钢铁企业产品销售方式与渠道信息化分析
时间：2021-01-29 04:01:36 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘 要 钢铁企业在生产销售过程中，具有非常显著的特点，即具有大规模连续生产的特点，具有生产柔性化程度低的特点，具有市场需求变化较大的特点。所以，在钢铁的实际生产过程中，钢铁自身的生产与需求具有相互矛盾的特点，这就导致了钢铁企业必须对营销渠道进行重视，以保证企业的营销渠道不论在什么情况下都能够趋于稳定。本文基于ERP信息化视角下对钢铁企业产品销售中的方式与渠道进行了阐述。
关键词 钢铁企业；产品销售；方式；渠道；EPR
1 钢铁企业产品销售中的方式及渠道分析
1.1 钢铁产品直供销售方式
在我国，我国钢铁企业产品的销售方式主要的就是直供直销方式，而直供直销方式发展的时间并不长。随着现代钢铁企业产品市场的竞争越来越激烈，也导致了我国钢铁企业产品在实际的销售过程中越来越困难。随着近年来我国经济的不断发展，我国各个行业也都得到了飞速的发展，特别是最近十年来我国房地产行业的发展，最大限度地提升了钢铁产品的生产应用。但是，因为钢铁产品在销售的过程中流通的环节很多，这就造成钢铁企业自身的利润相对降低，所以，钢铁企业产品在销售过程中，就需要对产品流通环节进行减少，进而保证对成本的控制。在这样的环境下，钢铁企业产品销售所选擇的销售方式就逐渐地趋于直供直销。
1.2 钢铁企业产品代理商销售方式
在我国，代理商销售方式存在的时间相对很长，但是，我国许多钢铁企业对代理商营销方式还没有一个具体客观的认识，而这样的问题造成的结果就是在我国钢铁企业中，还没有真正意义上的代理，通常只是进行买断的代理销售方式。在现代，我国的钢铁产品代理机制一般有规模代理及专业代理两种。对于钢铁企业产品销售来说，选择优秀的代理商能够保证钢铁企业自身销售量的提升，同时还能够保证钢铁企业销售压力的减小[1]。
1.3 钢铁企业分公司自营销售方式
对于钢铁企业分公司自营销售方式来说，与代理商销售方式具有一定的想通性，而分公司自营销售方式在钢铁企业中的应用更为广泛。钢铁企业分公司一般都是钢铁企业自身根据不同的目标市场所成立的下属公司，其受到钢铁企业的直接管理，分公司可以根据目标市场的特点进行及时的调整及改变，进而保证钢铁企业分销网络的形成。同时，对于钢铁企业建立分公司来说，分公司可以根据钢铁销售淡旺季进行及时的资源配置，可以及时地对生产方案进行调整，进而实现钢铁企业的成本控制，这样就减小了钢铁企业产品库存及损耗的问题，同时还降低了钢铁企业整体的销售压力。
2 传统钢铁工业面临挑战，需要进行信息化改革
中国现已称为世界上最大的钢铁生产与消费的国家。钢铁工业也是中国加入WTO后面临的第一场世界贸易大战。中国钢铁工业协会会长吴溪淳在钢铁企业信息化国际研讨会上概括了钢铁企业建设信息化的实质所在：信息化和经济全球化正在迅速而深刻地改变着人们的生产生活方式，改变着国与国之间、企业与企业之间的生存竞争环境。加入WTO之后，我国钢铁企业正直接地、全面地面对国际市场的全方位竞争。这种严峻的形势要求我们必须加快采用现代信息技术和网络技术及与之相对应的现代管理方式来改造产业面貌和提升产业水平，推动产业的优化和升级。信息化是个大战略。推进钢铁企业信息化，是钢铁行业自身提高竞争力、适应新经济、实现现代化的内在需要，是钢铁企业适应国际环境、融入全球经济的战略选择。企业信息化建设的新浪潮正在给中国钢铁企业的经营管理带来深刻变革[2]。
3 利用ERP技术提高销售能力
ERP（Enterprise Resource Planning）的意思是企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP属于企业信息化管理的范畴。ERP是将企业所有资源进行整合集成管理，即将企业的物流、资金流、信息流进行全面一体化管理的信息系统。其功能模块不同于以往的MRP或MRPⅡ的模块，不仅可用于生产企业的管理，而且在许多其他类型企业，如一些非生产、公益事业的企业也可导入ERP系统进行资源计划和管理。在企业中，一般的管理主要包括三方面的内容：生产控制（计划、制造）、物流管理（销售、采购、库存管理）和财务管理（会计核算、财务管理）。这三大系统本身就是集成体，它们互相之间有相对应的接口，能够很好地整合在一起来实现对企业的管理。因此，通过ERP系统，对产、供、销的全过程及对企业所有资源进行协调对物流管理中的销售管理的能力提高有重要的作用。
ERP是一种基于“供应链”的管理思想，它扩展了管理范围，给出了新的结构，把客户需求和企业内部的制造活动以及供应商的制造资源整合在一起，体现了完全按用户需求制造的思想。这种经过了整合的企业管理系统实现了客户信息部分、销售业务流程部分、决策支持部分以及一般信息交流部分的完全整合，从而方便了企业在新经济时代的高效管理，赢得企业长久的竞争优势。ERP销售管理模块是销售分系统中最为重要的一个模块，用于帮助制定价格表，对销售的整个生命周期进行管理，并且帮助销售部门掌握订单的回款情况。销售管理模块从功能上可进一步划分为新订单、当前库存查询、客户资金往来、销售订单管理、退换货、报价管理6个子模块。ERP销售管理信息化能够对钢铁企业现有业务进行全面、准确、详尽地分析，为企业管理者提供系统、直观的销售分析结果，评价企业实际销售效果；以系统化管理思想整合内部资源，对产销运输进行计划，达到最优及最佳资源组合；抓住市场机遇，大大提高企业的经济效益，推动销售管理信息化更快、更完善发展[3]。
4 结束语
信息化不仅是企业管理方式的改变，也是企业壮大自身和进行可持续发展的重要途径。通过信息化在钢铁企业在销售方面的应用，中国钢铁企业在国际上的竞争力将进一步加强。
参考文献
[1] 李积慧.浅谈加工配送新型营销模式[J].山东冶金，2010，（02）： 234-235.
[2] 李洁.钢铁企业营销模式分析[J].冶金财会，2007，（10）：41-42.
[3] 马克态.成功的分销渠道管理[M].北京：中国国际广播出版社，2013：59-66.
