日用陶瓷行业客户体验营销
时间：2021-01-08 12:02:39 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
最近在一家陶瓷企业的策划项目中，被客户问到“日用陶瓷到底还有没有创新性的营销渠道？”一时竟不知如何作答。市场发展到今天，销售之水无孔不入，而渠道也是水自成溪，形形色色的产品通路都被翻来覆去的炒作后，创新性的营销渠道在哪里呢？
企业为了提高产品销量，往往投入高额的广告费用，开发尽可能多的产品通路，目的就是为了把产品卖出去。代理、加盟、授权、直营四面作战，超市、商场、专业城、展销会、电子商务、团购、异业联合促销全线开花，换来的却只是品牌元气大伤，一时的销量成就一世的伤。企业短视的为了销量，忽略品牌建设，更无视消费者体验。
日用陶瓷行业历史悠久，产品从日常的碗、盘、碟、勺，到茶杯、茶壶，再到办公用的笔筒、笔架、烟灰缸，直至观赏性陶瓷，花瓶、艺术品；加上现在的工艺品，如陶瓷台灯、陶瓷电水壶、陶瓷刀具等，产品形态丰富多样，品类及色泽五彩缤纷，日用陶瓷产品深受人们的喜爱。通过调查发现，客户喜爱陶瓷的原因还有两点：第一，陶瓷作为中国的发源地，是消费者心目中引以为傲的产品，使用陶瓷产品可能体现对这一发明的自豪感。第二，陶瓷所蕴含的高贵、艺术气息，给消费者带来高品质生活、品味历史的情感享受。
国内成千上万的日用陶瓷企业，产品除出口一部分外，国内销售渠道就是上面所提到的几种方式，最多再配合隐性渠道，如礼品、定制式产品的销售模式，所以，相同产品、相同渠道竞争下的结果只能是不同的价格，从此陷入恶性循环，去很少有企业去关注和理解客户的体验。比如礼品定制渠道，一些企业、机关单位定制了大量的产品，厂家出货后一般就不知道产品流向哪里？使用者是谁？更不提什么反馈了，采购的负责人一般会说，你们的产品不错，因为采购的人也不知道这些问题。
当然，客户的是体验不是仅表现在客户的购买及使用反馈上，客户体验也体现在产品售前、售中、售后的全过程，更体现在购买前的认知、购买行为发生时的接触和购买后的满意程度。通过对日用陶瓷消费行为的分析，发现客户不单是消费自己所需的产品，更是消费者对生活的追求，追求陶瓷所带来的高品质、高享受、具有艺术气息的生活方式。所以，当一个品牌在产品的诉求上摆脱了产品的作用和使用性质，进而传播品牌所带来的内涵、价值，当且仅当消费者的认知与这一品牌所释放的功能与理念达到一致时，才会从根本上传达客户体验，进而刺激消费者的购买欲望。
客户体验的目的是客户在个人遭遇、经历、或是生活过程中，对某一产品或服务产生的印象。企业通过正确的引导、传播，使品牌在客户心目中占据良好的印象。客户体验应注重与客户之间的沟通，发掘客户内心的需求，站在客户体验的角度，去审视自己的产品和服务。客户体验不只是打造标准化的品牌识别系统、建立统一的宣传口径、再配合高要求的终端服务体系，这些都只是客户体验的初级阶段。
体验涉及到客户的感观、情感和情绪等感观因素，也受客户知识、经验、智力等理性因素的影响。例如，充分利用人们对陶瓷产品的内涵做文章，先是邀请客户到工厂参观日用陶瓷的生产过程，使客户的好奇心得到满足；接下来，宣传普及陶瓷基础知识，因为绝大多数人不知道什么是陶？什么是瓷？有什么区别？引导客户的情感及消费心理；最后，传达日用陶瓷的使用能够体现哪些内容。
根据体验式营销的理论，营销人员必须首先定制一个主题，并确定所有的活动都围绕这个主题展开。同时要增加产品或服务的“体验”成分。一是加强与消费者的沟通，了解客户核心需求，换位思考，提供满意的消费体验；二是日用陶瓷的器形、画面创意、销售场景都要以体验为导向，使每一件日用陶瓷产品，被赋予丰富的内涵，带给客户或清新典雅、或甜蜜温馨、或热血沸腾、或浑厚磅礴等不同的情感体验；三是在营销活动中绝不能片面地追求单个产品的质量、价格和服务，而要不断地增加客户体验，并提升客户体验的文化价值与生活品位；四是在日用陶瓷产品同质化严重的情况，同一器形，同一材质，同一工艺，唯用利用不同的画面来让客户体验不同产品特性，日用陶瓷的灵魂在于产品画面，价值在于客户体验。
体验需要一个主题，产品更需要一个主题。很多城市的出租车坐椅上都是按星期几来布置的，这样一来，市场扩大了7倍。很多家庭的窗帘也是如此，春夏秋冬各有不同的主题，来体现不同的特色。那么借鉴到日用陶瓷市场呢，比如一个家庭，平时两口子用餐，使用浪漫主题的；周末一家人团聚的，使用和睦主题的；节日亲友来访，则使用热情大方主题。既能体现客户的品位，又能表达不一样的情感。
日用陶瓷营销，要结合产品本身的特性，发掘市场空间，努力借助感官、情感、思考和关联等媒介物去体现与创造体验的感觉。消费者越来越推崇理性消费，但并不意味着传达感性、情绪化的理念不值得，相反，只有品牌理念、产品内涵及特性与消费者思维中隐藏的需求达到水乳交融的境界时，客户对于品牌的美誉度和忠诚度才会形成。
目前，国内日用陶瓷行业的体验式营销还未成气候，厂商和企业都在传统的显性渠道上大打出手，隐性渠道的挖掘也进一步漫延到产品及价格层面。通过不断的代理加盟体系，一大批日用陶瓷中间商迅速崛起，在全国各城市建立加盟店、形象店，也能够让更多的客户通过视觉、听觉、触觉等情感，体验到日用陶瓷产品所展示的完美功能和文化内涵。客户体验的进一步深入，改变的不是传统营销渠道，而是渠道内客户的消费习惯与需求，做到真正的以客户为中心，实现日用陶瓷企业的品牌战略。 [科]
