大蛋糕 分享专业大蛋糕
时间：2020-03-15 07:27:18 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
本土日化行业领袖企业上海家化反省民族品牌的发展之路，用差异化营销战略打造了六神、佰草集、美加净、高夫等知名品牌，在�多细分领域树立了市场领导地位。作为专攻专业线项目的机构，上海家化露美商贸有限公司于2009年成立，经过整整两年的筹备，终于在2011年修成正果，首次推出专业线美容品牌――“汉粹系列”和“御”。
专业线的机会点
1983年，露美美容院登陆上海南京西路，告诉中国人除了衣食住行之外，美也可以成为一种追求。进入上世纪90年代，由于大批外资日化企业进入中国市场，个人护理产品和化妆品开始出现在百货商店，宝洁、联合利华等巨头通过广告教会中国人用洗发水洗头而不是肥皂，在家里也可以把自己打扮得光彩照人。至此，日化线渠道进入十几年的高速发展期，而本土品牌模仿加创新，造就了诸如立白、上海家化、拉芳这样足以与外企抗衡的企业。近年来，许多中小日化品牌都把精力放在了日化线上，研发产品、请代言人、打广告、招商等忙得不亦乐乎。有成功也有失意，但大部分企业都没有关注专业线渠道的发展。从2004年开始，得益于大媒介营销推广的白大夫，成为了专业线转型日化线最成功的案例，此后自然堂、丸美、美肤宝、创美时、碧斯等从专业线起步的企业纷纷进军日化线，一时之间日化线风生水起。
如果说，专业线转型日化线是突破发展瓶颈的必然路径，那么从日化线切入专业线，企业又能获得什么呢?
机会点一：把握高端市场
近几年，日化专营店、化妆品精品店取得了爆发式的增长，造就了很多无法在传统商超渠道中抢得蛋糕的中小品牌。由此可见，渠道的发展和消费者的行为模式有莫大的关系。随着社会经济和大�收入水平的不断提高，消费者喜欢到专业的美容机构去选择产品和服务。在日化专营店，消费者可以获得较全的商品品类，得到专业导购的建议，有时还可以享受超低的优惠折扣；在美容院，企业可以吸引更多高端的消费者，如有钱有闲的贵夫人、非常注重形象的高级白领、没时间和精力打扮自己的商务人士等。在这种情况下，专业线渠道就是企业抢占高端市场、提升品牌附加值和利润率的关键所在。
实际上日化线的产品销售，无论是商场、超市、便民连锁还是化妆品专营店，都是在�多品牌相互竞争的终端环境内展开的。这里每一节货架、每一个可以展示形象的墙面，甚至于每一位促销员都决定着产品的销售力。促销员不仅要在人流中捕捉猎物，还要与竞争品牌的促销人员暗地里较劲，打造一个高端品牌更需要媒体的营销推广。
专业线渠道则不同，消费者是躺在美容床上通过体验性服务和专业性讲解而产生消费的，产品的销售力完全取决于美容师的一双手和一张嘴，竞争品牌很少甚至是没有，只要美容师把服务做好、做出效果，很容易形成口碑效应，在高端人群的圈子中传播开来，比媒体广告的效果还要好。这就要求企业和美容院的合作不应只是停留在卖货、进货，而是要给美容师适度的培训和激励，抓住重点美容连锁机构，实行地毯式铺货，结合专业行业媒体、户外媒体、时尚媒体的推广，把规模优势做上去，其投入产出比并不会比走日化线来得差。
很明显，上海家化本次进军专业线的露美品牌，瞄准的正是高端消费群体，突出了上海家化中草药的核心战略一在宫廷御方和民间美容养生的方法中汲取精华，把独有的“体质美颜”养生理论植入到产品研发当中，意欲迅速打开市场局面。
机会点二：整合渠道资源
在快速消费品领域，终端为王永远都是对的。专业线的渠道命脉就在美容院，但目前有许多专业线日化企业仍然停留在中间代理商的管理上，在终端政策、营销方案上始终没有足够的重视和有效的创新，导致企业规模总是做不起来。
在未来的10～20年中，专业线和日化线这两个概念会变得越来越模糊。专业线是一个特殊的渠道类型，它有独特的顾客群体，但并不意味着它的产品和日化线之间必须泾渭分明，这和饮料、啤酒企业走餐饮渠道是一样的道理。在竞争加剧的情况下，很多企业都必须跨界求生存，所以日化企业必须提高终端的忠诚度、提升中间代理商的积极性，保证各方的利益需求得到满足，才能得到1+1>2的结果。
化妆品专业线的渠道发展模式一直在变革。从上世纪80年代末开始，美容护肤产品供不应求，各百货大楼、洗涤化妆品采购站都派采购员到厂家进货，后来发展到一些夫妻档的批发与小额代理，90年代上升为区域代理制、连锁加盟、特许经营模式。2000年后，区域代理、连锁加盟、特许经营、厂家直营、自建渠道、厂商结盟等多种方式相容共生，可以说这些都是企业在适应市场的变化，但甚少有企业能够很好地整合这些渠道资源。企业需要提高格局，细化不同渠道的管理和政策方案，在促销手段上实行差异化创新，及时收集终端反馈信息，快速改善执行策略，才能培育出一批稳定而忠诚的渠道客户。
机会点三：创新营销手段
美容院目前最大的问题就是促销手段严重的同质化，不是节日促销就是周末优惠，不是买赠就是会员预付款折扣，已经到了让消费者疲惫麻木的地步。实际上，这种靠低价打市场的方法并不是一种可持续的行为。把产品卖给经销商和美容院都很容易，但是如何将品牌理念和产品技术概念传播给消费者才是一个起决定性作用的问题。
上海家化在这方面可谓用心良苦。露美采用了论坛会议营销的方法作为主要手段，不仅有系统的产品介绍、政策宣导和渠道支持的信息，还会让家化首席科学家或行业领袖主讲“体质美颜”，家化博士工作站的团队与外聘专家到各省市巡回演讲，资深讲师协同客户举办异业联盟终端会，以此推广普及的范围。这种会议营销模式能够搭建一个很好的平台，提供专业系统的知识和技能培训，也能多角度地给客户提供资源，让其深入理解企业和产品，协助其发展加盟店，开拓其他合作门路。
专业线渠道的重点不是将某个单品，而是一系列的产品、疗程和服务，所以它的营销模式侧重于企业的科研实力和生产的尖端技术。同样，在面对终端消费者时，美容院也需要这些信息和知识点来提升自己的专业度。产品、服务和教育的输出同样重要，日化企业在选择代理商、经销商的时候必须严格筛选，除了有财力之外，还要有管理能力且价值观相同。
推荐访问:大蛋糕 分享 专业 分享专业大蛋糕 描写分享蛋糕的作文 分享蛋糕英语怎么写的
