格力董明珠董明珠,演绎“格力”的传奇人生

时间：2019-04-04 03:10:56　来源：雅意学习网本文已影响人

　　董明珠，一个商界奇女子，36岁南下闯世界，进入格力20余载，从基层业务员一步步走上管理席位。在她作风强硬的管理之下，格力电器业绩步步攀升，一路向上。她领导的格力电器连续多年空调产销量、销售收入、市场占有率居中国市场首位，家用空调产销量连续3年蝉联世界第一。她以创新营销模式，提倡工业精神而闻名中国制造业。她像我们所熟知的成功女性一样刚强和睿智，却又有着自己独特的行事风格。在流行铁腕温柔的时代，她公开声明女性领导不是靠亲和力来解决问题，并在行动中以过人的果敢和智慧赢得了人们的尊敬。至此，现年58岁的董明珠身兼格力集团（格力电器第一大股东）董事长、格力电器董事长和总裁。
　　真诚与勤奋换来卓越
　　董明珠原有一份在当年看来稳定的工作，在南京一家化工研究所做行政管理工作，有干部身份。20世纪80年代，改革大潮起自南方的时候，她不可避免地受到了触动。接着，家庭生活出现了意外：丈夫因病去世，此时儿子才两岁。36岁的董明珠对生活的变故感到无奈，很多与她处境相同的女人到这个年纪，想的都是再找一位体贴的丈夫，设法重新过起安稳的小日子。可是董明珠对生活和情感依然充满着憧憬和希望，她不甘于在熟悉的环境里重复以前的生活，更不习惯别人同情的眼神，她依然向往着外面的世界，想离开家庭，出去闯一闯。换个地方，生命也许会更加精彩。90年，她毅然辞去工作，将儿子留给奶奶照顾，自己南下打工。
　　36岁从格力一名基层业务员做起，初入行的董明珠既好强又有些胆怯，渴望尽快适应新环境，进入角色。不知营销为何物的董明珠却凭借坚毅和死缠烂打，40天追讨回前任留下的42万元债款，令当时的总经理朱江洪刮目相看，成为营销界茶余饭后的经典故事。
　　为了熟悉市场情况，董明珠跟着老业务员一起东奔西跑，拜访商家、下库房。1991年7月，董明珠第一次独自出差。由于火车厢里闷热异常，又因为在火车上饿了整整一天，董明珠下车后便中暑了，结果晕倒在旅馆里，摔出了骨裂。她依然忍着疼痛坚持到处奔波，在北京和东北到处推销不为人所知的格力品牌。
　　半年的辛苦之余，董明珠与老业务员一同完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调的安装、配置、使用和维护方面的有关知识，懂得了怎样与不同的经销商打交道。这半年的实践让她初步形成了对自己的信心：世上沒有不会的，只有不学的。更重要的是，靠着销售提成，她和孩子的生活总算有了初步的保障。
　　董明珠认为，做好销售唯一的办法是勤奋，“真诚”与“勤奋”是她提到的最多的词。她对于勤奋的理解是：勤奋并不是要人付出多大的精力，关键是在自己的岗位上工作好。既然选择了这个职业，就要爱这个职业，努力去把该做的事情做好，每一个行为都要对自己的企业负责。靠着勤奋和诚恳，董明珠不断创造着格力公司的销售神话，她的个人销售额，曾上窜至3650万元。
　　除了初期打工时在深圳短暂的调整，董明珠进入格力后就不曾跳槽过，15年的时间从一名基层业务员成长为格力的总经理，从05年至今，她一直担任着格力的副董事长、总裁职务。自从董明珠出任总经理后，她和董事长朱江洪，创造了我国商界独一无二的奇迹。在她的领导下，格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。2003年以后，销售额每年均以30%的速度增长，净利润保持15%以上的增幅。到2012年，58岁的董明珠已身兼格力集团（格力电器第一大股东）董事长、格力电器董事长和总裁。
　　因为董明珠在营销上的卓越表现，以至于有这样一个说法，沒有董明珠就沒有格力。她自己的看法则是有一部分这样的因素，但是更大的因素不是自己，是格力产品的质量和全体领导和员工共同的努力。董明珠把自己早年的成功归结为朱江洪对自己的信任，“如果沒有他的多谋善断，不耻下问，我这个普通业务员的呼声也不会得到采纳。”
　　独树一帜的营销策略
　　董明珠从一线业务员回到总部当部长，其实遇到了重重困难。对于取得成功的女高管，董明珠认为她们和普通人沒什么不一样，不过是比别人多了一点追求。她认为男女之间沒有优劣势。如果一个女性不具备足够的能力，收获更多的可能是同情，而不会有过高的要求。成功，是由做事情的对与错来决定的，而不是由性别。在格力的营销上，她一向是态度强硬，且独树一帜的，“我从来就沒有失误过，我从不认错，我永远是对的。”这份自信与霸气，源自她的每一个决策，都是从公司利益出发，为了公司的发展经过充分论证后做出的决定。
　　随着中国人的生活水平日益提高，酷暑当头之时每个人都想获得一个清凉世界，中国的空调产业也随之茁壮成长。1992年，这一个里程碑式的年头标志着中国的改革开放进入了新阶段，空调行业的发展也迎来了高峰。到处都是开发热，各地大量兴建楼堂馆所，中国市场出现了空调应用前所未有的大浪潮，空调销量迅速增长。然而，与这种对未来的美好憧憬相反，中国市场已逐渐进入消费主导的过剩时代，如何争取顾客，留住顾客的问题令所有企业挠头。于是，一波又一波惨烈的价格战开始轮番上演，每次价格战都是一次残酷的重新洗牌过程。
　　1996年的中国遭遇“冷夏”，华东地区经历了40多天的梅雨期，气温的持续走低使得空调销售放缓。为了在萎缩的市场中争得份额，大批空调产销厂商开始大幅降价。但时任格力电器经营部长的董明珠却坚定异常，提出格力空调一分钱也不降。她的理由是：格力一旦降价，一些大经销商就会抢先出货，用低价冲击市场，这将会动摇小经销商对格力的信心。而且低价倾销使得利润下降，会导致服务上打折扣，也会导致消费者的投诉。
　　质疑声中，公司总经理朱江洪鲜明表示了对董明珠的支持：“价格太低，专卖店为省钱，难免饮鸩止渴，牺牲安装维修，那么给用户提供的就是劣质产品。我认为，在难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场。”
　　在烽火四起的市场里，格力的经销商和格力一样承受了巨大的压力，这导致格力开创了年终返利的政策以弥补格力经销商的损失。“冷夏”结束之时，格力宣布拿出1个亿的利润补偿经销商，稳住了军心。而危机中运筹帷幄的董明珠，从此开始真正地受到了业内广泛的尊敬和好评。经过这个不平凡的夏天，一大批空调品牌虽然靠降价达到销量新高，但却亏损严重，从此在市场上销声匿迹。而不降价的格力的销量反而增长了17%，全年销量97万台，空调产销量、销售收入、市场占有率均跃居全国首位，并十余年保持这一记录至今。

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