中小制药企业渠道联盟伙伴选择评价指标研究
时间：2021-01-21 20:10:34 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
【摘 要】在国家新一轮医改中，中小制药企业面临更加严峻的竞争环境。渠道联盟是中小制药企业的重要战略选择，渠道联盟伙伴选择评价体系是中小制药企业构建渠道联盟的基础。中小制药企业渠道联盟伙伴选择的评价体系，以兼容性、能力、投入和邻近性为主要渠道联盟伙伴选择指标。对此，论文将展开深入的调查分析。
【Abstract】During the process of national new round of healthcare reform， small and medium-sized pharmaceutical enterprises are in face of more severe competitive environment. Channel alliance is the important strategic selection for small and medium-sized pharmaceutical enterprise. Partner selection estimation system is the basis to construct channel alliance for small and medium-sized pharmaceutical enterprise. The channel alliance"s partner selection estimation system of small and medium-sized pharmaceutical enterprise mainly includes four indicators： compatibility， capacity， inputs and propinquity. Based on this， paper will carry out in-depth investigation and analysis.
【關键词】中小制药企业；渠道联盟；伙伴选择；评价体系；构建
【Keywords】small and medium-sized pharmaceutical enterprise； channel alliance； partner selection； estimation system； construction
【中图分类号】F274 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2018）03-0047-05
1 医药渠道联盟
医药渠道联盟是指渠道中两个或两个以上经济独立、地位对等的医药企业，在共同战略目标的基础上，结成信息共享、优势互补、风险共担的一种具有战略意义的联盟组织。随着我国医疗体制改革进入深水区，“医药分开”、药品“进销零差率”、“两票制”、“医院药占比不能高于30%”、“公立医院药品集中招标采购”等国家新一轮医改政策的推出和实施，中小制药企业的发展局势更复杂、更严峻。
我国的医药行业，在新一轮医改政策不断推出的大背景下，外资、合资医药企业和大型国内医药企业，纷纷改革医药渠道，从重视大医院第一终端医药市场，转向布局连锁药房第二终端医药市场和开拓农村等第三终端医药市场。渠道是中小制药企业的薄弱环节，更是获取企业竞争优势的重要因素。而中小制药企业的渠道资源有限，在药品分销中更加依赖于中间商，生产商很难凭借自身力量获取渠道优势，中小企业亟需寻找合作关系更为稳定、更为稳固的渠道成员，共同构建关系更为紧密的渠道联盟组织，进一步获取企业的竞争优势。
2 中小制药企业的医药渠道联盟伙伴选择
渠道联盟伙伴选择是渠道联盟构建的基础，是联盟成功的前提条件和有力支撑。渠道联盟伙伴选择的成功与否，直接关系到联盟组织的成败，并对联盟运行的稳定性和联盟绩效产生根本性影响。渠道成员应综合考虑联盟伙伴选择的各种因素，从而选择适合的联盟伙伴。
数据和事实显示，大企业与大企业之间构建联盟，即"强-强联盟"具有最强的生命力[1]。中小制药企业面临资金、品牌、人力资源、渠道等各方面的劣势，在市场竞争中处于弱势地位。而弱势生产商在医药营销过程中，同样需要构建渠道联盟。中小制药企业在进行渠道联盟伙伴评价时，参考的评价指标与强势生产商不同。
3 中小制药企业医药渠道联盟伙伴选择指标评价体系
渠道联盟属于战略联盟的类型之一，战略联盟伙伴选择评价指标适合于渠道联盟伙伴选择的评价指标。经过较多严谨的理论和实证研究，战略联盟的伙伴选择坚持3C原则，即兼容性（compatibility）、能力（capability）和投入（commitment） [2][3][4]。有学者在3C原则基础上，创新性提出相关的联盟伙伴选择评价指标。通过对大量文献的分析和整合，将现有相关研究的评价指标整理如下：联盟伙伴的信誉[5]，联盟成员的资源互补性[6]，联盟企业实力的对等性，关系融洽性[7]，联盟前联系度，联盟伙伴的敏捷性、成本经济性、风险承受力、项目适应性，联盟伙伴的发展潜力指标、企业柔性指标，学习机会，地理邻近、认知邻近 [8]，信任等。本文对中小制药企业渠道联盟伙伴选择评价体系的研究，以兼容性、能力、投入和邻近性为主要的渠道联盟伙伴选择指标，从“弱-强渠道联盟”和“弱-弱渠道联盟”两个视角，结合医药行业的特点，构建渠道联盟伙伴选择评价体系。
3.1 兼容性
联盟伙伴在企业战略和文化上应具有兼容性，主要表现为企业文化兼容性、市场战略兼容性、药品市场兼容性等。
3.1.1 企业文化兼容性
两家企业，无论双方的实力是否匹配、对等，在构建渠道联盟时，其企业文化应当可以融合。企业文化的兼容，才会引导联盟企业向同样的目标方向前行，避免双方之间的矛盾和冲突，保障联盟后续的顺利运行。企业文化兼容是构建联盟的基础和前提。
