的guanxi不能被简单的定义成英文单词中的relationship、network或者connection这类词语[3]。
　　迄今为止，在营销理论界对关系的研究大多是从关系营销这个角度入手，基于guanxi的重要性与该领域的研究现状，笔者认为需要针对中西方各自的关系网络进行探讨，对中国guanxi和西方的networking（关系网络）进行比较分析，找出它们的区别并挖掘产生这些区别的内在原因。本文重点关注guanxi和networking形成与运作的文化背景和社会结构，对这些问题的清晰界定可以帮助中国企业了解在进入国际市场时如何利用自身和对方现存的关系网中实现最大利益，在营销实践中为自己营造一个有利的生存和发展空间。
　　1Guanxi的文化背景和特征
　　在以往对关系的研究中，大多数学者都认同中国文化具有集体主义特征，即集体高于个人，而在社会中的众多集体里，家庭在中国文化中是最优先的，这种以家庭为先的规范植根于儒家思想，儒家思想“礼、仁、孝”三原则都能在家庭关系中得到充分的表现。不仅如此，家庭也被当做日常生活中其他方面的关系的模板，如商业关系[4]。有学者认为，在中国的商业和文化背景下，所谓的guanxi可以反映家庭集体主义的特征；也有学者指出，在中国，guanxi被集体主义规范，由紧密、结实的家人关系所塑造[5]。
　　Yang（1988）认为家庭集体主义有四种明显的特征：相互依靠、阶级权力结构、与其他关系相比家庭中的相互作用占主导地位以及偏爱大家庭结构[6]。
　　首先是相互依靠，这不仅仅是指获得工具性的资源，还包括从情感上得到满足，而这一特征放到商业背景中的guanxi中，就意味着在商业合作伙伴关系之间，只有经济合作是远远不够的，还需要有情感纽带的维系。这一定程度上也解释了为何在中国的商业文化中，吃饭、喝酒、送礼的现象较为普遍，因为在中国人看来这是维系彼此之间情感关系的一种方式。换句话说，在中国的guanxi中，工具性成分与情感性成分是高度结合的，这来源于中国式家庭集体主义的默许。
　　其二是阶级结构和家庭的主导地位。家庭中的代表关系如父子、兄弟和夫妻均能体现出这种阶级性质，中国的儒家文化强调一个人在一个关系网络中的位置和针对不同的人所应采取的不同态度和行为[7]，家庭关系是与生俱来的，而由于家庭在中国文化中占据的主导地位，家庭关系可以被认为是所有关系中最为重要的，“从关系而不是其他途径参与社会，一定程度上就是中国人的生活本身”[8]，这里提到的关系我们可以认为是一种传承的关系，子女通过遗传获得父母的关系网络，以此开始初始活动。
　　最后一个特征是对大家庭结构的偏好。这种偏好置于商业交往中时表现为中国人更愿意利用自身的关系网络而非“单打独斗”的方式去解决问题。这种偏好衍伸开来形成的是一张巨大的关系网络。Fan（2002）将guanxi定义为发生在两个个体之间的一种社会交往的过程，这个过程的最开始只有两方参与，而当被求助一方无法解决时他会继续寻求他拥有的关系网络，这对求助方来说意味着一种间接联系，即第三方嵌入[9]。这种联系从工具性角度来说有很大的意义，因为这意味着guanxi双方不仅能获得彼此的直接资源，还能透过对方进一步获得对方关系网中潜在的资源，在中文中“人脉”一词就是对这种第三方嵌入的最好解读。不仅如此，这种嵌入被中国人认为是可靠的，这同样来源于家庭集体主义的标准，中国人认为任何有违社会阶级秩序的行为都是不正常的[2]，这种标准置于商业背景下带来的就是中国人对潜在的社会制裁的敏感，前文提到中国人生来就是生于关系网络中的，在成长的过程中这个网络不断延伸扩展，在带来利益的同时也为关系拥有者构筑了一个结构束缚，这种束缚使得人们背叛关系网络将付出巨大的社会成本。正是基于此，故而我们认为这种第三方嵌入是被中国人所信任的。
　　2Networking的文化背景和特征
　　与中国基于集体主义的guanxi不同，西方的networking是建立在个人主义文化基础上的，networking通常由自愿联系而成，他们通过互补的技能和资质连接在一起而互相帮助[10]，这种自愿联系带来的是建立者在一开始就会在合作伙伴、评估伙伴关系的成本效益和以后潜在的脱离接触的可能性三个方面进行选择[11]。
　　有学者将西方的社会结构和文化价值归纳为：以个体为基本取向，强调个人的自由、权力和成就，注重个人独立、自主的培养；鼓励和奖赏个人利益的追求者；社会运作靠法律维系；社会交流以平等自由和个人爱好为基础，尊重和声望是自己取得而不是社会给予的[8]。
　　不同于中国家庭集体主义的互相依靠，西方的价值观更注重独立自主，感情和商业的界限比较清晰。以美国为例，Zelizer认为尽管在美国文化中存在结合了感情成分的商业关系，但混合两者会带来巨大的不安[12]；也有学者指出，在西方制度下存在着真正的友谊，这种友谊是排除了工具性利益的友谊[13]。本文认为这种观点太过绝对，西方人在社会交往中混合感情和商业的情况是很多的，如“哈佛校友会”等顶级学府的校友会就被认为是一种精英阶层的关系网络，而美国的“Good ol""boy network”更是其中的典型代表，它通常指男性白人之间一种非正式的法律、司法、宗教、生意或政治联络，在某些地区，它对政府、商务以及执法都有很多方面的影响，这个网络在很大程度上非常接近中国的guanxi。
　　需要指出的是，尽管在西方文化中也存在着很多感情与工具混合的因素，但西方的关系网络与中国的guanxi的一个最大差别在于，西方的这种关系网络大多是后天由个体自主选择并建立的，而中国人是以家庭关系为先并在此基础上发展其他关系；西方人的关系网络中朋友关系和家庭关系的地位同等重要，而中国的家庭关系占据绝对的主导地位。由此带来的现实情况就是在西方的商业关系网络中，亲属出现的比例要远远低于中国，西方人在建设自身关系网络的初期，成本—效益是他们考虑的第一要素；而在美国的年轻一代，利用朋友资源特别是校友资源积极架构属于自己的社会关系网的现象非常普遍，这与中国年轻一代在初入社会时大多被动的享受家庭内既有的社会关系网，使用来自于家庭、父母的guanxi形成了鲜明对比。

推荐访问:中西方跨国企业启示关系

中西方关系网络比较及对跨国企业的启示|那些跨国企业与政府关系好

最新文章

热门文章