浅析医药营销渠道的现状及创新
时间：2021-01-23 16:03:53 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘要：随着医改进程不断推进，我国的医药营销渠道发生了变化，本文对医药营销过程中面临的问题进行分析，并且提出医药营销渠道的创新策略，旨在提高医药营销水平，对医药企业的发展产生积极的促进作用。
关键词：医药企业；营销管理；营销渠道；现状；创新策略
营销是提高医药企业经济效益、推广医药企业产品的重要途径，随着现代经济不断发展，医药企业营销也变得越来越重要。在传统的医药企业营销过程中有很多因素都对医药企业的营销水平产生影响，例如营销人员的综合能力水平不够高、营销理念和方法陈旧，这些都对医药企业的营销水平产生很大影响。新时期的营销管理要以互联网为基础，以大数据、信息技术、通信技术等为载体，找准客户的需求，再开展营销管理，才能进一步提高医药企业的营销水平，给客户提供更高质量的产品和更优质的服务，从而促进医药企业实现快速发展。
一、医药营销渠道现状
医药行业具有一定特殊性，在长期发展过程中，医药企业的营销渠道主要有三种：
第一，总经销模式。总经销模式指的是药品生产企业选择一个或者几个中间商成为本企业的总经销商，在全国范围内开展产品的营销推广，这些中间商成为本企业产品在全国或者特定区域内的最终配送商。在这种营销模式中，医药生产企业和经销商之间的分工十分明确，制药企业主要负责对产品进行前期和中期推广，市场开发，完善产品的贷款支付流程，而总经销商则主要利用自身的专业知识，积极拓宽市场，促进制药企业的产品在市场中广泛流通。当前一些中外合资药厂、进口药厂以及新型制造企业采用这种营销模式。
第二，代理营销模式。医药营销的代理模式指的是企业生产出药品之后，经过公开招标、招商的形式，选择自己的代理经销商，并且委托代理商，对自己的产品进行销售。代理模式可以分为独家代理和多家代理等不同的形式，代理制有助于在区域范围内开发市场的网络资源，与制药企业之间形成优势互补。
第三，直销制。制药企业不依靠中间商和代理商，直接与医院、药店等进行合作的营销模式就是直销制。根据我国相关法律法规，制药企业尚不完全具备严格意义上的药品直销条件，当前所称的药品直销实际上多指制药企业成立独立的医药公司，并且取得了药品经营许可之后，从事药品营销的方式。这种营销模式可以使得制药企业的成本优势得以发挥，企业可以直接和市场保持联系，充分了解市场的需求、变化等，而且可以获得较高的收益，但是在建立直销渠道的时候也需要耗费大量的费用，而且必须要安排专门的人员到直销点进行管理，人力成本也比较高。
二、医药营销渠道创新发展
医药营销是医药企业对自身的产品进行推广和宣传的重要过程，传统的营销模式主要依靠电视、报纸等进行广告宣传，影响范围有限，不利于医药企业发展。近年来，信息技术在社会、经济、生活等不同的领域中都不断渗透，推陈出新，而且产生了很多新的技术，例如移动信息技术、物联网技术、云计算等，在一系列新兴技术的支持下，社交媒体开始发挥作用，产生了各种各样的虚拟服务等，使得人们对信息的利用也越来越深刻，对信息的利用范围不断拓展。医药营销过程中，对信息数据的处理能力直接影响营销水平，尤其是在大数据时代，信息数据就是企业发展的根本，掌握更多的信息、数据，就能获取更多的客户资源，对市场情况更加了解，从而促进医药企业的营销水平不断提升。新时期医药营销创新，可以从以下几个方面着手：
（一）创新医药产品的定位
优质的产品是企业保持竞争力的核心与关键，只有做好了产品，才能吸引消费者，让消费者对产品一直保持关注。药品和其他的产品不同，药品属于患者的必需品，医药营销过程中，企业如果想要获得更大的利润，就必须要明确自身产品的定位，并且对产品的卖点进行宣传。企业要对自己的产品进行定位，比如产品使用了良好的原材料，在生产技术上具有一定的优势等，都可以成为企业对产品进行定位的基础。另外，由于价格是影响药品营销质量的关键因素，而我国的药品价格一般都比较高，所以对于制药企业而言，要在保证药品质量的前提下尽量控制成本，降低药品的价格，利用价格优势去抢占更多的市场份额，而且可以给本企业的产品一个全新的定位，更有利于营销工作的开展。
（二）基于客户行为分析的产品推荐
推荐相应的产品可以在一定程度上提高营销的精准性，根据用户经常浏览网页或者购买商品的记录，或者其他方面的数据信息可以更好地了解到客户的需求，从而给用户推荐相关的产品，提高营销成功率。由于具有相同效果的医药产品种类较多，而产品的推荐过程必须要基于客户的交易行为以及需求，还可以展开交叉销售，加强对关联规则等数据的应用，从而发现用户所使用的各种产品之间的关系，深入分析这些业务产品的特性、功能等，从而为医药企业提供更多信息，当消费者再购买某一种产品的时候，就可以根据交叉分析比对的结果，给用户推荐其他的产品或服务，从而实现交叉销售，提高客户消费满意度。
（三）營销渠道的扁平化创新改革
在传统的医药分销模式下，企业一般将医药商品的经营销售权授予一个或者几个代理商，而这几个代理商又会继续发展下一级代理商，逐渐形成多级代理经销模式。商品从制药厂家到消费者手中会经过很多环节，而且产品的流通周期较长，成本较高，营销渠道效率低下。针对这种模式存在的问题和缺陷，应该要尽量对营销渠道进行扁平化处理，对原来松散、冗长的营销流程进行改革，舍去其中一些价值不高的中间环节，尽量拉近制药企业、经销商和消费者之间的距离，让消费者和制药企业之间的关系更近，消费者接受的信息更多、更全面，接受信息更迅速，提高企业的利润率。
三、结语
综上所述，医药营销是促进医药企业发展的关键，传统的医药营销渠道存在一些问题，但也有一些可以借鉴和利用的地方。对此，要积极加强对医药营销渠道的创新，改变营销理念，促进企业实现可持续发展。
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