“收割”终端
时间：2021-05-28 12:02:55 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
白酒终端的地位之所以越来越重要，靠的是什么？
数据优势，把消费者最时新、最核心的体验诉求尽收眼底；勤勤恳恳，优秀的终端就像装着20台涡轮发动机，进可锦上添花退可雪中送炭；专注果敢，可以在一夜之间将企业战略直接传导至“最后一公里”，名优酒专卖店的价值属性更是无须赘述。
而名优酒之所以能够屹立不倒，靠的又是什么？
品质优势，茅台、五粮液、汾酒等证明了自己仍然是当今行业最顶尖的产品，并且在高质量发展风口下只会持续加注；渠道优势，硬桥硬马，名优酒在历经行业调整后梳理的渠道、终端势力无情地围剿着区域名酒以及中小品牌；品牌优势，抓住新一轮发展时机品牌高举高打的英明之举，足以让继续分庭抗礼的局面延展成为未来一段时期内行业发展的主旋律。
然而，作为盘踞一方多年的中小品牌，肯定也会抓住名优品牌“船大掉头慢”的短板大做文章，而一旦有地方保护主义介入为其保驾护航，那么近乎铁板一块的终端壁垒也将不会给名酒们起跑留下足够的空间。届时，在新一轮的酒业竞速赛道上，“收割”终端极有可能成为行业交锋的生命线。
终端之局。一线军团碰上区域豪强，势必将演绎一出在强对抗和快节奏之间摇摆的对手好戏；新零售遇上传统门店，积淀了深厚渠道底蕴的新势力和传统地方霸主，也将会为精彩的战术博弈留足空间。
激战！最后一公里
当趋势席卷之时，没有势力能独善其身。
从2017年到如今的一年的时间里，白酒圈围绕终端的“最后一公里”之战已经愈发白热化，随着渠道通路的被压缩、扁平化，直面消费者体验和培育的窗口被扩大，传统企业、经销商、电商平台等势力相继用一个个新鲜出炉的项目，宣布加入到这场大战之中。
2011年，金东集团董事长吴向东曾对当时的行业做出了概况：“白酒行业是一个成熟的传统产业，但现状是四多一小，即酒厂多、品牌多、产品多和代理商多，但产业小。”
以名酒专卖店建设为例，1995年五粮液开设了第一家专卖店，开辟了白酒品牌授权零售商业模式，它是品牌力扩张和市场经济逐步发展双重助推下诞生的产物，高大上的专卖店给予了五粮液在终端充足的曝光度和品牌形象展示。随后茅台、郎酒、泸州老窖、洋河等纷纷加入其中，但相比2013年深度调整期前，白酒行业以团购销售、品牌形象展示为核心的专賣店建设，如今行业重新点燃的这场终端之战中，专卖店在升级和重启中被赋予了更多的内容和战略重任。除此之外，新零售在白酒行业中的演化与变革，也在线上线下一体化发展的步调中得到深化，1919、酒仙网等佼佼者率先求变，围绕终端布局研发新项目和新业态。
更为关键的是，在上述“最后一公里”的抢夺战中，除了名酒品牌、新零售电商及转型传统经销商等势力的身后，悄然出现了更大的整合者——政府及白酒产区，它们的加入让这场终端收割大战变得更具影响力和渗透度，今年以来在全国多个地区持续曝光的仁怀酱香酒道馆，以及刚刚落户南京的川酒云店，都以崭新的呈现方式和体验手段，在产区政府和相关部门的指导下建立白酒抢占终端的新模式。
品牌之争、资源之争、模式之争、“后台”之争……如今，好戏接连上演。
再“擂战鼓”的名酒专卖店
在每次行业变革来临之时，名酒企业总是能嗅到先机，并率先有所应对。在过去两年行业缓复苏、轻回暖的大趋势下，以茅台、五粮液、泸州老窖、郎酒等为代表的名酒品牌开始将战略重心移向终端，伴随着“渠道下沉”、“直控终端”、“扁平化运作”等热词的流行，我们在终端看到了新的一番景象，这股风潮的来临给省酒龙头、区域中小品牌们带来压迫感，也迫使这场“最后一公里”之战迅速蔓延，“强龙”与“地头蛇”间的刀光剑影让“终端”这个酒业圈长久以来的战场燃起了新的机遇，也迸发出能量巨大的变革之力。
当审视当前白酒行业，茅台凭借一枝独秀的发展态势和品牌势力，成为酒业圈当仁不让的带头大哥，而在终端层面，茅台长久以来的专卖店体系终于在这一阶段得到了势能的完全释放，成为核心产品稳价、品牌力展示及文化沟通的最前线，并且随着茅台的专卖店布局基本完成，落地到县级市场的这套体系开始率先进入升级阶段，从功能上来看是售卖场所到文化传播阵地、品牌展示大舞台转变。
在此背景下，去年以来酒业龙头们或采取跟随策略，或应对趋势进行贴合品牌特征的终端战略调整。其中五粮液在去年“1218共商共建共享”大会上便以二次创业战略为契机，提出了以核心终端建设为基础，打造渠道力的目标。其核心内容便是快速推进万店终端和专卖店建设，并加快社会化终端的会员数量，特别是建设综合体验中心以匹配各类面对消费者群体和核心受众的体验活动，强调年轻化、时代感和信息化特征，加强与消费者的沟通，扩大五粮液产品的接触面和覆盖面，并在此过程中推进五粮液“百城千县万店”工程和万家终端的布局，以服务交流合作为宗旨，营造良好终端氛围，强化消费推进。
同时，五粮液去年以来在完善线上线下一体的新零售终端建设上，交出了一份让行业惊喜的答卷。去年年底，五粮液与1919酒业连锁达成合作后的首个项目“五粮e店”正式亮相，这个强调“智慧体验”的线下线上一体化门店，展现了强大的大数据收集和分析能力，也是五粮液与苏宁易购联手打造线下O2O消费体验店之后又一重磅项目。
而作为酱酒第二大品牌的郎酒，也在利用茅台资源的稀缺性做自己的文章，其中旨在占领核心终端、吸收优质经销商的专卖店重启计划应运而生。今年初，郎酒销售公司对外发布青花郎团购（专卖店）经销商招募海报，意味着青花郎专卖店体系打造正式开始。就在海报发布前的青花郎事业部全国经销商大会上，汪俊林明确表示2018年要搞好专卖店建设及布局。按照构想，郎酒希望用两到三年时间，有规划有步骤地完成薄弱区域布局，并优化成熟半成熟区域布局，稳步推进专卖店体系，逐步完善经销商布局，实现市场均衡化发展，其中专卖店数量的中长期目标为1200家。
