2018新终极三国第二季【IBM：新盟主？】
时间：2020-02-21 10:47:50 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
2000年12月曼哈顿一个寒冷的早上，IBM的首席执行官卢・盖斯纳登上了一个电子商务展的讲台。纳斯达克的跌落和电子商务公司的相继倒闭使人们过去浸泡在“商业巫术”中的头脑变得清醒。
但是盖斯纳想告诉他的听众：“在炒作以后, 在 IPO 炼丹家开始了前15 分钟工作后，现在轮到我们来完成艰巨的任务了。电子商务中的‘e’无所不在，它究竟代表什么？在我们看来，没有什么比‘容易’（easy）能够更好地阐述它的意义：生活容易， 赚钱容易，生意也容易。只是直到今天我们才意识到。”
一年多以前, 美国超过1500 家基于风险投资成立的电子商务公司，至今只有几百家独立运营的网络交易商残存下来，幸存的十几家规模较大、历史较长的公司经过简单的联合来履行他们自己的计划。但是2000年，美国公司投资了超过35亿美元资金来建立自己的电子商务市场，成立了超过60家的新型行业巨型交易商，比如汽车行业的Covisint，零售领域的Transora和金属行业的MetalSpectrum。
对于盖斯纳和IBM，以及竞争对手，比如Oracle、Commerce One和SAP来说，这是尝得到甜头的好机会――每一个巨头都代表着十几家或者上百家的公司，每家准备了5千万到2.5亿美元的预算。
自1996年开始，拥有着145000位咨询师、工程师和IT金头脑的IBM全球服务部已经类似一个电子商务的超级商场了。IBM通过它的“电子商务服务”部来提供这些服务，比如Macys, Staples, 和 Victorias Secret当时都在IBM的帮助下在网上销售过他们的产品。
但即使有这些早期的成功案例，到2000年早些时候，IBM还是发现自己的位置原来岌岌可危。因为在它的“武器装备”中，没有一个能够真正称得上是市场“平台”，没有一套综合软件能够支持整个公司的商业交易，没有一个能够应付BtoB业务的主打产品。
过去一年里，IBM变成了 BtoB领域中新的极点。它快速开发出命名为“IBM WebSphere 商业套装”的开放性软件，将IBM的硬件设备和咨询服务与电子商务产品进行整合，并且吸引了两家至关重要的电子商务软件伙伴――i2Technologies 与 Ariba，建立三方联盟，这使IBM的竞争力大大提高。
这个三方联盟通过IBM咨询、专家队伍、硬件技术与Ariba市场软件以及i2基于网站的供应链工具的联姻，任何雄心勃勃的新交易系统都能够搞定。Ariba 的CEO 凯斯・克拉奇说，通过联盟在2000年第四季度价值1700万美元的销售，他们获得了16%的收入份额。IBM电子商务市场部门的总经理格雷格・肯利说：“没有一家公司能够提供满足所有交易需求的包罗万象的产品，IBM也不能。所以，你只管选择你需要的就好。”
IBM负责软件联盟的罗伯特・辛普森说，“我们曾经每年花费10亿美元，但我们始终不在前两名，还是软件行业的其他90%的公司过得不舒服。”在联盟的口号下，IBM提出了一个“中间件”战略：主攻操作系统和应用软件中间的中间件。在过去18个月里，IBM和应用软件制造商签署了59个协议，这些制造商全是Oracle的竞争对手：Siebel系统公司、Ariba和PeopleSoft。其中多数公司原来都在Oracle数据库的基础上开发。而现在，IBM的数据库以及其他公司的应用软件形成了针对Oracle的钳形攻势。
市场情况是这样的：IBM拥有主机数据库业务，而Oracle在所有其他方面都举足轻重，在UNIX服务器市场占有50%份额。在互联网基础设施软件上，IBM是应用服务器的第二大供应商，占有30%的市场份额，Oracle只有9%。Oracle在电子商务应用软件进展不小，商用软件在2001年第一季度增长21%，而IBM则与Oracle的对手合作。
Oracle 提供的产品能够建立在线交易，帮助公司完成供应链中的库存和运送，甚至产品开发和销售，拥护“一站式”的购物方式。“IBM建立的联盟实际上在从事我们早已做过工作，”一个在Oracle 从事BtoB 的高级管理人员说。Oracle总裁艾里森则嘲笑IBM的软件，说它不过是招徕用户，好推销它的“服务、服务、还是服务”的工具罢了。虽说Oracle纵深更长，但IBM多伙伴和开放标准的模式已经赢得了更多的客户和不菲的成果。
1999年，在网络设备市场败下阵来的IBM把它的整个部门都卖给了思科公司， IBM不仅得到了3亿美元，还获得了思科公司5年内购买价值20亿美元的芯片，以及把IBM的安装和咨询服务推荐给客户的承诺。这个协议使IBM得到了阿尔卡特、郎讯、北电等电信巨头的网络服务协议，占领了网络服务第一的位置，销售额超过30亿美元。
放弃局部竞争的IBM已经为其他公司的信息化需求服务好几代了，这对肯利来说是一笔再理想不过的财富。“IBM进行外包服务时，跟一个客户签合同至少是5年10年，就像两个人结婚了。所以我们签合同的金额是按照对方的营业额来计算的。客户签定合同以后，对方对于IT方面不需要再花费脑筋，只需要随着自己的业务给我们提出要求就可以了。客户的业务量增加，IBM的收益也增加。”IBM中国的程明亮说。
1996年，IBM为轮胎厂商固特异公司建立了一个网络，能够使3300家经销商通过它下定单、查看流程、下载发票和处理其他管理方面的琐事。该系统由IBM在纽约的信息中心提供主机托管。公司认为一年365天、一天24小时的系统维护起来很昂贵。这个系统一直运行至今。且不说这个系统为固特异节省了很多费用，网络管理者也表示在IBM的平台上操作时间大大缩减，有些以往2个月才能处理的定单，现在只需要24小时。
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