在偏见中野蛮生长三十年
时间：2021-01-24 12:01:11 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
“不仅仅是失业者才需要职业援助，我们也需要。”一名医药代表这样说。
“工作一年后，我远离了这个行业，不是不爱，而是不敢去爱。”一位专科出身的医药代表，心酸地告诉记者。
从业者迷失了多久？行业需要规范，他们需要正名，谁来做拯救医药代表的天使？
去年3月，《环球财经》杂志在《医药代表的救赎》的长篇文章中，直言卫生部下文明令医院在工作时间不得接待医药代表；今年3月，《中国青年报》用整版篇幅跟踪报道了“医药代表的一天”，直指医药代表在中国的“三不管”尴尬境地和无序竞争之乱；今年6月，法制网发布了一篇披露医药采购黑幕的丑闻，直击虚高药价，而其中医药代表这个回扣黑手难卸其责……
各大媒体不时发布的一篇篇犀利尖锐的深度报道，将医药代表推到一个个风口浪尖：职业素质良莠不齐；销售手段低级灰暗；长期缺乏管理和约束机制，不仅没有准入门槛，也没有一部公认的行为规范……药代俨然成为医药行业的黑户。
既然声名狼藉，“医药代表”为何还会在中国存在了近三十年？
为揭开医药代表不为人知的另一面，《职业》杂志记者历时3个月，潜伏各大医院进行调查，拜访药业资深专家、学者，接触多位医药代表，亲历他们的工作与生活，藉此深入挖掘其职业本质与幕后真相，直揭伪药代鱼目混珠的黑幕，探讨医药代表的存在价值；呼吁行业管理者清理门户，树立新标准、新规章、新制度，希冀从业者执证上岗并进行定期考核，让医药代表回归本位，履行使命。
医务人员虽然受过专业训练，但大多主修病理、临床，对药物治疗领域涉猎不深，加之药学的发展迅猛，医生整日忙于就诊，来不及更新和学习最新药学知识、技术。因此，负责“传播药品信息，提高医生用药水平”的药代职业应运而生。
发现一：
销售员≠医药代表
关键词：销售 回扣 哄抬药价
他们通常行为诡异，来去匆匆，一口黑色皮包，里面没有药品资料，都是赤裸裸的现金和记录：他们在大庭广众之下神鬼不觉之间把鼓鼓囊囊的信封塞给医生，然后假装什么也没发生大摇大摆地离开；他们从线人手里接过厚厚的医生开单记录，这可是给医生回扣的依据……
这类“医药代表”实为药品销售商、渠道商旗下员工，之前的从业背景多为业务员、销售甚至保险推销，他们既不懂医、也不懂药，更不会向医生传达最新药学研究发现和信息。他们的工作重心就是销售药品，是标准的“伪药代”， 也就是导致老百姓痛恨药代的害群之马，有人说，就是这一粒老鼠屎搅坏了一锅汤。
他们给医生“好处”都十分明目张胆，患者多不多无所谓、是不是上班时间也无所谓，越危险的地方往往越安全。记者在暗访中得知，打点医生的回扣在药价里一般占20%，此外还会抽出大约10％的药费用于打点医院的药剂科、计算机科室，还得注意给库房一点“表示”，让他多进货以便自己完成指标。而且为了和大家保持长期的“合作”关系，他们还会定期送礼品，不管你帮不帮我这个忙、推不推我的药，我都把你“供”着，行话叫做“烧香钱”不能省。当然，羊毛出在羊身上，这一切的费用最后都会落在病人身上。
对此，中国医药协会执行总裁卓永清先生在接受记者采访时明确表态：医药销售和医药代表是两个截然不同的职业和概念，医药销售并不是医药代表，前者只管把手头的产品，甚至在对药物完全不了解的情况下，以能卖给医院获取利益为最终目标，充其量只能叫药品销售员。
发现二：
鱼龙混杂，“准药代”
难以洁身自好
关键词：“准药代” 流动性 腐蚀性
这类“药代”是中小型药企的市场部、销售部员工，他们手持医药代表名片，但实际工作也是卖药。一位不愿意透露姓名的“药代”告诉记者，他们公司每个月都会招几十位销售进来，但是走的人更多，流动性很大。新招聘进来的销售人员印制的名片都是“医药代表”，职责就是卖药。而真正的医药代表，在公司级别都很高，工作也很体面，根本不像他们这样每天都想方设法往医院里钻。“其实我们也都有自知之明，这个名片无非就是让我们办事方便。但是我们也‘吃亏’，因为论人脉论营销手段，我们都比不过专业的市场销售，好在我们企业推广的药品大都是正儿八经的机构产品，声誉上稍好点。”
因为没有统一的行业管理标准，没有统一的准入与规范制度，没有可以约束行为的相关法律法规，所以很多小型医药企业和进口药物引进的二级经销商，放开了手脚建设“医药代表”队伍：市场销售人员被推上了舞台，原来有着专业药学教育背景的高素质准医药代表，在高要求的销售业绩考核下，也不能不被浸染、蜕变，偏离了原来的岗位核心，成为不折不扣的“准药代”。
发现三：
真药代痛并挣扎着前行
关键词： 真药代 见缝插针专业取胜
在业内，据说有这样一个潜规则，要判断对方是哪一类“药代”，有三看：看在医院的出入次数；看衣着谈吐；看手里拎的是黑色皮包还是轻薄的文件夹。出入次数少的，谈吐文雅的，拎的是薄文件夹的，就是正儿八经的药代。
果然，记者辗转了几家医院均很难看到“根正苗红”的药代影子。第七天，终于唠上了一位。他叫王强（化名），三十过五，风度翩翩，笑容可掬，毕业于国内一家著名的专业医学院，有留学背景。年轻的他目前已经是一家大型跨国医药企业的主管。在医院国际部，记者看到他操着一口流利的西班牙语与一位外籍老医师亲切交谈，并恭恭敬敬地递上了一份邀请函，外籍医生还笑呵呵地熊抱了一下王强表示感谢。王强告诉记者，他这次是来给医生送会议邀请函的，待几分钟就走。
被记者的一番诚意所打动，王强带着记者来到了另一家医院，介绍了另一位资深医药代表刘益（化名）。
刘益是一家大型跨国药企的医药代表，每天的工作任务主要是了解药品信息、向医生推介药品并维护好与医生之间的关系。
在提前制定好的拜访计划里，他首先区分出了核心科室和边缘科室。核心科室的医生是他的主攻方向，需要着重介绍药品的特点和优势，以及最新的药品信息；而向边缘科室医生推介药品时，需要先做疾病回顾，在医生对该疾病有了一定了解之后，再做进一步介绍。
刘益现在负责推介一款抗抑郁的医疗药品。
“早上一般找医生谈话要视情况把握谈话节奏和内容。如果医生比较忙，就简单询问一下。”
由于医生一般都是八点开诊，因此，刘益必须赶在医生开诊之前，询问上次药品的使用感受，以便酌情传递接下来的药品信息。
按照常规，他首先询问医师对上次推介药品的使用感受和评价，然后回答医师针对药品提出的各种疑问。
在询问过程中，刘益顺便关注了用药的几个病人，各自效果在哪里，有什么副作用等。八点一到，刘益便退出诊室，来到病房区，询问之前病人对药品的使用感受。
“见缝插针是我们工作的特点，而且还要出现得勤。负责这个区的头一个月时，我恨不得每天出现三次，这样在一个月之后，基本上就能和医生建立起联系来了。并且，想当一个好的医药代表，光出勤率高还不够，一定要有眼力见儿，这样机会才能无处不在。”
中午11点半，刘益回到神经内科，发现主治医师还在看病。
医生一般都很忙碌，吃过饭之后，就立刻打开电脑，开始看文献资料。刘益有时会提出跟医生一起学习。“文献后面有些二次检索的内容，你可以提出利用公司的资料库帮医生查一查。看不下去的时候也可以告辞，医生往往看得特入迷，可能都不记得你了。”与医生一同看文献资料，也是进一步了解权威的药品信息的一个途径。
