浅析法律谈判过程的价值判断与利益衡量
时间：2021-04-16 08:02:57 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘 要 法律谈判作为法律人执业过程中面临的一项基础业务，在各项法律业务体系中占有重要地位。要保证法律谈判按照设想方案顺利进行，需要恰当地运用各项谈判技巧，综合考量各项因素。本文即是针对业界普遍流传的“律师最大的敌人是客户”这一说法展开，以律师这一典型的法律人群体参与的法律谈判过程为例，结合法律谈判过程中所涉及的各方面的价值判断以及与法律谈判有利害关系的各方的利益考量展开论述，进行具有一定理论与实践意义的谈判技巧方面的初步思考。
关键词 法律谈判 价值判断 利益衡量
法律谈判过程作为整个法律实务活动中基本的一环，对于法律运行体系的构建有着重要的意义。要在实践中把握法律谈判过程中需要注意的事项，恰当地运用各项谈判技巧，必须对法律谈判过程蕴含的价值判断与利益衡量有一个正确的认识。只有在此基础上结合具体案件的实际，法律谈判过程的各参与方才能实现其利益的最大化。
恰当地理解法律谈判过程蕴含的价值判断与利益衡量，有必要对法律谈判下一个合适的定义。理论上，法律谈判的定义不计其数，但是很难做到完美无缺。通说认为，法律谈判是指法律人士参与的谈判，主要围绕法律主题，既包括生活中的谈判，也包括职业的谈判。谈判本身就是一种协商、沟通、交往、斡旋、审理、裁判甚至包括聊天，其目的是为了发现和穷尽法律问题，解决分歧和纠纷，实现自我意志或达成妥协，实现共赢。或者就已经发现的问题和无分歧的事项进行法律设计，从而实现自己或当事人的谈判目的。上述定义将法律谈判的主体、要素、目的等包括在内，具有一定的合理性。
从上述定义中可以看出，以职业的法律人为主体来说，法律谈判的终极目标是实现自己（即法律人本身）或当事人（即客户）的谈判目的。各种谈判技巧的恰当运用也都是为达到这个终极目标而服务的。针对法律谈判过程中涉及的各方利益主体，以律师为代表的法律人（以下简称法律人）为中心，基本上可以将法律谈判各方的基本关系分成法律人与谈判对手的关系以及法律人与客户之间的关系，虽然实践中也可能存在法律人本身与客户归于一方而不存在客户的情形。因此为了达到法律谈判的终极目标，就必须对法律谈判过程所要涉及的各方面因素加以综合考量，进行价值判断，对有利益关联各方主体的利益进行衡量。
针对业界广为流传的“律师最大的敌人是客户”这个观点，在法律谈判范畴内乍听起来似乎让人无法理解。一般人的理解应该是“律师法律谈判过程中最大的敌人是面对的谈判对手”。但细细想来，从价值判断与利益衡量方面而言，在法律谈判中，法律人最大的敌人的确就是客户。为了恰当地论述这一观点，针对法律谈判过程的各个阶段，初步来说可以找出如下几个方面的理由。
作为前提，有必要对于法律谈判过程进行一个范围上的界定。从狭义上来说，法律谈判过程是一个职业的法律人之间针对具体法律问题进行的带有极强专业性的过程。但从广义上来说，在这个专业性极强的由法律职业人士参与的法律谈判之前甚至之后还存在着法律人与自己的客户之间的“法律谈判”甚至法律人自己与自己的“法律谈判”过程，虽然该过程中都有可能参与各方只有一方是法律人。这也正是以法律人为中心所涉及的三方主体之间在法律谈判过程中不断博弈的体现。相应的，为了说明“法律人最大的敌人是客户”，可以在广义理解法律谈判的基础上将其分为法律人自己与自己的“法律谈判”、法律人与客户之间的“法律谈判”以及法律人与职业对手之间的法律谈判三个基本范畴。而涉及这三个基本范畴，法律人都要进行价值判断与利益衡量。针对具体的案件，以职业的法律人为核心，一个完整的法律谈判过程主要分为以下几个阶段。在这几个阶段的进行中无不渗透着法律人的价值判断与利益衡量，而价值判断与利益衡量的需要在很大程度上也说明“律师最大的敌人是客户”。
（一）法律人初步掌握具体案件事实阶段的价值判断与利益衡量过程。该过程中即广义上的法律谈判过程，即法律人自己与自己所进行的“法律谈判”范畴，涉及的主体只有法律人单方。当法律人面对一个具体的案件之时，通过潜在客户（即案件当事人）的描述以及潜在客户提交的案件材料，结合自己掌握的专业知识以及执业经验，会对具体的案件初步形成一个基本的认识。法律人在形成自己对案件的初步认识的过程中无不蕴含着自己的价值判断与利益衡量。如果其认为该具体案件进入狭义即接受客户的委托而与职业对手进行法律谈判无利可图，则其自然认为该案件没有继续进行下去的必要，直接向潜在客户阐述自己的观点，拒绝潜在客户的委托，委托协议也就无法达成，后续的法律谈判过程也就成了无源之水。而法律人对具体案件形成初步认识的基础是潜在客户的描述及其所提交的案件材料。如果潜在客户出于某种目的故意对案件事实加以隐瞒甚至伪造，那么法律人对于具体案件所形成的初步认识必定会与案件的实际情况存在较大差距。此时，对于法律人来说，由于潜在客户的原因可能会使利益造成损害，本该达成委托协议而未达成或者本不该达成委托协议而在后续谈判阶段造成不可预知的损失。从这个意义上来说，“律师最大的敌人是客户”。
（二）法律人在与潜在客户达成委托协议阶段的价值判断与利益衡量。只有最终与潜在客户达成委托协议，潜在客户才可称为真正意义上的客户。委托协议是约定法律人与客户之间权利与义务关系的法律文件，对于规范双方在法律谈判各个阶段的行为具有重要意义。达成委托协议的过程实际上双方结合案件事实，针对对方开出的价码不断讨价还价的过程。此过程属于广义上的法律谈判过程，即法律人与客户之间的“法律谈判”范畴，涉及法律人与客户两方主体。该过程也蕴含着双方的价值判断与利益衡量。法律人由于独立于当事人的特殊地位，在面对自己的客户、面对具体的案件之时，从理念上来说应该遵循“客户利益之上”，但法律人本身又有着自己的例如经济回报预期及风险防控等特定的考量因素，是否接受潜在客户的委托要受到多方因素的制约。如果结合各方面条件进行价值判断与利益衡量之后，潜在客户开出的价码达不到法律人自己对于进行该案件后续法律谈判所得回报的预期，法律人也就不会接受客户的委托。为了达成委托协议，使法律人与潜在客户之间的关系得以继续维持下去，就必须其中一方做出让步。在潜在客户提出新的价码后，双方又要对此进行价值判断与利益衡量，以期达成最终的委托协议。在签订委托协议之前的不断协商的过程即是典型广义上的“法律谈判”过程。这是一个不断循环往复的过程。每进行一个循环法律人都要进行价值判断与利益衡量。该阶段是法律谈判的关键，如果双方基于自己的利益无法达成最终的委托协议，那么潜在客户就无法转变为真正意义上的客户，后续的法律谈判阶段也就被扼杀在摇篮里了。该过程与职业的法律人之间的狭义上的法律谈判过程基本类似，区别在于可能其中一方并非职业的法律人，可能只有一方掌握并在该阶段运用法律谈判的技巧。但在该阶段，出于利益的考量，双方都试图用最小的代价获得最大的利益回报，其利益冲突的激烈程度也是可想而知的。法律人在此阶段直接的对手即是潜在客户。在此阶段，法律人要结合案件事实提出初步的法律建议和后续方案供潜在客户选择，并时刻注意潜在客户的态度及反应，适时调整法律建议以及后续方案，在此基础上调整对于该案件进行后续谈判的回报预期，以期达成委托协议。能否将潜在客户转变真正的客户取决于双方谈判过程中讨价还价的最终结果。该阶段，潜在客户的角色和职业的法律人之间法律谈判过程中法律人所要面对的职业对手类似。从这个意义上来说，“律师最大的敌人是客户”。
