浅析大客户营销策略在地产租赁业中的应用
时间：2021-01-11 20:05:29 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
（山西职业技术学院，山西 太原 030006）
[摘 要] 房地产行业是关系民生的大事，在我国有着十分重要的地位，可以看到国家在对房地产行业的发展不断地关注着，一条条关于遏制房价的条例不断出台，更是发布遏制房价过快增长不放松的口号。基于科学的分析方法通过对杭州房屋市场现状环境的了解，以及对华邦地产公司的本身发展现状分析，通过把大客户营销策略的理论运用到华邦地产租赁业中，从而提高租赁服务的效率以及盈利率。
[关 键 词] 大客户营销策略；华邦地产租赁；房地产行业
[中图分类号] G712 [文献标志码] A [文章编号] 2096-0603（2017）12-0135-03
通过市场调研了解到目前地产行业发展现状不容乐观，由于进入门槛低、先天条件不足等原因，要想在乱象丛生的地产行业中拔得头筹，已经不能仅靠现有的网络资源和盲目地开发扩张来寻求快速发展，此时我们应该认真分析市场行情和发展动向，抓住现有资源的客户潜力，挖掘客户价值，提供能够不断增长的增值服务体系。从而达到控制市场份额，提高经纪人专业度，提供更加快速、有效的资产增长管理方案来使顾客满意，并且可以扩大到商铺等新兴固定资产的投资与选择，提供更加专业的资产管理与增值方案。
一、地产租赁业大客户的确定
（一）关于大客户
大客户的概念来自著名意大经济学家帕累托的“80/20”法则，即表示在众多影响组织成败的因素中，起决定性作用的往往是少数，而起辅助性作用的因素则占多数。此法则运用到企业经营管理中，我们会发现企业80%的利润来源于20%的客户，而这20%的客户就是一个企业的核心客户，也就是通常所称的大客户。
（二）租赁业大客户的确定
1.出租方中大客户的确定
在租赁行业中，出租方的大客户应从多方面，对客户的贡献度进行汇总，从而筛选出大客户。
（1）客户资金状况良好、充裕
客户的资金状况不仅决定着成交速度，更决定着成交价格，在客户资金状况良好的情况下，客户考虑更多的是长远利益，会选择更加偏高的价位进行房屋的出租，支付方式并没有起到很大的吸引作用，而这种房屋从性价比来说不一定是最高的。当客户资金度良好时，将会在支付方式、公司资金保有率上得到资金效益。
（2）客户出租房主要目的不是盈利
现在客户出租自己的房屋一般出于以下几种目的。第一种，投资型房屋，这种客户从买下房子的那一刻起就是为了进行投资，但这种情况在杭州市中心已经几乎不存在了。房价与房租的比例关系已经使年收益率降到了2.2%～2.5%之间，再加上风险的不确定性，使得收益率因为各个方面影响而更加降低。但是在杭州不缺乏这样的房屋。第二种，空置房屋，这种房屋在杭州属于大多数，这种居民一般是原来房屋的常住居民，然后因为家庭原因从而搬到了远离市区的地方居住，从而导致空置。第三种，剩余资产。因为非主观原因导致的资产额外增加，其中有一部分为房产，来源有抵债、继承、单位分房等。从三种租赁房屋的来源看，客户期望的回报值第一种最高，其次是第二种，第三种最低。所以，当出租房不以盈利为主要目的时，会客观降低出租房屋在客户中的心理价位。
（3）客户现住址比较远
客户现住址位置离出租房屋的远近，交通方便的程度也将大大影响房屋中介的存在价值以及创造的价值，客户如果在其他城市不方便来去，那么房屋中介的存在就会大大增加，不仅可以使房屋托管，更重要的是较好的关系维护会使房屋资源被长期持有，这样会更加增加竞争的砝码。
（4）客户对出租行业的了解度较低
了解度的分歧主要出现在房东第一次对外租房，一般都是不了解行情或者比较紧急，了解度的不足会影响创造产品的价值，更能产生置业顾问的作用。一般不了解行业的人对租房价格没有足够的敏感度，更在挖掘自己的房屋价值方面没有足够的敏感。同时也没有足够的渠道对自己的房屋进行全天候大批量的宣传，导致房屋的时间价值并没有很好地体现出来，从而在不知不觉中大量流失了能够创造的效益。这里大客户的选择主要集中在出入市场了解未深的客户，要求是做诚实并有技术的咨询。
2.租赁方中大客户的确定
（1）客户租赁房屋要求明确
一般需要尽快入住的租客都有着比较明确的要求，在没有询问的情况下会对自己需要房屋的装修、结构、地段、价格有着自己的看法，反之，有些租客并没有明确的要求，并不知道自己需要什么样子的房间，有时更会因实际情况与自己想象的不一致而发生抵触情绪，所以，有着明确要求的客户是我们需要注意的。
（2）客户消费结构
在判断客户消费结構时，并不是越有钱的人租的房子就越好，还需要结合顾客的对房子的期望值来确定顾客的资金实力，即他很有钱，却租便宜的房子，因为他对房子没有很高的期望，只是落脚。那么对于他来说，最便宜的房子就是带来真正交易的房子。同时要注意房租最小值，有些人只能负担一点点连最低房租的一半都不能达到的话是不能进行交易的。同时又要对客户的心理价位进行增加，从而增加实际性与客户满意度。
（3）客户现住址远离租住区
客户的现实住址如果在省外而刚到本地，那么他成交的几率会无限提高。顾客住在市郊而准备往市中心搬的话那么成交率又反之降低。顾客若住在本商圈内则改善性租房的情况就会增加，优质房子并不是很多，也不排除房租到期需要及时更新住房的，这样的租客成交机会就会增大许多。
（4）客户入住时间紧迫
客户入住时间的要求可以直观看出其对房屋需求度，有些人提前一个月就开始找房子住，这种人并不是很紧急，更多的是寄希望于找到更加合适的、带有投机性的优质住房，所以这种租客的成交几率十分低，从而可以看出，对租房时间要求十分准确并紧急的成交几率十分高。
