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时间：2020-03-13 07:36:53　来源：雅意学习网本文已影响人

　　很多经销商在订货的时候，常常会出现所有的款式单款数量非常接近的现象，这是很不合理的。行销学里有个著名的法则叫“2080法则”，用在订货和货品销售上，就是指用20％的款式达到80％的销售。什么意思呢?也就是说，任何一个季度，其销售额主要是靠其中一少部分的款式来达成的，这一小部分款式叫做畅销款。
　　既然销售额是靠这少部分的款式来完成的，那么，为什么还要订其他那些占销售比例非常少的款式?那些款式主要的功能不是为了达成很高的销售额，而是为了体现品牌风格，并促进那些非畅销款的销售，也就是我们平常所说的“形象款”。
　　在服装店铺的货品组合中，就是单款量订的极少的“形象款”与少部分单款量多的“畅销款”的组合，用形象款来促进畅销款的销售，用畅销款来冲销售。比如，看起来设计、面料、质感等比较接近的款式，用高价位的来衬托低价位的性价比；同一款中用较夸张的颜色来促进更能让人接受的基本色的实穿性……只有整体的货品结构组合更为科学销售才会更好。
　　对于某些销售本身不太好的店铺，在实际工作中会发现，只要做一件事情，销售就会大幅上升。那就是，在店铺的销售过程中，始终保持3个款式的单款库存量在40件以上(具体数量根据店铺人流量和实际销售而定)，然后在销售过程中，把这几个款进行重点陈列、重点推介、重点关注，甚至可以将这几个款的导购提成提高，或者针对这几个款做小幅度的促销活动……由于每天都有齐色齐码的畅销款，自然销售也就能提升了。
　　那么，经销商该如何判断畅销款和“形象款”呢?万一把某个款式当作畅销类款来订，最后不好卖，又该怎么办呢?所以，经销商在订货时，需要加强识别款式的能力。当经销商每一季能够把畅销款订准、订足，这一季的销售就会事半功倍、业绩大大提升了。
　　
　　畅销款的6大条件
　　
　　作为畅销款式(或者实销型款式)，必须具备以下6个条件：
　　销售周期长畅销款式首先需要有相对较长的销售周期，这样可以有更多的时间对其进行销售。比如夏装，一些相对较厚的款式，中袖、长袖等，即使款式很好看，各方面都感觉不错，但由于上货后可卖的时间太短，也不可能产生很大的销售量的。
　　后上款式较少与之相近在店铺销售过程中，我们常常发现，某个款式销售很不错，但后面上了_一个与它面料、款式等都比较相近的以后，该款的销售就可能马上差了下来。这是由于人们的视觉疲劳导致的，长时间的看一个款式，自然没有后上的新款更漂亮。所以，如果有两款都认为是畅销款，最好做一个取舍，分个主次。如果一定要把两个款都订大量，在上货时就要拉开时间。
　　款式、颜色相对简沽一般来说，款式设计和颜色比较复杂、怪异的款式，即使看起来比较有个性，甚至某些特定的顾客群体会特别“钟情”，但毕竟受众群体有限，其销量是不会太大的。
　　不挑人一些时尚、身材好、外表漂亮的女性经销商，在订货中常常以自己试穿的感觉来评判订货量的多少。其实，这是一个错误的做法，因为她忽视了大小城市里的顾客对时尚的理解是有差异的。再就是一些身材好、皮肤白皙、外表出众的女性经销商，常常在订货时试穿一些非常挑人的款式，自己穿着确实非常好看，但由于大多数顾客并没有这么标准的身材，而这个款式又非常挑人，其销量也不会太高的。
　　易搭配　没有一位顾客在购买服装的时候，更喜欢这件衣服只能和某一条裤子才可以搭配。作为畅销款式，不但要与自己品牌的衣服好搭配，还要与其他品牌的衣服好搭配。最好是顾客买了这件衣服以后，她衣柜里大多数衣服都可以与之互搭。
　　价位适中不论你加盟的品牌是低价位、中价位还是奢侈品牌，价格都是有优势的。这个价格优势是指与自己品牌中同类别产品的比较。比如在衬衫款中，某个款式同时，具备了以上5个条件，只是价格在所有的衬衫中是最贵的，那么其销售也可能会受到一定的影响。
　　
　　
　　平销后的补救
　　
　　首先，必须对这些款式上货以后重点陈列。把它们陈列在最显眼的位置，比如模特、正挂等，有必要地进行重复陈列。然后，导购必须对这些款式进行主动的、重点的推介。
　　其次，每天必须对这些款式进行实时性数据分析，一旦发现有库存压力，尽早促销或进行店间调拨，降低损失。这样，即使部分畅销款在实际销售中有压力，也不会产生太大的困难。
　　那么，如果认为某些款式是畅销款，是否可以先少订一点，等到销售过程中再进行补货呢?这样会不会降低风险呢?
　　笔者认为，在实际的产品销售过程当中，这种方式并不合理。因为补货需要一定的时间周期，甚至某些款式由于公司当时没有库存，需要临时下单生产’这个周期还会更长。当某个款式刚刚上货后销售状况较好，中间出现了几天时间的断货，再补充数量以后，往往已经不好卖了，甚至成为季末库存。
　　再者，如果订货时每个款式的单款数量都差不多，那么，对款式的销售状况是很难准确判断的。比如某个款式你订了100件，如果确实好卖，它每天可能销售十件八件，就算是不好卖，它所反应的销售数据就是每天一两件，这样就能够给我们一个准确的信息。但如果你只订了20件，前几天每天销售两三件，你说它是“爆款”还是比较一般的款式呢?你该如何补货呢?这个信息有可能因为是个偶然而给你产生误导，当你补货以后它的销售并不好，反而产生了风险。因此，订货的时候，一些款式的单款数量要超过其它的款式，这样才有利于销售状况的统计。

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