中小企业赊销管理流程探究:中小企业财务管理存在的问题探究
时间：2019-05-12 03:15:41 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
［摘 要］ 在当前并不完善的市场环境中，客户恶意拖欠货款、设法逃债，抑或个别业务人员内外串通、损公肥私、侵吞企业财产等事件每个企业都曾经遇到，赊销风险实际上成为企业日常工作最为常见、最为突出的风险。从某种意义上说，企业的生存与发展依赖于对风险进行有效的管理和控制。特别是中小企业，存在着抗风险能力差的问题，只有建立健全并严格执行赊销管理制度，才能确保企业生存和发展。
［关键词］ 企业； 赊销； 管理
doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 13. 034
［中图分类号］ F274 ［文献标识码］ A ［文章编号］ 1673 - 0194（2012）13- 0061- 03
１ 前 言
当前市场竞争激烈，许多企业为了吸引更多的客户，扩大营业额，增加盈利，大都在销售中采用赊销的方式，由此就产生了应收账款，从而不可避免地会产生坏账。为了最大限度地控制风险，将坏账和逾期账款控制在企业可接受的范围内，企业必须建立一套完整的赊销风险管理制度，并严格执行。
企业产品销售按回款方式的不同主要分为两种：一是先付款后发货，这种销售形式是最安全的，基本上不存在任何风险。但是，除了阶段性紧俏的商品或垄断行业外，在其他竞争激烈的市场领域，绝大部分企业根本无法做到。另一种最普遍的销售方式就是赊销方式，即货到付款的方式，这是绝大部分企业为了在激烈的市场竞争中生存所必须采取的一种销售策略。先发货，货到后付款，就不可避免地存在着坏账风险。但是，如果建立一套完整的管理制度，就可能规避坏账风险，尽可能减少资金损失。特别是中小企业抗风险能力较差，必须建立一套完整的赊销管理制度，并严格执行，才能有效规避风险，确保企业生存和发展。结合中小企业的结构设置，在中小企业的赊销管理制度方面应当按以下业务流程执行：
（１） 由企业销售部门和管理部门合作，建立客户资信调查和档案管理制度，根据客户资信和客户档案，将客户按信用程度分为Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个级别。
（２） 对于Ａ、Ｂ级客户，如果客户提出赊销要求，应由销售部门向管理部门申请赊销的资金额度和赊销的回款期限。
（３） 企业每月召开一次专题会议，讨论销售部门提出的赊销申请，管理部门根据讨论结果制定赊销明细表，赊销明细表中包括客户名单、赊销金额和赊销期限，经企业负责人签字同意后，下发到销售部门、管理部门、仓储部门、财务部门等相关部门。
（４） 销售部门根据赊销明细表规定的额度和期限制订合同和发货单。
（５） 管理部门对合同和发货单进行评审并在发货单上签字确认。
（６） 仓储部门依据管理部门审核通过的发货单发货。
（７） 财务部门做好货款跟踪和货款按期回收工作。
（８） 对逾期未收回的货款进行清欠。
２ 资信调查与档案管理
资信调查是企业销售管理中的一项重要工作，企业销售部门应当对所有的客户均建立资信调查和客户档案管理制度。通过信用调查，并经过专业的信用评估，是降低企业信用风险的重要步骤，同时也是为保护客户资源，提高客户质量，科学识别客户风险，为业务拓展提供决策支持。在这方面，企业可由销售部门和管理部门综合负责调查。客户信息作为企业重要的业务资源，应由销售部门负责收集原始信息。销售部门应由各片区业务员负责客户信息的集中管理，制订档案的建立、维护和保密措施，对客户信息的真实性、准确性、完整性、时效性负责，并实时将客户电子信息报送管理部门。管理部门应定期抽查信息的真实性和变动情况。
２．１ 资信调查与档案管理的主要内容
（１） 基本资料：主要包括法人、股东、注册资金、主营范围、经营年限、职工人数、与本企业合作的年限。
（２） 组织机构：主要包括该公司的股东构成，是否有母、子公司或总、分公司，企业的内部部门设置等。
（３） 经营情况：主要包括该公司的资产规模、主营收入、主营利润、还款能力、主要销售地区、常用的付款方式、库存采购方式和厂家等。
（４） 信用记录：主要包括坏账情况、在我企业的逾期率（如能得到在其他企业的逾期率更好）、准备向我企业提供的担保财产的情况、是否已经向外提供担保、有无诉讼记录、在银行或其他金融机构有无借贷情况等。
（５） 业务方面：主要包括业务部门对该公司的印象、该公司主要负责人本人的基本情况及管理能力、该公司的市场占有率或渠道地位等方面。
这些材料可通过客户提供、业务实地调查、相关银行调查等方式获得，为节约企业费用，建议可在洽谈业务的同时进行。
信用调查是个动态的过程，因为客户的信用是变化的，一般来讲，客户的信用变化会出现一些征兆，第一线的销售人员应该用更多的时间去接触客户，更好地了解客户的情况，及时反馈信息，避免造成坏账损失。
２．２ 客户信用等级评定
２．２．１ 评定标准
主要依据客户商业信誉、支付能力、应收款回款率、经营同业品情况确定。客户信用级别可参考如下数据设定Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四个级别。
Ａ级信用客户：连续３年无欠款记录；滚动货款不超过２０万元；常年大中客户，上年度购货额在１００万元以上；企业生产经营正常，净资产达到５００万元以上。
Ｂ级信用客户：连续１年无欠款记录；滚动货款不超过３０万元；常年大中客户，上年度购货额在５０万元以上；企业生产经营基本正常，净资产达到１００万元以上。
Ｃ级信用客户：年内有欠款记录；滚动货款在３０万元以上，企业生产经营有不正常情况，净资产在１００万元以下；新发展客户。
Ｄ级信用客户：长期欠款，业务断断续续；企业生产经营严重不正常，出现资不抵债。
２．２．２ 客户信用等级评定程序
（１） 管理部门负责准备信用等级评定资料，提出客户信用等级评定方案（包括待评级别信用客户名单，各种情况说明）。 （２） 由企业负责人主持，财务、管理、法律等部门负责人参加，每季度定期召开客户信用管理会议，评定新老客户信用等级。
（３） 管理部门负责统计评定结果，形成会议纪要，企业负责人签署意见下发。
２．２．３ 信用等级管理
（１） 管理部门负责定期对已确定等级的客户进行复审。信用等级需要降级或升级的，应重新按程序评定。
（２） 做好客户档案的管理。对评定出的Ａ、Ｂ级信用等级客户实施重点客户管理。对新客户一律先按Ｃ级信用等级进行管理。
３ 赊销资金额度和赊销期限管理
（１） 对Ａ、Ｂ级信用客户，赊销额度由客户经书面申请，由销售部门上报管理部门。
（２） 企业每月召开一次赊销额度会议，由管理部门汇报销售部门的赊销额度申请报告，讨论结果经企业负责人签字同意后，发给销售部门执行。
（３） 凡有赊销额度的客户，专责业务员为第一责任人，部门负责人为第二责任人。专责业务员和部门负责人要增加走访频次，每月至少走访一次，并写出客户情况汇报。要密切关注客户经营状况，发现客户有改制、严重亏损、停产、歇业、严重资不抵债等重大变故要第一时间报告，以便企业及时应对。
（４） 信用责任。若超额超期，销售部门业务员和部门负责人未按规定采取措施，出现问题造成损失，应承担全部经济责任；发出控制指令，因未执行出现问题造成损失，经办人和批准人应承担全部经济责任。
４ 销售合同的管理
４．１ 合同签订前的准备工作
（１） 合同签订前，业务部门应对新老客户资信情况、生产经营情况、客户类别、经营性质进行了解，确定是否建立购售业务关系。
（２） 合同条款内容按规定必须规范、准确，应符合标准要求。
（３） 年初签订价格、数量未定的一次性购售协议，需全年供货的客户，每次要货必须提供书面确认件（或传真件）。确认件应包括客户名称、标的、数量、价格、签字（盖章）和日期等内容。若确认件为传真件必须复印备存。
（４） 企业应严格按业务分工、程序和权限规定，与客户接触、洽谈购销合同。
（５） 销售部门应与管理部门、仓储等部门沟通，了解产品生产、库存和质量情况，确保所签订合同能够按时执行。
４．２ 合同的签订
（１） 合同文本必须使用经过管理部门审核通过的合同样本。
（２） 合同签订前必须履行严格的逐级审批程序，要经过销售部门、管理部门及企业负责人的逐级审批。
（３） 由销售部门负责人或其他享有委托授权的人员代表企业签订合同。
４．３ 合同保管
合同签订后，由管理部门和销售部门分别存档，以备需要时调阅。
４．４ 发货管理
（１） 由销售部门制作销售订单，由管理部门对照赊销额度和合同进行审核，符合要求的签字同意安排仓库发货。
（２） 合同审批、签订后，仓储部门严格按质按量按时发货，避免因发货环节差错，造成经济损失。
（３） 发货和客户接货的各种文字、票据手续要齐全，及时归档，由财务部门专人保管。
（４） 合同执行过程中出现问题，及时报告，及时解决。
５ 应收账款管理
（１） 产品出库后，财务部门为应收账款归口管理责任部门，销售业务部门和法律部门按规定承担相应的追缴欠款任务，管理部门负责相应的基础工作。
（２） 以财务部门为主，建立应收账款客户财务档案。重要原始凭证如发票、订单、运单及签收记录、汇票存根、电汇通知单、发票签收记录、双方签字确认的对账单、合同（或购货确认件）、客户有关还款承诺书、担保书、抵押证明等必须清晰，收集齐全。
（３） 根据应收账款偿还情况，每月进行一次清理，对客户财务档案实行动态管理。
（４） 财务部门牵头，每月定期召开由销售部门、管理部门负责人参加的清欠工作会议，进行欠款分析、清欠有关情况通报及工作安排。
６ 应收款往来账核对
（１） 财务部门每月初定期核对上月应收款往来账。
（２） 核对程序。先进行内部核对，财务部门与业务部门核对；再进行外部核对，财务部门与客户核对。需要同客户核对的，由销售部门配合，企业财务部门发出对账单通知书，要限定回复日期。客户核对确认后，必须在核对单上盖章签字，标明日期，及时保存。有争议的要在３０天内查清确认。应收账款数额较大的，也可到客户所在地进行核对。
７ 财务结算警告
对实行赊销的客户，出现下列任何一种情况，由财务部门通知销售部门停止发货，销售业务活动不再继续进行。
（１） 超过赊销期限未收回应收款。
（２） 支票结算时透支。
（３） 汇票发生两次以上退票。
（４） 欠款数额预警。
若客户欠款接近或达到欠款数额，由财务部门通知销售部门，按规定停止赊销额度使用。
８ 超过赊销期限的逾期货款的追缴
（１） 使用信用额度进行赊销业务，若超过赊销期限未收回应收款，企业财务部门应在３日内向客户发出催款通知单，要求销售部门及相关责任人在２０天内追讨货款。
（２） 若销售部门和相关责任人追缴时间超过２０天仍无效，应请企业法律部门和财务部门出面加大催缴力度。
（３） 若企业法律部门和财务部门出面后，追缴时间超过３０天仍无效，应及时转入法律清欠程序。财务、销售部门应配合法律部门并提供相应的诉讼资料，按要求参与诉讼。
总之，中小企业建立健全赊销管理制度，进行有效的内控管理，通过建章立制，明确责任，实施源头治理，强化风险预警机制，应收账款就能得到有效的控制，企业资产安全亦可得到有效保护，切实维护企业利益，保证中小企业的生存和健康发展。
主要参考文献
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