【《鬼谷子》的说服性人际传播理论】鬼谷子说服术
时间：2019-04-20 03:30:07 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
说服性人际传播研究在中国由来已久，最早的集中研究说服性人际传播并形成一定思想理论体系的，应当是先秦时期纵横学派的代表作品，也是纵横学派遗留下来的喂一一部子书《鬼谷子》。其思想内容广泛吸取儒家、道家、法家、兵家等诸子百家学说，以说服“人主”为主要目的，对说服性人际传播理论及技巧进行了系统的归纳与概括，形成了系统的说服性人际传播理论，对如今的说服性人际传播研究有着重要的启发，值得我们借鉴与学习。
《鬼谷子》认为说服性人际传播的关键就在于运用“捭阖”的方法，拨动对方表达意见，以了解对方的立场与喜好，进而进行说服传播。所谓“捭阖”，“捭”是打开，“阖”是闭合，从人际传播的角度看，“捭”就是表达自己意见，并引发对方表达意见；“阖”就是保持沉默，让对方主动表达意见。“捭阖”之中，蕴含探察了解对方心理，决定是否要开展说服的依据，“纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣。”是战国纵横家立身处世、掌握形势、游说诸侯的总原则和指导思想。《鬼谷子》以《捭阖》篇为总纲，《反应》《内揵》《飞钳》三篇为一组，强调说服行为要洞悉人心变化，进而“得其情而说之”，使“情合者听”，达到说服目的；《抵巇》《忤合》两篇为一组，强调对说服行为外界环境的了解，如政治形势，说服对象的处境、状况等，要求说服者依据环境状况，对说服对象、说服行为等作出选择。这五篇中既含有说服理论和观点，又含有说服者的处世之道。而后《揣》《摩》《权》《谋》《决》五篇层层叠进，主要讲的是说服技巧方面的理论。以说服行为的过程为参照，《鬼谷子》的说服性人际传播理论大致呈现“前期准备-试探内情-取得信任-揣摩欲求-言语说服-谋略说服”的理论架构。
一、前期准备
学习借鉴历史经验，以古鉴今，增进对当今社会、自身、他人情况的了解。（见《反应》篇）观察社会形势等事物的变化，寻找事物间隙、矛盾。（见《抵巇》篇）充分了解说服对象的社会地位、经济实力、社会交往、军事力量等方面的状况。（见《飞钳》、《揣》篇）谋事之前，弄清事物缘由、脉络，制定分层次、分等级的应对策略。（见《谋》篇）
二、试探内情
进行说服性传播时，首先要试探、查明对方的意见、立场，为说服做准备。说服者可以主动表达意见，试探对方虚实；或提出问题后，闭口不做评论，沉着观察，使对方主动表达意见。对方表达意见后，或出言挑拨、适当贬抑对方观点，或不做任何评论，施以心理暗示或压力，探察对方真实想法；善于说反话，并伺机观察对方反映；灵活运用象征、类比等手段，从正反两方面反复进行试探，诱导对方说出符合事理的话，从而了解其真实意愿和立场。（见《捭阖》《反应》篇）
三、取得信任
在充分了解说服对象意愿、立场的基础上，提出与其立场、观点一致的建议，或作出符合对方心意的行动，以拉近与说服对象之间的关系，取得对方信任。如果说服对象比较高傲，不易对付，可大肆赞扬他，削弱他的心理距离；用“抵巇”的方法，查找说服对象周边事物、人际等不和谐之处，想办法利用矛盾消除自身与对象之间的间隙，并防范新的间隙产生；有时，可通过言辞、责任等，拉近与对方的距离；有时，可通过直接、间接的赞誉，表明自己对对方立场、观点、行为等各方面的赞赏，使对方主动向自己靠拢，进而取得对方的信任。（见《内揵》《抵巇》《飞钳》篇）
四、揣摩欲求
根据说服对象的意愿、立场，在取得其信任的基础上，进一步探查、了解其欲求、需要。可以在对方高兴或担忧的时候去见他，这种时候，人的欲求表现得往往比较真实。如果在这种时候以言语触动了对方感情，但对方仍然没有表露其内心实际需要，就暂且不要与他交谈，转而询问他亲近的人。揣摩说服对象的欲求、需要，可以采用“平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑”十种方法，通过各种手段使说服对象或平和镇静，或正直坦率，或兴高采烈，或勃然大怒，或以名声相诱，或以行动促进，或以廉洁促其自律，或以信用促其表露真情，或以利益鼓动其行动，或以卑下迎合对方，通过各种方法，把握说服对象的心理欲求与实际需要，为进一步的说服工作做好充分准备。（见《揣》《摩》篇）
五、言语说服
借助言辞的力量去说服别人，应当以言辞迎合对方心理，应答要流利、灵活，说理要明白、晓畅，有事实依据。根据不同情况，说服性语言可以作出如下五种选择：以奉承、讨好的语言，表达合作愿望；以华丽词藻炫耀文采，彰显智慧；以不动声色、平实的语言，表现自己果决的一面；以担忧的语言描述形势，表现自己的真诚；以镇静的分析语言，体现自己追求成功的素质。
应对对方提出的意见，推辞性的语言也有五种选择：“病言”：气息衰弱，没有精神的语言；“怨言”：伤心至极而没有主见的语言；“忧言”：情感抑郁而不顺畅的语言；“怒言”：胡乱发泄而没有针对性的语言；“喜言”：尽情诉说，散漫没有要点的语言。
面对不同类型的人，有着不同的语言表达技巧：对聪明的人说话，要显得渊博；对愚笨的人说话，要明白易懂；与有地位的人说话，要懂大局、有气势；与有钱的人说话，要显得高雅、廉洁；和贫穷的人说话，要注重实际利益；和地位低的人说话，要注意谦逊；对勇敢的人说话，要果敢决断；对犯过错误的人说话，要尖锐直率。
言语说服，最重要的的是不轻易作出评论，听对方说话要听得仔细、真切，真正明白其中蕴含的丰富意义，说辞贵在奇妙。（见《权》篇）
六、谋略说服
言语说服目的是促使说服对象改变态度，谋略说服，则是在态度改变的基础上推动说服对象行为的改变。谋略说服应建立在“有利”的基础上，没有利益，谋略就不会为对方接受。谋略的制定要设立上、中、下三类标准，应对不同的情况变化确保谋略成效；如果说服对象不理解而不接受实施谋略，要巧妙地引用先例和相应的事实来论证，使他领悟并接受建议；公开商讨谋略，不如私下密谋，私下密谋，不如结成盟党，以使谋略更为秘密；遵循常理的谋略，不如随机应变的奇特谋略；谋略的施行贵在严谨、周密，谋略应当善于发现并利用矛盾，不按正常程序行动而使人困惑。（见《谋》《决》篇）
由如上论述可知，《鬼谷子》的说服性人际传播理论涵盖了说服行为的整个过程，体现了注重把握说服对象心理变化，层层推进、环环相扣的特点。从说服之前的准备，到接触试探、赢取信任、揣摩欲求，再到言语改变态度、谋略推进行动，层层推进，环环相扣，确保说服成功。可以说，说服过程也是研究说服对象的过程。由此看来，《鬼谷子》的说服性人际传播理论周密、严谨，体系完备，对如今的商业谈判、对外交往等说服性人际传播行为有着较强的借鉴意义。
【参考文献】
[1](战国)鬼谷子,(梁)陶弘景(旧注),张卫国(注译).鬼谷子[M].武汉:崇文书局,2007.
[2](古希腊)亚里斯多德,罗念生(译).修辞学[M].北京:三联书店,1991.
