全球顶尖房地产经纪人的赚钱术（二）
时间：2021-01-12 00:07:16 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
来自美国的史俊汉入行6年来，经手的房地产交易市值超过10亿美元。光是去年，史俊汉的佣金收入就超过150万美元；而在美国，房地产经纪人的平均收入约为5万美元，只有不到1％的人可以赚到超过20万美元，史俊汉的成绩竟然是他们的7－30倍不等。
史俊汉：向客户说不，比说好更易赚钱
“说不，比说好，更容易让你赚钱。”这是连续4年获选为美国《休斯敦经济周刊》(Huston Business J0urnal)最佳房地产经纪人唐·史俊汉(Don Slnngham)的销售心法。
史俊汉说话的表情笑眯眯的，丝毫没有架子，尽管有名校耶鲁大学管理硕士的学历，却没有精英知识分子典型的锐利；可是，谈到“交易”，他的作风却透着强势。
师承“赛局理论”大师奈勒托夫(Barry NaIebuff)的史俊汉，将赛局理论运用在房屋中介销售上，一方抬价，一方杀价，就像一场赛局，看最终是谁先找到买卖双方共同的期望价值。
说不!一度喝西北风的新手，如今年佣金百万美元
他主攻市价在50万美元到3000万美元的住宅房地产，这类房地产在美国交易的佣金仅6％，一笔交易从开始喊价到完成，往往耗时3－5个月，比不上位于纽约市等大都，会的商用房地产交易，一年只要成交一笔，就会有百万美元以上收入。
这样的市场特性，决定表现优劣的是成功几率。有趣的是，史俊汉相信，提高交易成功几率的要诀，并不是说好(Yes)，而是说不(No)!他初入行时，因为不懂得说“不”，犯了新手说“好好好”的毛病，曾经10个月拿不到一桩交易，没有佣金收入，只能喝西北风。
为什么说“不”才好拿下交易?关键在顾客心理。
卖方总是希望卖到最高价格；相对的，买方总是希望付出最低的价格。此时中介的角色很微妙，“当你(指中间中介)说‘不’的时候，买卖双方因为担心破局，反而可以创造谈判空间，进而拉近买卖双方期望，避免交易不能成局的损失。”史俊汉表示。
双方的交会点是变动的市场价格，而中介的角色就是创造这个交会点。
说不!能探询出买卖双方意愿，避免交易不能成局的损失
几个月前，史俊汉与部属一起去谈一笔交易，结果市价约100万美元的物件，卖方要卖130万，史俊汉马上说“不”，他的同事非常失望，认为应该先接下来才对。
“新手经常认为，说好是为了满足案主的需求，其实不然。”他表示。
其实，说“不”也可以探询出买卖双方的意愿。许多卖方在出价时，其实并没有真正想要交易，他只是拿这个出价，去与其他的中介谈。看他听到“不”的反应，大概就可以判断交易未来成功的几率，与需要的谈判时间。
史俊汉经常以赛局理论作为分析案件成功几率的工具。他表示，如果套用“赛局理论”，出价不合理的卖方，如果不改变意愿，买卖就不会成局，中介也不必浪费时间。只有当买卖方的意愿有撮合空间时，才有投入精神的必要。
在耶鲁大学就读时，解出不同的赛局是史俊汉在MBA的功课之一。
说不!反而增加客户对你的信任，上半年在空头中逆势成长8％
房地产交易是一个必须花费数月，甚至数年建立中介与卖买方关系的过程，很像是另一位“赛局理论”大师谢林(Thomas C.Schelling)在“谈判理论”中，讨论在谈判中如何建立“可信的承诺”。“有时你说了‘不’，表面上看起来是失去客户，事实上却可能是信赖关系的开始。”史俊汉表示。
他举例，有一名他的客户，原本谈好要买一栋价值百万美元的房地产，但在签约之前，他无论如何就觉得不安。史俊汉并没有为了赚佣金而去说服他，反而跟他说：“尽管你可能失去订金，但绝不要因为这笔交易而让你睡不好觉。”
表面上看起来，史俊汉在最后一分钟失去了数万美元的佣金，但是后来这位客户在一个半月后又来找他，成功完成另外一笔交易。
因为勇于说“不”，当一般美国房地产经纪交易成功率只有60％时，史俊汉成功率几乎到达95％。
依据休斯敦房地产经纪协会(HAR)的报道，次贷风暴发生以来，得克萨斯州当地的房地产，依据售价高低，整体销售下降了11％到20％不等。在市场如此困难的情况下，史俊汉领军的部门所完成的交易金额，今年上半年还较去年同期出现了8％的成长。
“事实上，我现在说‘不’的次数，远较不景气之前来得更多了。”史俊汉说，他在房市多头时，大约只对20％的交易说不；次贷风暴之后，他对30％－40％的交易说不。
“说到底，买卖其实最重要的，并不是房子的价格，或是本身的条件，而是管理期望。”史俊汉说。这时再加上专业知识，以及所有顶尖经纪人都有的勤奋不懈，你自己本身才可能成为赛局赢家。
责任编辑 袁 红
