销售人员想赚钱要先值钱
时间：2023-01-15 20:00:04 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
深圳百年盛世营销管理咨询有限公司 赵一沣
营销是企业的根本，只要营销不停，企业就永远不败。企业靠销售人才长赢，而销售人才不是在竞争对手那里，就是在市场上。销售人才分两种，如果用钱去衡量，一种是能赚钱的，一种是值钱的。如有一款产品，每年卖1 万吨，有一个销售人员可以帮你卖两万吨，这种就是赚钱的销售人才。赚钱的销售人才就是储钱罐，让你越存越多。如果你的产品不赚钱，甚至没有产品，值钱的销售人才可以帮你做出一款产品，然后去赚钱，值钱的销售人才就是印钞机。
很多刚做销售的人都有疑问：“做销售能赚钱么？做销售辛苦吗？我吃的苦能赚到钱吗？”有人说，年轻人之所以迷茫，原因只有一个，就是在应该奋斗拼搏的年纪想得太多，但却做得太少。这句话表面上听起来非常有道理，问题是如果连基本的认知和思路都没有，盲目去干，真的会有结果吗？
有人说，销售没有捷径，只有勤奋；
吃得苦中苦，方为人上人。这导致很多人觉得做销售就是要勤奋、要吃苦，但问题是勤奋真的就能赚钱吗？部分偏远农村，人们每天早出晚归，辛苦耕作，为什么没致富？世界上有那么多人比我优秀，如果比我优秀的人跟我一样勤奋或比我还勤奋，那我的勤奋还有用吗？
吃苦就能做好销售吗？作为消费者，我们几乎每天都在消费，这么多年，有多少商品是你因销售人员辛苦才去买单的？让客户感觉到你很辛苦，就会跟你合作吗？乔吉拉德是世界上最伟大的推销员，他说成功的销售是99%的勤奋加1%的运气。如果无运气，仅靠勤奋，能成为成功的销售人员？大多数销售人员都在抱怨，起得比鸡早，睡得比狗晚，操着卖白粉的心，挣着卖白菜的钱。为什么这么多人在抱怨？销售没有门槛，但销售真的有难度，要做好销售不是只凭勤奋、吃苦就能做好，想做好销售，先要知道销售是什么。
领导说，销售就是走出去，把货卖出去，把钱收回来。在这个概念的引导下，很多销售人员都开始怀疑，公司生产的产品真的有人要吗？会有人接受这个价格吗？为什么大多数销售人员不但赚不到钱，也没有办法值钱？是因为他们一方面拼命跟客户讲我的产品有多好，另一方面拼命跟公司说价格太高了。是什么导致了这种现象？是销售人员没有能力吗？是因为“把货卖出去，把钱收回来”这个肤浅的概念导致的。这会让销售人员认为如果产品能够更好，价格可以更低，就能更好地把货卖出去，把钱收回来。
销售概念的真相到底是什么？是有偿帮助客户解决问题。没有需求，没有问题的时候，销售就没有存在的价值。真正的销售是帮助客户解决问题，促进达成交易。
销售的第一个基本概念是，你不是卖产品的，而是为客户提供问题的解决方案的。不要上来就夸你的产品有多好，你要问客户面临的问题是什么？客户的问题就是他的需求，这是你要给他提供解决方案的根源。大多数时候做销售被拒绝，不是你的产品不好，而是人家不需要。
销售的第二个基本概念是，销售人不是价值的创造者，而是价值的传递者。比如销售农资，把肥料卖给农户，解决了庄稼生长的营养问题。农户本来可以有很多种选择，你帮他选中一款产品，把产品的价值传递给农户，这是你的价值。
做销售不是脑筋急转弯，很多人因为搞不清，认为自己可以随意创造价值，把销售做成了脑筋急转弯。如有的销售团队培训如何把梳子卖给和尚？你是传递价值的，为什么要传递给和尚呢？有的培训一瓶矿泉水怎么能卖到500 元？农夫山泉说了，我是大自然的搬运工，你从大自然里搬运来的一瓶矿泉水卖500 元？这些东西叫脑筋急转弯，销售去做这些事情毫无意义。做销售不是抖机灵，是要找到需求，为客户解决问题。
销售的第三个概念：销售人的价值等于客户价值减去产品价值。销售人员的价值在什么地方？客户通过跟你交易获得的价值，减去产品的价格，等于销售人员的价值。按照这个公式，如果你是一个只卖产品的销售人员，不提供其他任何服务，客户获得的价值减去产品的价值，你的价值就为零。为什么很多销售人赚不到钱？很多销售人员不值钱？因为你没有价值。
每个客户都会问，除了带给我产品，你还有什么用？很多销售表示不服气，除了提供产品，我们还做了很多事，每天给客户打电话、登门拜访、演示产品、提供报价、去下订单，甚至请客户吃饭等，难道这些都没有用吗？是的，这些对于客户来讲真的没有用，因为这些没有提供价值，不符合客户的需求。你只是为了提供产品去做这些事情，如果仅仅去提供产品，那么你还是回答不了客户这个问题：“除了带给我产品，你还有什么用？”没有需求就是没有用。记住，销售是提供问题的解决方案的，要找到客户的问题，客户的问题就是他的需求。如果没有需求，做什么都没有用。
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