目睹化肥营销之怪现状：赊销是馅饼还是陷阱？
时间：2021-02-03 00:00:09 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
策划/本刊编辑部执行/赵丹
赊销是竞争的产物：当一个新品牌进入市场，厂家为了争抢市场份额，把货赊给了大经销商，大经销商为了减少基层经销商的经营风险，并鼓励小经销商在基层市场宣传推广，把货赊给了小经销商，依此类推，化肥最终赊给了农民。赊销的好处,一是降低成本提高效率，二是实现市场覆盖和商品覆盖下的利润最大化。在一个基层区域市场，如果一家化肥门店赊销，又会引起竞争者进行赊销，竞争者的赊销迫使上一级经销商赊销，由下至上，最终让厂家迫于压力而赊销。一年赊销，引起了年年赊销。
赊销：成了农资销售的主流
由于供过于求竞争激烈，目前很多化肥品牌的县级代理为了占据市场，销售旺季之前都会向基层经销商进行“铺底”——欠款送货，县级经销商承担欠款负担，基层经销商负责最终的收款并承担信誉责任。
化肥等农资生产厂家赊销比较严重，大一些的厂家赊销不多，基本上已经和客户关系固定，每年在淡季，还能吸收客户预付款，所以对于大的农资生产企业，只要管理上不出大漏洞，赊销不会成为问题。对于农资销售的村（镇）零售店来说，他们的赊销是和现在的农村现实分不开的。很多时候农民种地，走到农药、化肥店前拉上一些就去地里了，像过去买回家存着的越来越少。这时候赊销就会出现，谁会拿着钱去地里干活呢？还有农民虽然说有政策支持，收入有所增加，但是对于他们的生活水平提高、物价上涨，资金还是显得紧张。很多时候还是先用化肥、农药，收了粮食再结账，乡里乡亲能不赊吗？何况你不赊，有人赊，甚至还帮着拉到地里呢？零售店赊销拖的时间比较长，将导致他们进货时赊欠上一级批发商货款。
赊销：除了差钱，还差什么
在经历过2008年农资价格过山车般的起伏后，农资经销商的噩梦才刚刚开始，全球经济危机给农产品市场带来了重大冲击，农产品价格跌到谷底。国外低价大豆的涌入，使东北大豆种植遭到重创；山东、河南大蒜种植户将大量的蒜苗拔掉换种其他作物；小麦主产区今年春季遭遇大旱；南方水果价格走低……种植户的惨淡经营成了农资经销商回收欠款的最大障碍，不少经销商甚至被欠款所套牢。
产品质量问题是农民赊销的主要原因
农资销售中，有一些假冒农资产品为了抢占市场，利用价格、利润上的优势，钻了零售商、农户资金不足的空子，给农民带来极大损失。假化肥假农药坑农现象时有发生，分辨能力缺失使农民不敢轻易相信，赊账就成了唯一的武器。
在笔者的老家，村民买摩托、电视、洗衣机、空调……无论买什么大件都赊账，笔者就问为什么赊账？“别人都赊账，凭什么我不能赊？”“东西坏了我找谁去？钱没给他（零售商或经销商），质量啦，维修什么的都不怕。”说到底，农民赊销是因为怕质量没有保障，其实，真正没钱的是少数，但由于大家都赊账，自己不赊没面子。一旦哪家不赊账就会丧失客户群体，所以赊销成了维系客情的重要手段。对于农民来说，由于是不掏钱拿货，也不能形成对产品本身的重视，因为赊帐，所以拿货，质量好了，继续赊，质量稍有问题，不会再选择。
在赊销面前，农民放松了警惕，暂时的不掏腰包，却让他们忽视了过高的价格。赊销的风险，基层经销商看得也非常清楚，为了尽量减少和抵消每年的坏呆账，他们拼命赊销的同时，还在拼命地提高价格。他们把赊销带来的风险，转嫁到了老实纯朴并且能按时还款的农民身上。
经销商不愿意给厂家做现款
一、产品不是畅销品。商人重利，把资金压在没有销路或者是销路差的产品上，会降低他的资金流转速度，增大他的经营成本；如果企业的知名度不高，还会使他产生对滞销风险的顾虑。
二、厂家的销售管理有问题。缺乏销售推广、售后服务甚至产品质量的支持；销售政策缺乏退货保障，或者他不信任你的承诺；业务员有问题，或者观念陈旧，对赊销转现款缺乏信心，从心理上就抵触；或者业务员的业务素质不高，缺乏一定的谈判能力；更可怕的是你的业务员有私心，认为这样他才能控制公司，他在公司的地位才稳固，更为恶劣的是，他可以从经销商处结款后挪作己用。
三、经销商在资金上、习惯上有多样化的特点。一是资金确实紧张。有的经销商想经销你的产品，但苦于资金不足，只好出此下策：先把产品拿来，卖完之后看看财务状况再给你钱，这叫借鸡生蛋，是经销商白手起家的法宝之一；二是资金较充裕，但不想占用自己的资金。谁都喜欢只进货不拿钱，不喜欢看着自己白花花的银子变成不知何时才能卖掉的货物，给自己增加经营风险；三是经销商想占据主动权，争取更多利益。他们总是想尽量多地控制货款，在厂家结款时索取更优惠的政策或个人利益；四是经销商的个人习惯。做赊销是经销商能力的体现，为了显示自己的能力或满足虚荣心，经销商会习惯性地不做现款，如果做现款他就会觉得不舒服，认为不是一桩“正常的生意”。
赊销导致经销商资金紧缺
夏季用肥高峰即将到来，经销商也不得不为夏季旺销备货，但各大农资经销商备货积极性严重不足。经销商之所以到现在还没有积极备货，一方面是因为化肥市场行情走低，大家都在观望以期抄底；而另一个原因就是赊销给经销商带来资金压力。
大多数厂家在给经销商抛出赊销这块奶酪两三年以后，逐渐从赊销转变为现款交易，资金压力在突然之间全部转移给了经销商，因为这个时候零售商、农户已经对赊销产生依赖性，绝大多数经销商无法拒绝下游渠道赊销的要求。
如今零售商都拖欠货款，时间一长，经销商的资金链就会因为厂家和下游渠道的双向拉扯而断裂；如果强行向零售商逼债，这些门店就会立即死掉，公司的销售网络就会断掉。为了缓解资金压力，大多经销商往往会选择将房产等不动资产抵押，向银行贷款，但是利息比较高，想得到更多的贷款更是难上加难。
辽宁省开原市一位农资经销商惋惜地讲，有的零售商原本在一个乡镇经营的规模很大，但因为市场运作环节操作不好，产品大部分赊销，资金不能回笼，导致其退出化肥经营生意。去年以来，由于资金链断裂，再加上化肥倒挂现象屡现，一些经销商不堪重负出退出市场。业内资深人士预测，化肥产业的整合将从生产厂家波及到流通领域。赊销导致出局，也许是农资流通领域整合的开始。
赊销开始受到叩问
“先发货后收款的买卖以后不能做了”，河北固安一位经销商下了决心。当地很多农资经销商都认为，目前化肥市场价格不稳定，先出货后收款会带来很大的风险以及不必要的麻烦。面对市场竞争，资金周转能力低的经销商和生产厂商就会被市场所淘汰，谁赊的多谁就会先遭遇市场的洗牌。
“其实农民的习惯是可以培养和改变的,只要肥料效果好,农民就能接受。”拉多美的经销商采取的方法是“拒绝赊销，服务周到”，在自己的客户渠道中先建立拉多美品牌形象店。通过质量的示范效应和对农民的大量说服工作,当地农民基本形成了现金结算的消费习惯。
大多数经销商表示，今年将压缩赊销比例，进一步评估零售店的还款能力，对那些资金不充裕的客户采取现款交易。而零售商们则表示，对散户也将采取现款交易，种植大户的赊销比例也会降低。
现款交易对于经销商来说是规避了风险，但对于暂时没有资金的农民来说，谁又能保障他们的正常生产呢？
新现象：农资担保赊销给农民带来福音
2009年春耕时节，农资市场出现了新的现象，许多地区出现了农资担保赊销的购销形式。由供销、农资部门联手推出“农资赊销担保”，赊销农户只要找到有经济实力的人为其提供担保，经三方签字盖章后，便可以先搬走农资使用。此举不仅解了群众春耕备耕的燃眉之急，还保证了农资部门的经营效益。
