移花接木【信任可以移花接木】
时间：2020-02-22 07:25:29 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
许多年轻人怀揣创业梦想、踌躇满志，却苦于摸不着门径――既没有够的创业资金，又没有丰富的人脉资源，更缺乏科学的创业理念。最终在残酷的现实面前不得不低头，寻找一份平稳的工作养活自己，安于现状，激情与梦想渐渐消磨殆尽。本刊针对年轻人对创业的渴望。与营销大师刘克亚合作开设此栏目。旨在帮助年轻朋友用最小的成本，创造最多的财富。
上一期，刘克亚为大家详解了：在“抓潜”时，“免费”才是最有力的营销。而本期，刘克亚将告诉大家，除了使用“贿赂战略”获得客户的信任外，将客户对塘主的信任转移到你身上，也是个相当有效的营销手段!
信任可以移花接木!
面对初次成交时信任度低的难题，除了上期提到的“贿赂战略”，(观点回顾：贿赂战略，指营销前免费给客户提供价值。详细请参见本刊2011年第11期。)还有什么别的方法吗?有的!你还可以充分利用潜在客户对塘主的信任。(回顾：鱼塘，一些客户长期且固定地在一个地方买东西，这个目标客户聚集的地方，我们称之为鱼塘。详细请参见本刊2011年第10期。)
张先生有一个8D0元的课程，他群发传真推销，大部分人认为是干扰，没有对他产生信任。后来，张先生找到了A、B两家企业。A企业让张先生用它的名单来写信，张先生向客户推荐了免费的东西，然后让客户跟他联系，从而抓住了客户的信息。A企业帮张先生获得了一些客户；B企业告诉张先生，你不仅可以用我的名单，而且我还可以帮你推荐。B企业写信给他的客户说：“我买过张先生的很多产品，非常满意。我对市场上的很多产品进行了调查，觉得这个产品可以信赖。而且由于你们是我的客户，他给了你们30％的折扣，并承诺‘使用无效，100％无条件退款’。我认为他的产品一定对你有帮助，至少你应该去看一看。”B企业的推荐让张先生获得了大量的客户!
这里存在一个潜在客户对螗主的信任问题，你让他的老板为你写信，就有了一种信任的转移，即把他对老板的信任转嫁到了你的身上。这时候你的销售强度就可以大一些，你要求对方采取的行动也可以大一点。这里，潜在客户对塘主的信任程度非常关键!
与塘主合作比单纯打广告好得多!
有人问，我是打广告好呢，还是和塘主合作好?我明确地告诉你，绝对是和塘主合作好。因为买广告的话，你跟其他的广告主没有区别：但如果合作，塘主会把客户对他的信任转移到你身上。你把你和对方的利益捆绑在了一起，对方肯定会不遗余力地帮你推广宣传。
李先生买了A媒体的广告时段，一段时间后，他对A媒体说：“这个广告我花了4000块钱，它给我创造的价值是两万元。现在我愿意无私地跟你分享，利润我们一人一半，你觉得怎么样?当然，你也可以选择只让我做4000元的广告。”
这样白白把好处给别人，李先生是傻瓜吗?错!当你愿意给别人一万元时，当你每天定时为他汇报结果时，他会帮你寻找更多可以带来流量的地方。任何时候你想要换一个链接，想要测试一个新的鱼塘，他都会帮你换，帮你测试，因为这对他有好处!当然，你得到的会远远超过这些，你最大的收益在后端。
你还可以提高奖励的力度。加强奖励力度，将吸引更多的客户，从而提高客户的忠诚度。但要注意的是，你的奖励行为必须有的放矢，必须和你要求对方所采取的行动密切相关，这非常重要!
让客户立即采取你想要的行动!
每一次销售前，你都需要问自己一个问题：我这样做，客户能有所行动吗?
往往你和客户的第一次接触，是没有足够的时间和空间的。所以，当你要求对方采取什么行动时，你要考虑到你的空间和时间的局限性。
譬如说，你只有3分钟向客户介绍产品。在这么短的时间里，你能做的事情非常少，但你又要说服对方去采取行动，所以这个动作不要太大，大的行动会把客户吓跑。比如我的链接广告，我写的是“点击此处见策略”。这个动作很简单，只要我把标题写好，客户“点击此处”就行。
面对面销售也是一样，你打电话约见了客户，你们面对面的机会往往只有3分钟的时间。记住，这3分钟内你不要对他销售任何东西!你可以告诉他：“我有一个免费的报告给你，请把你的姓名、电子邮箱或者地址给我。”或者你跟他说：“我有一个非常好的新产品，我需要7分钟时间为你介绍，但你现在没有时间，请把你的电话号码给我，告诉我什么时候打电话最合适。”
如果第一次接触客户的时间和空间受限制，那你的目标就不是卖给他产品，你的目标是获得与他进一步接触的机会。
明确告诉客户你希望他采取什么行动!
我写销售信，在信的末尾，绝不会让你直接购买，而是让你打电话给XXX。不要认为客户读完了信之后就一定知道怎样做，你需要明确地告诉他怎么做、与谁联系。这个时候，你要把客户看成行动上的“幼童”。
你可能不敢相信，别人会不知道怎么买?是的，他这时候是最懒的人。然而，当你清楚地告诉客户，“请你马上拨打电话给XXX，说你需要什么”，就能增加你的成交率，因为客户根本不用费力地想下一步怎么做。记住，你替客户做得越多，让客户付出得努力越少，你的成交率就越高!
例如，你不能仅仅说“欢迎参加我的免费公开课”，你应该说“请立即拨打电话给XXX，预订下周四晚上7-9点的公开课”，两者的效果绝对是天壤之别。
任何时候你跟客户沟通。都必须给出一个具体的动作上的指示。你收到我的邮件，然后应该做什么?你只需要“立即点击此处”。“点击此处”是个动作，但“登录我的网站”就不是了。“点击此处”是非常清楚的，但“登录我的网站”不是。如果你说“请立即点击此处，以获取更多帮助你提高效益的内部资料”，效果又不一样。
所以，在行动上，你一定要具体化。如果你花很多时间去销售，但在最后行动这个环节没有处理好，那你就失去了很多成交的机会!
下期预告：主动出击，效果为王!
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