白酒营销活动方案例文
时间：2021-06-28 13:59:42 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
白酒营销活动方案范文
1、营销队伍的基础建设;
2、乌市营销网络的设计;
3、乌市市场的营销导入;
4、乌市市场的广告策略;
5、乌市工作排期执行。
一、营销队伍的基础建设
建立一支强硬的，有战斗力的营销队伍非常重要，这是赢得销售市场的基础。但天山剑目前还谈不上营销队伍基础，还是属于一张白纸。为此，建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的，我们对营销队伍的按排，将走以下几步：
第一、于本月 x 日起对现招的营销人员进行营销基础培训，培训的主要课程有：
1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;
2、终端开拓的基本步骤
3、营销网络的基本构架
4、服务营销的心理观念
5、白酒营销的基本技巧
第二、定于本月 x 日开始进行队伍分工及市场自我完善：
2、完成服务与沟通的软性实践，进行全面与终端商的沟通实践，与兄弟片区的总结交流，完成心理的沟通总结分析。
3、市场排期表制作的基本技能操作。
第三，营销队伍的区域划分，完成营销队伍的组织合成。
二、乌市营销网络的设计
营销网络的分类：
a、基础零售终端分为 a、b、c 三类
基础酒店终端分为 a、b、c 三类
b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费，而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样，其投入的方式也不同。
首先，我们从 c 类终端即零售小店和小超市开始抓起，而这类终端还要分为 abc 三类，a 类是属于人气旺、销量大的终端，b 类是属于有一定量的终端，c 类是属于店小生意轻，一天的营业额没有超过 100 元以上的终端。
尔后我们把区域也分为 abc 三类战区，我们的基本思路是 a 类战区是指偏远的，网络渗透性差的区域，但又是白酒主消费区域，如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县，因为这些区域，假如我们启用诓钓差异法营销方案，容易进入市场终端。b 类战区如水磨沟区、新市区，由于靠近城市边缘，业主对诓钓差异法容易接受，上货快。c类是天山区、沙区，这两个区域是城市的中心区，是高价位消费的集散地，天山剑酒要攻克这个区域有许多难度，只能慢慢啃，我们为什么把区域划得如此之细，关键是要打好这第一场硬仗。
现在我们的初步区域网络划分为：第一战区头屯河区、东山区、乌鲁木齐县三个地方为第一攻克区，人员配备 8 名，在二十天内完成六百家的网络配货任务;
第三战区为天山区、沙区，在第一时间内配备 2 个人员，在 20天内完成市场终端和初步铺货工作。进入第三阶段后再配入 6 名业务能力极强的能手，进行大面积的攻克，达到第三阶段完成该战区600 家的铺货量，最终合计完成 XX 家的终端铺货任务。
酒店终端市场在零售终端完成 1500 家后，组织十个人的酒店开发队伍，开始主攻 c 类酒店终端，主打产品为 248ml 天山剑窖，铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供)。主要广告传播突破点为五条乌市美食街。每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小
姐。同时其它人员分到各个片区进行铺货，需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端，以便造成业务人员占市场价格的孔子，乱打价格战。
这些任务的完成，要依靠以下几个营销策略：
1、指标量化，现阶段铺货期不能讲总任务，而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务，和三十天任务来量化。这样，不但在第一时间发生问题，可以极时补救，不伤筋骨。业务员完成的任务也比较轻松，为后续的营销任务完成带来保证。
2、其量化指标为：第一阶段每天三件(双品牌计为 6 件)，主要方向向各大小区零售店、小超市铺设，再次是向各散住区铺设，最后铺向商业区。并进行难易四分法，对各自的片区实行分类，达到最速率有效攻克。
5、计算业务员工资有 3 条规定：
(1)铺货终端数;
(2)铺货量基本底线。
(3)铺货回款标准频次。
6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。
三、营销导入过程
营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：
当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封 qq 信件也有密切关系，把五封 qq 信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。
我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入 XX 家终端的目标。
特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。
四、天山剑酒的广告策略
天山剑酒的广告策略分为以下步骤：
1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的 qq 家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为 20 至 30 天，发行每期不少于 5 万份。
3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。
4、制作一部 15 秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。
7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售
尾语
一，活动主题：百年好合，天长地久—白酒倾情回馈新人新喜
二，活动时间：20xx 年 6 月 18 日至 20xx 年 10 月 31 日之间
三，活动地点：全国各省
四，活动内容：
(一)在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。(二)买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖，凡在 20xx 年 6 月 18 日至 20xx年 10 月 31 日之间订购白酒产品一定数量的新人，可获得 298 元的纯金戒指一枚。(三)组织 10 对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚
纱影楼，酒店联系进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。
五，活动主推品种和价格：
婚宴活动的主推产品为两个品种。价格要严格控制在 38 度 90 元/件(代理商拿出 5 元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持 20 元/箱)，52 度 95 元/件(代理商拿出 5 元每箱，一般以五箱为一组厂家支持20 元/箱)，以内，38 度 150 元/件(代理商拿出 8 元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持 25 元/箱)，52 度 156 元/件(代理商拿出 8 元每箱，一般以五箱为一组，厂家支持 25 元/箱)。以便保证真正的活动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实处，是广大的新人能够喝的起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。
六，活动主要传达：
通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，吸引众多消费者和经销商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场激烈的竞争机制进入我集团的销售平台，也是市场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营销战中做好婚宴市场将成为我们一线团队和代理商的一次专业资格考验。
七，产品的副标题：副品牌名称为“百年好合—SSS”，副品牌名称为“天长地久---SSS”，宣传主题突出婚庆喜气，和谐美满的氛围。
八，一般策略：
对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢。
20XX 年，在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业，其市场节节失守，经销商普遍信心不足的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆势而上，再现昨日辉煌。
一、营销诊断
20XX 年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始，项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大部分，企业利润微薄;经销商信心严重不足，部分业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象，品牌形象老化;消费者感受:喝该白酒有点落伍了;产品线混乱，产品种类竟多达100 多种。
该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程，但是之所以出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面。
二、启动营销
通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤”。
三、策略制定
该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办大事”，使企业的战略目标得以顺利的实现。
(一)集中的策略
1、产品开发的集中
抓重点品种，树明星产品。整合产品线，砍掉滞销产品，将 100多种产品缩减到 10-20 种。
2、目标市场的集中
将目标市场分为
A、B、C 三类市场。首先选择一个或二、三个 A 类城市进行推广，运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场。
3、传播与促销的集中
以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形象为整合点，使公关、促销、广告活动的力量有效集中，使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。
(二)差异化策略
1、形象差异
塑造鲜明品牌形象，强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此，我们重新为该白酒设计了全新的标识。
2、营销差异
经销商消费者平时难以获得白酒知识，而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘，我们率先提出白酒知识营销。
3、价格差异
针对不同品种的市场竞争情况，不同产品之间适当拉开价格差距，以不同的价格策略进行销售。
4、品牌传播差异
白酒在市场运作时，利用不同凡响的整合传播的方式，迅速建立了品牌知名度，确立市场的领导地位。
5、终端差异
6、销售管理差异
明确流程和规范，加强管理，强化企业对销售网络的控制力度，使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的。
四、策划成效
2、产品结构日趋合理，企业抓大放小，主流产品销量大幅提升，利润空间大为提高，中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。
3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出，重新回到了领跑的位置上。在白酒行业普遍低迷的今天，这个成绩是令人惊奇的。
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