珍宝岛,新战役
时间：2021-05-25 04:00:59 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
在A股主板上市后，珍宝岛正在构建其在新产业环境下的硬实力，怎样在错综复杂的政策环境下，满足企业自身和投资者的双重预期，是珍宝岛药业的决策者和经营管理者们去厘清并体现在战略顶层设计中的思考，并以实践为准绳引领公司及其团队奋力完成的重要的全新战役。战争已经打响，珍宝岛药业不仅要兵精粮足，而且要战略创新，更要资源整合。
新产业、新模式、新转型、新业态四新模式风起云涌。
今天，黑龙江珍宝岛药业股份有限公司（以下简称“珍宝岛”）进入了发展的关键阶段。
凭借具有竞争力的品种和强大的营销团队，珍宝岛2015年成功登陆A股主板，同年珍宝岛实现营业收入20.73亿元，较上年同比增长30.14%。行业地位彰显，在中国数据研究中心发布的2016中国最具影响力医药企业百强榜单中排名第24位。
取势方能谋远。一直将理解产业政策并适应之作为企业生命线的珍宝岛，需要在当前错综复杂的政策环境下，满足企业自身和投资者的双重预期。在此之上，未来如何运筹帷幄，继续攀登，赢得下一场战役，是珍宝岛发展新阶段的新命题。
同中国医药产业中的所有企业决策者一样，珍宝岛药业董事长方同华已经意识到，优胜劣汰，能者上庸者下的产业洗牌大幕已经拉开，珍宝岛的经营管理层需要去厘清这场战役的天时地利人和，并体现在战略顶层设计中。基于此，2015年，他提出“新产业、新模式、新转型、新业态”总体战略要求。
战略决定战术。33岁出任珍宝岛药业总裁的方小东的重任就是在总战略下，引导公司及其团队奋力前进，完成变革时局下的重要战役。在医药领域摸爬滚打十几年的他，如何在变局中抓住机遇，在劣势中创造机遇是对企业自身实力的真实评估，考验的是企业的变革、决断、适应力和激情。
创新是关键，也是医药行业一致认可对于未来的解决方案。落实在珍宝岛，不仅需要巩固现有业务，还要有不断的开拓创新。在“系统性考虑，结构性分析，综合性评估，全局性统筹”之后，方小东为珍宝岛的可持续发展总结了一条创新路径，这条路径不仅包括研发创新，更重要的是管理模式创新、队伍结构创新以及企业体制的多元化、全方位创新。
营销创新
珍宝岛要永远站在营销模式创新的前列。
24岁已经全面主管珍宝岛营销工作的方小东，在董事长亲临指导下，经过十余年勤励精修打造了一系列的全新营销管理模式。如海陆空立体学术化推广体系，整合创新学术营销，差别精准定位深度学术营销以及数字化精准营销模式等，这些模式连续多年入选由E药经理人主办的中国医药营销十大优秀案例评选。
商场如战场，内存的规律都是相似的。方小东倡导的海陆空立体学术营销体系，通过专业化立体学术营销，不仅掌握高端市场，也能将产品下沉到基层，扩展了珍宝岛产品的深度、广度和厚度。同时也打造了一支上千人的精英销售团队，最终让企业业绩飞跃增长、突飞猛进，企业的实力和知名度也大大提升。
对于过去的辉煌战绩，方小东认为离不开综合系统的评估，科学有效的目标以及坚定不移地执行力。尤其在执行过程中，“以市场为导向，以客户利益为根本，满足了客户的价值，就满足了自己的价值，就能给公司创造价值。”对于彼时中国医药营销环境，他抓住了核心—以客户为根本。
时移势易，营销也必须跟随环境和市场的变化而改变。近两年，无论是当前经济发展形势，还是国家医改政策，均给国内医药产业带来了挑战。不仅多个省份提出的辅助用药或重点监控目录给中药注射剂行业带来了不小压力，而且两票制和营改增等政策改革也给过去依赖招商代理方式进行产品营销的药企带来极大考验。
当传统营销手段已经不能适应新的产业环境，珍宝岛也到了不得不改变的时候。“传统的招商模式中，营销开发、营销渠道和产品流通正遇到瓶颈，举步维艰。因此，珍宝岛药业有必要突破原有的营销模式，寻找到一种更能适应市场未来发展环境及趋势的营销模式。”方小东强调。
2015年，珍宝岛一改原来多层级代理制招商的客户管理结构，逐步向扁平化、少层级的精细化招商过渡，推出了以终端集中配送為核心的商务自控精细化营销模式。
“精细化招商模式是对现有营销模式、组织体系、人员结构和市场政策进行重新评估，组织开展营销政策的解读分析、重点产品招投标管理、市场深度开发等。从招商，找商，服务商向商务自控精细化营销模式转变，珍宝岛更加注重渠道优化和管控，优化客户结构，升级客户服务；更加注重市场开发和销量提升相结合，以及学术推广与品牌建设相结合。”珍宝岛市场总监郑孝峰说。据了解，在品牌管理和售后服务上，珍宝岛还获得了由中国国家标准化管理委员会和全国商品售后服务评价达标认证评审委员会颁发的“双五星认证”。
特别是在学术推广中，珍宝岛与客户一起开展了多层级，多维度的产品宣传活动和学术推广活动。虽然新的营销模式使得公司的销售费用有所增加，但这一模式已经成为珍宝岛学术营销和市场推广过程中行之有效的战略和战术。负责珍宝岛药业市场部多年的郑孝峰看到了这一营销模式给企业带来的显著的销售覆盖和业绩提升。“只要会议召开的区域，销量至少能达到30%以上的提升。”
实际上，方小东过去一直想推动商业渠道的整合，来清晰地明确客户的流向，但实际操作并不容易。“过去药企产品给代理商后，代理商想找谁配送就找谁配送，代理商报告的客户，药品流向，医院是不是真实的？企业没有办法真实掌握。”方小东分析。
如今两票制本质上是商业渠道的整合，渠道打通之后，在一定程度上改善了代理商、经销商与企业的关系，使得双方的合作更加紧密。方小东认为，这对珍宝岛不仅不是挑战，反而是锦上添花。
珍宝岛旗下目前有包括中药、化药在内的近70个品种，其中43个是国家医保品种、20个是基药品种。凭借着珍宝岛与时俱进的营销创新，旗下的心脑血管疾病药物注射用血塞通和舒血宁注射液两个产品多年来占据着优势市场份额。
