我能为你做些什么_销售部门能为企业合同执行率做些什么
时间：2019-04-11 03:19:33 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
企业是社会经济活动中的基本组成部分，企业生产运行的前提是订货，而订货必然需要签订购销合同。购销合同是指当事人双方关于一方在协议期限内，根据双方协商一致的意见，将一定数量的产品或商品销售或转移给对方，对方获得产品或商品后，并按约定支付相应价款的协议。购销合同不仅是买卖双方用来约定各自权利及义务的载体，更是保障自身权益的武器，因为经济合同具有法律效力受法律保护，它的变更解除都需按法定程序进行，不能随心所欲，一旦纠纷出现，仲裁方或法院可以根据合同来判断交易双方孰是孰非，有过错的一方需要承担违约责任。
工矿产品购销合同在我国的经济合同中占有重大比例和重要地位，是千万生产企业的运转依据。实践证明能够按期按量按质的执行合同的企业，不仅会在合作中巩固稳定现有的买卖关系，还可以加强企业信誉，知名度，提升品牌形象，进一步扩大客户群。尽管合同执行率有着如此重要的作用，但是现实中有的生产企业并没有充分重视，对合同的管理可谓粗放：他们仅仅把合同作为生产的前提条件，以合同签到手为目的，觉得订单拿到手了，主动权在自己手里，没有更多的考虑自身是否有能力履行合同；还有的生产企业因为产品确实好，购买者络绎不绝，合同数量大大超出自身产能，出现供不应求的情况，同样不能按期交货，这些情况都导致生产企业合同执行率低下。合同执行力不足，不能有效保证用户，耽误其生产经营，引发客户的不满投诉，即便是再长时间的合作方，也会停止合同另寻伙伴，甚至对簿公堂，使企业不仅蒙受经济损失，还丢失了原有的信誉。
很多生产企业内部都有这样的认识：那就是销售部门的职责就是拿订单，按期履行合同是生产部门的职责。当订单传递到生产部门，销售部门就开始坐等交货，一旦出现延期，各部门间相互推诿。要知道生产部门不直接面向市场，不能及时了解客户的需求变化，如果企业内部的信息沟通不够及时通畅，管理不到位，是很容易出现延期交货的情况，而这时无论谁对谁错，谁的责任，需要面对客户的只能是销售部门。所以销售部门应该变被动为主动，看看是否能为企业的合同执行率做些什么，怎样才能帮助企业完美履行合同义务，实现合同带来的利润。
首先销售部门应该确保为企业签订的每一份合同都是合法合规，能充分保障企业利益的。这需要销售人员做到：订立合同要有备而来，合同内容要充分详实。具体可以分为以下几个方面加以注意：
一、签订合同前必须认真审查对方所提交的各种资质，考察其合法性和资金情况及信誉状况。虽然合同是权利的保障，但必要的了解还是不能省掉的。通过各种方式渠道考察对方企业的真实性，信誉如何，资金周转情况，避免上当受骗，以防因为对方财务问题引发自身回款不良。对于信誉和资金有问题的企业要三思而行，宁缺毋滥。
二、从企业实际出发，根据自身的能力，并参考市场的供求变化趋势订立合同，不能一味贪多。每个企业都想接大订单，但是一口吃成胖子的只是个例。企业在订立合同时除了应该充分考虑自身的能力比如原料储备，生产能力，技术能力，还应考虑外部市场的供应能力和客户所属市场的需求变化情况。销售部门千万不能想着先把订单接下来，走一步算一步，那样不仅可能会耽误用户的使用，还可能引发经济纠纷，把企业自身至于难堪的境地。这一点非常重要，做得好可以给后续生产的顺利进行，按期交货提供保证，做得不好，销售部门反而成了合同执行率低下的一个主要推手，适得其反。
三、对于初次交易的或是零散小客户或是资金运转有问题的企业（即便规模较大），为防范不履约的发生，必须要求对方支付全额货款或是一定数额的定金，以此来保障企业资金安全，减少损失。
四、合同中除了写明交易产品，金额，数量，交货期限，运输方式，结算及付款方式等主要条款，还必须对容易引起争议的内容比如执行标准，满足使用的隐含条件，包装要求，运费承担，违约责任和计量方式等内容加以约定。并且凡是可能触发争议的部分，一定要描述的充分详实。即便是大家有共识的地方，也应用文字加以描述，不能图省事，以避免不必要的争端。
五、合同必须由买卖双方签字盖章方能生效。虽然我国《合同法》规定合同只要有签字或盖章两者之一即具备法律效力，但是为了防止签订人是假借对方企业之名，应在合同条款中明确要求：该合同必须双方签字盖章方才生效。
有了合格的合同，接下来就是生产交货了。在这个环节上销售部门又可以做些什么呢？
一、正常情况下，销售部门经过综合参考合同交货期限，企业生产能力，原料供应等情况，及时将需要生产的合同传递给生产部门，由其安排生产。但考虑到提高企业合同执行率的问题，销售部门不能到此为止，应该对即将到期的合同，随时跟进生产进度，督促生产。如发现产品不能按期交货时，销售部门应及时联系客户，取得对方谅解并就推迟交货征得对方同意，同时将过程加以记录；当产品按期产出入库后，销售部门应尽快联系用户发运，确保如期交货按约履行合同。值得注意的是销售部门应根据生产进度提前联系车皮计划或货运公司，同时组织发货时还应充分考虑影响因素比如天气，交通情况等等，企业履约除了按时交付外，还应保证产品交付到客户手中时完好无损。
二、零库存是所有生产企业追求的一种理想状态，但在实际经营中，生产企业很难实现真正意义上的零库存，事实上企业反而应该为自己设立一个合理的库存储备，不光是原材料的库存还包括产成品的库存。合理的库存是为了防止由于不确定因素（如突发性大量订货或供应商延期交货）影响订货需求而准备的缓冲库存。因为市场具有很多不确定性，例如原材料供应，交通运输，用户的紧急求援等等，这些因素控制不好的话，企业很容易出现原料断货，从而影响生产，进而影响企业合同的执行率，给企业造成损失。处理不确定性的一个习惯做法是预测需求，因此企业需要备有一定数量的存货来进行缓冲处理。销售部门在这个时候可以根据以往的销售经验和数据，根据所掌握的用户使用情况和数量周期变化，给企业提供需求预测信息，帮助企业设立合理的产成品存货。这样以来企业不仅可以应对突发的紧急订单，还可以有效缓解生产压力和交货压力。
三、经济学上把营销过程中的需求变异放大现象通俗地称为“牛鞭效应”。 它的出现是因为供应链上的信息流从最终客户向原始供应商一端传递的时候，由于无法有效地实现信息的共享，使得信息扭曲而逐渐被放大，导致了需求信息出现越来越大的波动。这种情况极易出现在产品供不应求的状况下。以某钢丝绳生产企业为例，由于企业搬迁导致产能减小，不能及时供应突然增大的订单，致使企业合同执行率下降。但是当销售部门对比三年来销售发货数量和订货数量时却发现：订货数量的增长比率远远大于发货数量的增长比率。在销售人员走访用户单位时，得知他们的需求数量是各个基层单位需求量的汇总，而基层单位最近三年中实际使用量的增长幅度并不是很大。是什么原因导致了这一现象的出现呢？原来在基层用户向上级单位申报计划时，考虑到该钢丝绳生产企业目前的供货紧张情况，他们加大了需求数量，而上级单位同样出于这样的考虑，为了最大限度取得货源，确保生产，他们也在需求数量上做了放大增加。就这样需求信息的不真实性沿着供应链逆流而上，需求数量被逐级放大，到达最源头的钢丝绳生产厂商时，其获得的需求信息和实际消费市场中的顾客需求信息已经发生了很大的偏差。由于这种需求放大变异效应的影响，更加剧了生产厂家交货的困难，使得合同执行力迅速下滑。这个时候销售部门就可以按照用户重要程度进行排队，根据已掌握的用户使用情况和作业量，甚至人脉关系，剔除水分，对于那些重要客户充分供应，保证货源的充足，打消他们对缺货的顾虑，通过管住重要客户来减少变异概率；对于一般客户实行满足供应，通过这个方式将有限的产品供应给客户，以缓解供应压力，提高合同执行率。
综上所述，按约定履行合同是企业的义务，企业中的每个部门都应参与进来，销售部门不仅仅要给企业拿订单，拉客户，开拓市场。它还可以从自身出发，利用掌握的客户信息等资源为企业有效提高合同执行率出谋划策，帮助企业扩充信誉，提升形象，增强竞争力。
（作者单位：陕西咸阳宝石钢管钢绳有限公司）
