跳跃插位：现代企业营销的有效方法
时间：2021-05-25 12:01:26 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘要：文章提出通过跳跃插位典型实例的分析，将此方法应用于企业市场营销过程中，其核心策略就是按非常规方式方法，避强越弱，窥视发现市场缝隙机遇，一有时机迅速占领市场缝隙并扩大市场占有份额，快速提升企业品牌优势，促进企业产品的大规模销售，实现企业营销的大市场战略。
关键词：现代企业；跳跃插位；营销方法
跳跃插位在战术上原指是采用越点进攻，直击要害非线式战法。应用于企业市场营销中其核心策略就是，按非常规方式方法，避强越弱，窥视发现市场缝隙，一有时机，迅速占领市场缝隙并扩大市场缝隙，从而化资源优势为品牌优势，实现企业品牌的快速成长，促进企业产品的大规模销售。
长期以来，“产品战略定位”、“细分市场”等经济理论一直被企业视为传统营销理论，大部分企业多倾向于采用市场调查，在此基础上确定其企业的营销战略，并按部就班地开展营销活动。这种方式对行业龙头企业具有较大优势，然而对于中小企业或刚进入市场的新型企业，在品牌不具备优势的条件下，会造成始终在行业龙头后面跟随，在竞争中处于被动境地。其营销过程主要被动表现为：营销手段陈旧、营销创新动力不足、营销缺乏战略战术性等等，从而造成了企业的市场开拓力度不够，信息渠道不宽，对市场的认识较为片面，结果往往是把市场营销简单的等同为一般推销，致使在同行业中形成过度竞争、无序竞争，这样更加导致了不少中小型企业经营状况依旧比较困难。在此困境下一些生产同类产品的中小型企业技术和质量处于同一水平层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价格战，事实上，通过简单的价格战，压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“壮士割腕，比赛流血”，越法使企业在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。面对以上问题思考，借鉴国际中小型企业营销发展经验，要全面提升中小型及刚进入市场的新型企业的营销能力，就应该在吸取传统营销理念的同时培育创新的营销文化。创新的企业营销理念、营销管理体系、营销发展战略战术形成现代企业营销的营销企业文化。针对企业营销文化创新的需求，著名品牌战略专家知名品牌策划师李光斗先生提出了插位营销的新概念，这种概念应视为现代企业营销的重要观点之一，而其“跳跃插位”应为有效的营销方法之一。
市场营销中的“跳跃插位”其方法启迪于战争中“蛙跳战术”。“蛙跳战术”源于第二次世界大战，1944年美军将军麦克沙瑟指挥盟军在西南太平洋的武装力量实施新几内亚战役，由于战争环境的限制，美军逐岛进攻战略遭到重创，一个一个岛屿按顺序进攻，每攻下一个岛，下一个岛上的日军早已严阵以待，美军伤亡惨重，胜利显得非常遥远，当时麦克沙瑟将军从青蛙跳跃的动作中受到启发，从原由南向北逐岛进攻的作战方案变为跳跃进攻，越过那些不重要的岛屿，集中优势直击对方要害据点。在这一战术思想的指导下，部队沿着前进的轴线，向几个重要目标的外围做跳跃进攻，地面部队每前进一步，就将其作为下一阶段进攻的垫脚石，以有限的兵力，向重要目标的外围实施跳跃进攻，这样在日军严密的太平洋防御圈中找到了有利战机缝隙并使之逐步扩大，最终突破对手的防御圈。在这次战役中麦克沙瑟将军没有按照逐一突破的传统战术，而是通过蛙跳战术将日军分断切开，破坏了战争中重要的物资供应链，避免了攻占为数众多的岛屿时出现大量伤亡的局面，在很短的时间内结束了战斗，并先后又跳过诸多岛屿，取得了一连串战役的胜利，从而使战争的进程大大加快，仅用半年时间即突破了日军的内防圈。麦克沙瑟将军运用跳跃插位思维在看似牢固的日本太平洋防御圈中发现了缝隙并撕裂了这个缝隙，从而很大程度上减少了美军士兵的伤亡，加速了战争胜利的进程。从思维方式上看，美军逐岛按顺序进攻战法向蛙跳攻岛战法转变仅是一小步，但却是简单的线性思维向跳跃思维跨越的一大步，充分体现了“跳跃插位”战术的优势。
在市场经济条件下，企业进入市场面临诸多困难，尤其是后来者依据自己有限的人力、物力、财力要获得一定的市场份额困难更大，因而采用“跳跃插位”的营销战术显得非常实用有效。企业通过技术创新产生插位效应的可操作性很强，因为新技术可提高生产效率，创造更大的价值。中小型企业或新型企业通过努力在产品某一关键技术上有所突破，这个突破便意味着该产品市场出现缝隙，如果及时把握迅速挤入并扩大该缝隙，那么该新技术带来的生产效率提高、成本下降、质量性能又优于原市场上同类产品等优势，用户在短时间内便会接受这也意味着该产品原有市场缝隙加大，此类企业很快将成为领先者，即产生“蛙跳效应”。
现代商业营销过程中，军事上的“蛙跳战术”已演化为企业突围市场的“跳跃插位”战术。通过跳跃式前进，可使企业在竞争中短时间内迅速占领市场。跳跃插位的关键是选准目标市场，并以此作为跳跃的基石，达到一举多得的营销效果，形成市场的全面开发。当然目标市场的选择与企业的实际实力息息相关，像北京、上海这样的城市辐射作用大，影响力自不必说然而对于这样的市场一定要慎重，由于中小型企业实力有限，不如选择主力二级市场，这类城市启动风险相对较低，但在全国也有较高的知名度，通过它们反作用于一线城市也可达到企业全国扩张的目标。蒙牛刚刚起步的时候，按照传统的营销扩张战略应先立足内蒙，然后扩张进军北京、上海、等一线城市，但区域品牌“三元”称霸北京，“光明”雄居上海，强势难以攻破，面对艰难的市场困境，蒙牛采取了跳跃插位的营销方式，越过了内蒙、北京、上海、等一线城市，抢先进攻深圳，深圳被蒙牛全面占领以后，全国效应逐渐展现，北京、上海、广州等强势地区由于受深圳影响开始逐渐被蒙牛瓦解直至今日蒙牛站稳脚根，北京、上海、广州也成了蒙牛的市场重地，全国开花之势锐不可当。运用跳跃插位的营销方式蒙牛在短短的几年时间内超越了上千家竞争对手。纵观李宁公司的快速发展，也是“跳跃插位”营销战术的成功运用。李宁公司在成立之初，一些知名体育用品品牌商品占有市场较大份额，要想做大体育用品的市场营销具有极大难度，而商家直接导入“李宁”品牌，一开始便有了相当的知名度，从品牌效益上成功实现了“跳跃插位”插人众多知名品牌行列之中。在许多人眼中，“李宁”不仅仅是一个商标名称，他是承载了一代人强国之梦的体操王子，曾获得过106枚金牌和乔丹、贝利并列被评为20世纪最伟大的运动员之一。体操王子李宁的名字迅速带动了李宁公司的产品品牌发展，从而在较短时间内成为体育用品行业内第一家中国品牌，“李宁”牌体育用品挟中国改革开放振兴民族产业的历史性契机，成功运用品牌创造的“跳跃插位”战术，从耐克、阿迪达斯等众多名牌体育用品所占领的强势市场中撕开一个裂缝并迅速扩大该市场，成为行业龙头和国人瞩目的知名品牌。
通过企业跳跃插位成功营销方法可以看出，跳跃插位是企业在面临市场困境时的一种有效的现代营销战术。传统的营销战略思想使企业在面临市场拓展困境时要么选择就此一搏，要么选择绕道逃避进攻者；一搏者往往损失惨重，逃避者则偏居一方自认弱者，始终在后追随。跳跃插位即非让你豁出性命硬碰也不是让你逃避现实自认弱者，而是先行跳跃眼前障碍更快的达到方向目标，让企业在短时间内巧夺对手阵营，占领扩大竞争市场，成为行业的排头兵和龙头，这应为现代企业营销中的一种有效方法。
