攻占越南市场吹响进军东南亚集结号
时间：2021-05-15 00:00:15 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
编者按:如今,国内各直销企业发展如火如荼,不仅在国内市场稳步发展,更将视野扩大到海外市场。作为中国直销行业资深职业经理人,田晓春一直致力于助力国内直销企业开拓国际市场,打拼海外市场将近十年,他积累了丰富的经验。应本刊的要求,他特地将日前在“创新营销职业经理人联谊会”上所做的“越南市场开发策略”报告整理成文发表,以利各企业顺利攻占越南市场,为进军东南亚乃至全球市场打下良好基础。
攻占越南市场,对于国内直销企业启动国际化战略具有重大意义。首先,由于中越国情颇有几分相似之处,越南市场是东南亚市场中最容易被国内直销企业攻占的市场;其次,越南市场被称为东南亚市场的桥头堡,处于重要的战略地位。如果国内直销企业掌握了越南市场的种种情况,就相当于了解了除印度和马来西亚以外其他东南亚国家直销市场的情况;第三,越南市场是国内直销企业培养海外市场管理团队的练兵场。通过成功开拓越南市场,国内直销企业可以培养起一支勇于拼搏奋斗、能够吃苦耐劳、业务水平过硬、综合素质较高的海外市场管理团队,为进军东南亚及全球市场提供人才保障。
那么如何开拓越南市场呢?我将从越南概况、直销市场特点、直销监管环境、如何运作公司等方面展开介绍。
自然环境优越 经济发展迅速
越南位于东南亚中南半岛东部,国土面积为32.9万平方公里,北与中国接壤,西与老挝和柬埔寨交界,东临南中国海,地形狭长,东西最窄处为50公里,属热带季风气候,高温多雨,全年平均气温为30℃,春节期间温度最为适宜,五月份过后,天气逐渐炎热,类似于我国广西南宁气候。越南境内森林覆盖率较高,风景秀美,下龙湾已经被联合国科教文组织评为世界八大奇观之一。
越南人口超过8000万,是典型的多民族国家,包括54个民族,其中越族(京族)人口较多,约占89%。越南的官方语言为越南语,首都河内是该国政治和文化中心,胡志明市则是该国的商业中心。越南华侨较多,据统计,越南当地华人约为200万。从中国各大城市乘坐飞机直接往返于越南境内,各项支出费用较高,但如果从广西南宁乘坐长途汽车到达越南河内市,各项支出费用不到200元。所以我建议大家今后借道南宁进入越南境内,这是最经济实惠的入越线路。
近年来,越南经济发展非常迅速。据我了解,越南是亚洲最大的鞋业生产基地,是继印尼之后的第二大服装外加工基地。实际上,越南人民是比较富裕的,以下两个方面可以证明:第一,越南人喜欢骑摩托车出行。据统计,平均每个越南人拥有1.7辆摩托车。大多数越南城里人驾驶美国、日本产摩托车,一辆美国产好一点的摩托车售价大约为4000美金,一辆日本产好一点的摩托车售价大约为2000～3000美金。第二,越南实行土地私有化政策,每家的小洋房都可以传给子孙后代,一幢小洋房价值达到几十万甚至上百万美金,如果遭遇政府拆迁,拆迁户可以得到高额赔偿。这从侧面说明越南人具有一定的消费能力,国内直销公司开拓越南市场一定有利可图。
居住环境安全 民风民俗质朴
越南还是个非常“安全”的国家。据了解,河内和胡志明市的外国人居住密度已经超过北京。我去过海外很多国家,但对越南情有独钟,在这里生活的确感到非常“安全”。当年我们开发越南市场时,我居住在河内,虽然不会越南语,但是我经常一个人外出,不管多晚,我都会打摩的回家。在其他国家,我是绝对不敢这么做的。其次,越南人喜欢骑摩托车出行。即使摩托车把出租车擦了一下,出租车司机也会主动给摩托车让路。我还几次亲眼看见摩托车相撞事故,即使其中一辆摩托车的挡风板被撞掉了,两位司机也不会发生争执,就匆匆上路了。
从河内当地良好的治安状况以及越南人对于交通事故的处理方式上,大家可以感受到越南人奇怪的思维方式。首先,越南人非常“冷静、理性”,几乎很少跟人发生争执。我觉得这主要是由于以下原因造成的:第一,众所周知,越南全称为越南社会主义共和国,是越南共产党领导下的社会主义国家;第二,越南曾经沦为法国的殖民地,保留了些许殖民地特征,国民不好斗。但也反应出越南人大多缺乏激情,所以直销企业里的一些教育训练和潜能训练将不适合越南市场。其次,越南人非常现实。越南民间流传着明确的社会主义目标:一是吃中国饭,二是赚美金,三是娶日本媳妇,四是住法国洋房。由此可以看出,越南人着重于眼前利益,对于直销企业许诺的未来利益无动于衷。再次,越南人国家意识强烈,几乎家家户户悬挂着胡志明主席的画像,每逢国家重大节日,越南人还会在家里悬挂国旗,这是越南当地独特的风俗习惯。
直销企业“以人为本”,只有深入了解了越南人及越南当地风俗习惯, 国内直销企业才有可能跟越南经销商建立起良好的合作关系,这对国内直销企业顺利开拓越南市场意义重大。
经销商注重眼前利益 对中国企业爱恨交织
开发越南市场成功与否,很大程度上取决于国内直销企业是否掌握了优质的当地经销商资源。越南经销商与国内经销商具有很多不同之处。他们集中表现出如下特征:第一,经销商多处报单。他们基本上不会遵守中国直销企业提出的“忠诚度”要求,每人手上拥有几份直销企业的报单。如天狮在越南市场经营多年,与其合作多年的经销商依然还在外报单。不过好的一面是,当新公司进入越南市场一炮而红时,很多经销商会自动找上门来谈合作。第二,经销商非常注重产品效果。他们会自然而然地将好产品推荐给其他经销商和消费者。第三,经销商能够接受级差、双轨,甚至于二者混合等形式的奖金制度。由于经销商特别注重眼前利益,所以企业进行促销活动时,如果能给他们返回现金,那经销商会非常高兴。第四,经销商轻视名车豪宅奖,重视电脑和旅游奖。虽然越南国内网络普及率不高,但是经销商经常借助于网络工作,与摩托车相比而言,他们更加愿意得到电脑奖励。另外,越南民间流传着“吃中国饭”等四大社会主义目标,所以经销商很愿意到中国来旅游。
实际上,越南经销商对中国直销企业感情复杂,堪称“爱恨交织”。由于历史等原因,越南人对中国人爱恨交织。为了解决这一问题,我建议各家公司对前期派驻越南的工作人员提出三点要求:第一,尊重越南人;第二,深入了解越南文化;第三,想尽办法跟越南人打成一片。
如我于2004年初开拓越南市场,与第一批经销商会谈时,我告诉他们,我父亲是参加过抗美援朝战争的中国军人,非常崇拜胡志明主席。现在他年事已高,不能亲自来越南拜祭胡主席,特地嘱咐我到达越南之后要去拜祭胡主席。当越南经销商听到这个故事后,非常兴奋,纷纷表示要陪我去拜祭胡志明。当天下午,大约二十几名经销商就陪我去拜祭了胡志明主席。第二天,将近一百多名越南经销商参加了会议,场面非常热烈,报单率高达60%～70%。
直销监管无序 人治管理为主
越南直销行业受到该国直销法、投资法、公司法、食
