二次创业 得二三线市场者得天下王云起二次创业
时间：2020-03-03 07:31:44 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
王云起最近异常忙碌，他心中有一件大事要办，那就是计划在昆明和霸州开两家分店。 作为北京捷亚泰汽贸有限公司总经理，王云起感觉，此举或许将是其商海生涯中又一个突破点。
其实，在京外开分店这一举动并非空穴来风。据报道，截至10月9日，北京市购车摇号申请人数已经突破74万，中签比达到史无前例的35.7：1，众多消费者购车无门。
然而，遭到购车摇号新政打击的，并不仅仅是望车兴叹的消费者，这项新政实施半年多以来，已经对北京汽车经销商产生了诸多影响，经销商的第一轮洗牌已经开始，除了一些原本计划在今年开业的经销店推迟开业、部分二级经销商退出外，一些实力较强的经销商开始趁机抄底，扩大规模。但是，与只顾着在北京市兼并的大集团经销商不同，以王云起为代表的部分经销商开始将目光放在了京城以外的二三线汽车市场。
可以说，这次走出京城是王云起的第二次创业。就在近十年，王云起从亚运村汽车交易市场的一名汽车“倒爷”，发展成为了拥有6家店、每年销售近万辆汽车的汽贸公司老总，他在实现个人梦想的同时，目睹了中国人实现汽车梦的全过程。
告别梦想自行车时代
尽管新中国第一家自己的汽车厂1953年便开始破土动工，尽管三年后新中国就有了自制的第一部轿车和第一部红旗牌高级轿车，可是直到上世纪70年代，第一汽车制造厂才开始红旗牌小轿车的批量生产，1975年红旗轿车年产仅有300辆。
1975年，王云起还是一个几岁的孩子，中国汽车业的发展似乎和他没有任何联系，他也极少能看到当时百姓眼中权力和地位象征的小轿车，甚至连件粗糙点的汽车玩具都没见过。
“对于普通人来说，那时候最大的梦想就是有辆自行车。”王云起说，“那个年代，买自行车价格昂贵不说，还必须有票。有一年，家境殷实的大舅骑辆新买的自行车来我家过年，车子放在院里后，便坐在炕上与父亲闲聊。我趁大人不注意，做贼一样地把车子推出去，崭新的车轮子发出‘噌噌’的响声，吓得我缩着头，弯着腰，蹑手蹑脚地把车‘偷"出了院。我骄傲地骑着舅舅的‘飞鸽’，在那些曾经用破旧‘永久’，‘红旗’诱惑我的小子们酸酸的目光里飞驰。”
上世纪80年代，演艺界名人、社会上‘有路子。的人，经过特批，可以买到被外国使团淘汰的“二手车”，这是最早的私人轿车。据那个年代就已拥有汽车的车主回忆：“当时开汽车也不需要看后视镜，因为大街上根本就没什么车。”
然而，对于每个月几十元的工薪族来说，当时的小轿车简直就是天价品，并不是人人都能享用的。
“那时候，我刚刚有了属于自己的自行车，根本不敢想像自己能够开上汽车，”王云起说，“现在回想起来，那时的汽车简直太老旧了，车型难看，功能也十分简单。但那时有辆小轿车的感觉可是太牛了!比现在开大奔的人牛一百倍!”
改革开放后，国人对轿车的需求越来越强，落后的轿车工业根本无法满足这种需求。一时间，外国轿车如洪水般涌入中国。1984年至1987年，中国进口轿车64万辆，耗资266亿元。为了迅速提高中国轿车生产能力和技术水平，中国汽车工业开始走上与国外汽车企业合作，引进消化外国先进技术的发展道路。基本都是从进口全部散件组装开始，逐渐提高国产化率。夏利，奥迪等车型在这一阶段被引进来。
“出有车，食有鱼”，这个古人的梦想也是30多年前普通人的梦想。“如今，我的汽车已经换了几辆，但总忘不了当初人们对自行车的那份渴望。”王云起说。
搭上私人汽车市场头班车
上世纪90年代初，中国的轿车工业初具规模，整体实力显著增强，轿车也开始进入普通人的视线，买车就像70年代的“四大件”，80年代的家用电器一样成为先富家庭的新追求。
1993年，北京农展馆举办了一个汽车展览，这个现在看来再普通不过的展会当时在京城掀起了不小的波澜，原定只进行3天的展会延期了一天又一天。那时的北京，车还不算多，马路远没有现在宽阔，倒也显得空旷。在一般人眼里，只有二环路以里才叫“市内”。
那时的王云起刚步入社会，对汽车没有太多奢望，只想着怎么多挣钱，过上好日子。为了向好日子迈进，他开始“倒腾”汽车。
汽车在当时主要被当做生产资料，没有现在的4S店，也没有厂家将车从生产地运到各地的经销商处。“我的办法是自己到长春提车，将车从长春开回北京卖。”王云起说。
1994年，一项政策的颁布在中国的汽车发展史上留下了重重的一笔，那就是国务院颁布的第一个《汽车工业产业政策》，其中的一段表述让王云起们至今难忘：“国家鼓励个人购买汽车……任何地方和部门不得用行政和经济手段干预个人购买和使用正当来源的汽车。”这一政策的出现，标志着汽车从昔日观念上的“生产资料”变成了可以自由买卖的“物品”。
“我的事业就是从这个阶段开始起步的。真是庆幸自己赶上了服务私人汽车市场的头班车。”王云起说。
1995年1 2月18日，北京亚运村汽车交易市场开业。市场刚成立，王云起就在市场租了个摊位，那时市场里的汽车品牌很少，桑塔纳，捷达就算主要车型了，王云起的生意还可以，就是车源紧张，如何拿到车是赚钱多少的关键。
“我的车也是1995年买的，捷达当时的价位16万多，手续全办完18万多。”王云起回忆，“宝马，奔驰对当时的北京市民来说只是个‘空谈’的话题，谁能开上捷达就觉得很了不起了，不管往哪个胡同一停，都能引来很多人围观。”
“1997年，我正式获得了一汽一大众的代理资格，这一年，我注册了北京捷亚泰汽贸有限公司。可以说，1997年是公司正式发展的第一年，”王云起告诉记者：“2000年以前，市场上车型少，量也上不去，从1999年起，厂家开始意识到多车型战术，捷达车就是从那个时候变化出新的。”
赶上汽车销量井喷式爆发
1997年后，大量的汽车开始在北京市场销售，轿车逐渐进入了普通家庭，捷达，桑塔纳，富康，夏利满足了一般家庭的驾乘需求。
“2000年，我们的公司开始壮大起来，”王云起说，“1999年，公司的年销量仅为272辆，但2000年公司的销量一下跃升至1566辆。”
捷亚泰的快速发展，是北京市私人轿车快速增长的一个缩影。“那一年前后，满大街的私家车已经开始为上下班堵车和找不到停车位发愁。”王云起对此记忆深刻。
2001年，中国正式加入世贸组织，汽车业以“幼稚产业”的资格获得进口关税逐步下调的5年“保护期”，从2001年的80％调至2006年的25％。国人所期待的“轿车价格与国际接轨”的愿望终于迎来曙光。
从2001年起，中国汽车业发展开始了真正的“井喷”。一方面是市场需求呈爆炸性增长，一方面是资本的大量 涌入。无论是民营资本的制造企业，还是经销商的投资，都义无反顾地投向汽车业。中国加入WTO，全球汽车市场成熟的观念，规则、流程、资本，疾风暴雨般冲刷着中国汽车业深厚的计划经济烙印。入世前一度被称做是诸多产业中最令人担忧的汽车产业，反而成了入世后最令人兴奋的产业。
2002年被称为中国的“汽车元年”。那一年，北京私人购买汽车突破20万辆，私人轿车市场处于急剧上升的势头。
当时在有“汽车市场睛雨表”之称的亚运村车市，蝉联亚市销售量排行榜的“老三样”――捷达，夏利富康是北京人买车的经典之选，2002年亚市一家经销夏利的店卖出近万辆汽车，捷亚泰也于那一年在销量上突破了3000辆。
“那时候，公司的经营理念也开始转变。”王云起回忆说，2001年公司开始做银行承兑，向银行借钱作为资金，而以前公司根本不知道向银行借钱。“从那时起，消费者就可以做分期贷款买车了，这在一定程度上带动了汽车销量的爆发。那时候买奔驰甚至不用首付，到店里直接开车走人。”
1999年，当时名为广州本田的第一家汽车4S店成立，从而带动了中国4S店的兴起。“从2002年起，一汽大众开始要求经销商必须有自己的4S店，”王云起说，“2003年6月份，捷亚泰的第一家4S店开业，可以说这是捷亚泰创业的又一次腾飞。”
2003年，一场突如其来的“非典”加速了私家车消费的“井喷”。那年，让王云起记忆犹新的一个数字是，他们创下了当日销售的最佳业绩：一天卖了100辆车。“那时成交率特高，客户恨不得交完钱立马提车走人。”
私家车消费的快速增长，核心因素还是经济的发展。2003年8月，北京的私人机动车保有量达到128万辆，占机动车总数的64％。汽车消费成为继住房消费，教育消费之后中国家庭的主要消费之一。2004年，随着经济和汽车市场的进一步发展+捷亚泰获得一汽一大众特许经销商全国销售冠军奖。
随着汽车保有量的大幅度增加，经销商们也开始意识到卖出汽车后一些后续服务的重要性。“2002年之前，有客户来修车我们都不接待，当时不知道修车也能赚钱。”王云起笑称，当时有同事负责和维修厂联系，那个同事经常收到维修厂送的礼品，后来才发现，原来维修才是盈利的‘大头’，而且具有连续性。
随着私家车销售的上涨，4S店开始注重汽车的售后利润，各种正规的服务开始进入4S店，轿车专卖展厅，售后服务厅、备件供应库，汽车修理及信息反馈，并开拓了汽车租赁，汽车救援、汽车美容。二手车置换会员俱乐部等多功能服务。
得二三线市场者得天下
“我们的两家店已经得到了厂家的批准，昆明店计划在8月底开始建设，霸州店最晚到今年年底也就开始建设了。”王云起告诉记者，作为拥有几家4S店的集团经销商，自北京市在2011年实施新政以来，销售受到了部分影响，虽然还能支持下去，但如果只是“原地踏步”，那么4S店早晚有被其他集团兼并的危险。
其实，早在三四年前，“得二三线市场者得天下”的口号就已在车市叫响，一时间，二三线市场被视为车市发展的“新大陆”。近两年，在诸多汽车消费鼓励政策的推动下，二三线市场有力地支撑了车市连续两年的高速增长。
王云起告诉记者，在建立4S店之前，4S店已经派专门的调研人员到4S店建设地做了充分的调研，之所以能够在昆明和霸州建立4S店，是捷亚泰在两地做了充分的调查之后作出的决定。
“既然厂家都开始重视二三线市场，既然京城的高增长已经不复存在，那经销商为什么不能去二三线市场试试呢?”王云起的想法虽然简单，但又想到了其他经销商的前面。
虽然前景广阔，但经销商在一线市场的人才管理模式难以简单复制到二三线市场，在市场扩张中需要重新打造一套适合企业自身发展的人才管理和培养模式，这对经销商来说显然是一个长期的过程。
不过，王云起已经走到很多同行的前面，与那些靠汽车大潮兴起、发家的“倒爷”们相比，王云起已经完成了从靠体力赚钱到靠脑力致富的转变。
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