[小议A公司的网店销售策略]网店销售策略

时间：2019-04-15 03:24:37　来源：雅意学习网本文已影响人

　　1.A公司简介　　A公司是一家集经销、批发、招商代理的私营有限责任公司，主要是通过网络进行婴童用品、食品、保健品、玩具、服装等销售。A公司网店由集市店和商城店组成，商城店是公司的主要店铺。
　　2.A公司网店销售现状及存在的问题
　　2.1 A公司网店销售现状
　　A公司网店现阶段的主要销售方式:
　　1）免邮费
　　运费一直是买家比较关心的一个问题。为了满足消费者买东西喜欢在住址附近，不用任何额外支出，在家就能拿到自己心仪商品的心理。我们采用了包邮的促销手段吸引消费者的注意力。
　　2）赠品
　　通过赠送赠品吸引一部分消费者，A公司通过赠品向消费者宣传一些顾客没有买过的商品，通过试用，吸引顾客的注意力，增加消费者尝试购买的概率，从而促使消费者增加产品的使用频率。
　　3）优惠及特价
　　优惠及特价是给顾客最直接的优惠方式，可以帮助A公司带来更多的顾客，也可以提高顾客的平均购买金额。同时可以快速打开新商品的市场。运用优惠券和特价的方式可以直接激起消费者立即购买的欲望。从而达成交易，提高公司业绩。
　　4）会员制度
　　凡在本店购买过商品的顾客，满金额都可成为会员。会员可享受购物优惠。这样可以吸引买家再次来店购买，以及介绍新买家来店购买，不仅可以巩固老顾客，使其得到更多的优惠，还可以发掘潜在客户。
　　2.2 A公司网店销售策略存在的问题
　　1）店铺规模较小，为了减少库存压力，无法大批量或者直接向厂家进货，导致商品的进货单价偏高，从供应商处获取的赠品数量和种类有限。较高的商品成本，赠品数量和种类的不足导致促销活动空间的狭小。
　　2）虽然在某个方面提高了单笔订单的交易金额，但是另一方面也限制了一些需求量较少的顾客的购买欲望。同时,包邮的快递服务范围局限性比较大,快递人员素质参差不齐,导致符合包邮标准的顾客有时不得不另外补运费发给其他快递运送或放弃购买,直接影响交易,增加了售后工作人员的工作量。同时顾客对店铺的印象下降,降低了顾客的二次购买率。
　　3）公司产品结构主要以婴幼儿食品/营养品为主,辅以部分棉制品及孕妇用品。促销活动中的赠品无法和实际销售的产品挂钩,且满足不了怀孕早期的顾客需要,无法形成良好且长期的合作关系。公司的赠品种类比较少，且有不同的等级要求，无法满足一部分顾客对赠品的需求，导致一部分顾客的流失。
　　4）A公司网店由集市店和商城店组成，商城店是公司的主要店铺，而淘宝有商城不能改价的规定。因此A公司设计了优惠券，优惠券的使用要求严格，且金额较少，无法满足需求量较少或对优惠要求较高的顾客需求，直接影响了店铺的成交率。
　　5）客服是网店促销的直接人员，公司的客服人员比较少，且没有专业的促销知识和理念指导。其不当的促销方式有时可能起到相反的推销效果。
　　3.优化A公司销售策略
　　1）扩大公司规模，直接从厂家大批量的进货，降低成本，争取更大的促销空间。因为A公司主要是以食品为主，所以重点关注商品的日期和保质期，更要处理好和厂家的退换货问题。
　　2）对于物流问题公司可以与多家快递公司保持业务往来。选择一些服务好，质量高的物流公司，为顾客提供多种选择。尽量让A公司的商品走向全国各地。最大可能地降低快递问题对成交率的影响。物流问题少了，售后处理也就少了，避免了不必要的纠纷，同时提高了店铺形象和顾客的购买热情。
　　3）为顾客提供更多实用的赠品选择，选择赠品时不仅要保证赠品的质量，最好是选择商品的关联产品做赠品，这样既能让顾客感觉舒心，同时也能增加顾客对赠品的关注度，提高相关产品的销售量。给予客服更多的自主权，在与顾客的交谈过程中了解什么赠品对客户而言是真正需要的。
　　4）A公司采用的优惠券是即领即用和积累的优惠政策，这种模式对于新客户较有吸引力。公司可以设置一些优惠券在老客户交易完成后发放，并根据交易金额的累计，每次发放的优惠券金额逐级增加。吸引老客户重复购买。
　　5）A公司应提高客服的全面素质，对客服进行商品专业知识、销售技巧、客服用语、促销技巧等方面的培训和指导，规范客服工作，增强客服的促销能力，提高客服工作效率，最终提高服务质量。用专业、周到的服务提高成交率。
　　6）推广方式至关重要，公司应将多种推广方式相结合。单单的直通车推广方式满足不了店铺发展的需要。公司应该聘请专业的推广人员用论坛推广、手机推广、社区发帖回帖、登录各大搜索引擎、关注求购信息等多种方式进行推广，促进公司客流量，访问量的增加，提高公司的销售量。
　　7）合理的广告可以有效提高网店的知名度，公司可以通过旺旺向老顾客和潜在顾客发送店铺或商品信息，也可以就产品和服务方面的问题进行互动交流。生动的文字信息，细致入微的描述，能引起消费者的兴趣，同时配有可爱的小动画GIF或图片，直接点击连接，让顾客体会到便捷。
　　总结
　　为了使A公司紧紧地抓住网上发展机遇，本文结合当前的市场状况，制定了合理的网店销售策略，供A公司领导者决策参考之用。同时笔者希望每个企业都能重视网上销售策略的建设，使企业整个结构体系进一步的完善，达到可持续发展的前进目标，共同促进中国的经济发展。
　　参考文献：
　　[1]李宝玲.消费者网上购物的感知风险研究[M].经济管理出版社，2010
　　[2]姚作为.透视服务营销的分析框架[J].南方经济，2005
　　[3]菲利普.科特勒.营销管理[J].格致出版社，2009.10

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