浅谈设立家族信托标准化与差异化的对立统一性
时间：2021-02-18 04:01:53 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘要：当今，家族信托越来越多的被人们所提及与重视，在此背景下，信托公司如何顺应潮流、系统地构建差异化的家族信托，是一个需要不断深入研究的重要课题。本文介绍了设立家族信托中的标准化与差异化的优缺点，指出了标准化与差异化的对立性，结合现实生活中家族信托设立过程中一些案例，探讨何谓基于标准化基础上的差异化问题，最后阐述了标准化与差异化这一矛盾的对立统一性。
关键词：家族信托；标准化；差异化
中图分类号：F830.8 文献识别码：A 文章编号：2096-3157（2018）18 -0080-02
《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（以下简称《资管新规》）落地已超过一个月，在金融业整体去通道、防风险、破刚兑的从严监管要求下，信托行业必然需要加速转型升级，主动管理、回归信托本源业务成为信托行业的慎重选择。家族信托，作为新兴的财富管理型业务，越来越成为信托公司业务转型的主流选择，目前行业内已经达成共识，普遍认为家族信托符合《资管新规》的政策方向，未来必将加速驱动信托行业良性健康发展。目前成立的国内信托公司一共68家，早在去年，部分信托公司已經布局开展家族信托业务，截至目前，家族信托的热潮仍然在持续发酵，今后必将有更多的信托公司涉足家族信托领域。然而家族信托的设立并非一蹴而就，其定位于高净值客户独特需求的定制化产品和服务的特性，未来如何在产品服务中能兼顾标准化与差异化，必将是信托公司产品设计管理中面临的一个巨大的挑战。
家族信托的设立中存在着许多标准化与差异化的矛盾。然而信托公司的理想化状态就是架构家族信托的标准化模式，突出其共性，强化其可复制性，力求降低公司总体成本，最终实现信托报酬规模化。但现实中，客户设立家族信托出发点千差万别，不考虑客户需求差异性的信托产品，不仅会增加客户的不认同感，还徒增了公司的业务营销沟通成本。反之，如果过度追求家族信托的差异化，同样也会增加信托公司的负担与开支。一方面，多个家族信托产品之间没有共性，相互不能参考，每一个家族信托的设立都如同是“新起炉灶”，公司必将投入大量的人力、物力和财力，总体设立成本会大大上升；另一方面，差异化家族信托管理方案要求信托公司具备全面的综合管理能力，必将牵扯公司的大多数精力。因此，未来家族信托标准化与差异化间的博弈将充分考量信托公司的综合管理能力。
以上的论述既体现了信托公司设立家族信托的过程中标准化与差异化的对立性，也分析了标准化与差异化的优缺点。对于信托公司的管理者而言，如何平衡家族信托中的标准化和差异化，是未来发展家族信托业务的关键问题。
从哲学角度看，世上的一切事物都具有两面性，既相互统一又相互对立，在一定条件下，又能相互转化。因此，标准化与差异化并不是一个绝对对立的概念，而是相互结合，相得益彰的概念，在一定条件下，标准化与差异化在交替转变中不断地变化与发展。从而我们认为，所谓的差异化应该是在一定程度标准化基础上的差异化。其实这种状态在平常的生活中非常的常见，举例来说，你去一家餐厅用餐可以选择其推荐的套餐，套餐中有几道菜是固定不变的但是也有一些菜是可供选择替换的，同样，信托公司也可以参考以这种模式去推进家族信托业务的拓展。既向家族信托客户推荐含有指定共性服务与产品的“套餐”，同时将有着细微差异化、个性化的超值产品和服务内容给予同步推荐，供客户自由选择，力争做到在不牺牲企业经济效益的前提下，最大化地满足单个客户的需求，做到双赢。
以目前家族信托中所配置的产品为例，在家族信托资产管理的过程中其包含的产品是包罗万象的，除了信托公司自身拥有的产品以外，保险、基金、证券等都有可能成为家族信托配置的产品。按照监管要求，配置每种不同的产品都需要有具备相应专业知识的人员从业或者寻求专业的机构协助来达成目标。但是目前家族信托对于信托公司属于非常规类业务，相关专业人员储备不足，每次家族信托设立团队需要花费大量的时间来研究资产配置的组合方案，另外，采购外部产品也存在种类相对单调、数量又有限的不利局面，由于部分服务对外另行委托还存在价格偏高的情况，不利于产品的市场竞争。为了应对这一严峻形势，采用上文提到的固定化产品加差异化选择方案，将成为目前信托公司的最佳选择。如上文所阐述的资产配置产品基本可以概括为两类：自有产品和外购产品。对于自有产品，信托公司已经完全具备标准化的能力与条件，目前工作重心在于对外购产品如何做到标准化服务。为此，信托公司可以直接服务外包委外签订战略合作协议，或者公司内部搭建平台、形成一种有效的筛选机制或者寻求引进专业人才，从而覆盖并筛选市场上所能发行的产品，信托公司通过建立健全的内部管理机制，确保其所配置的产品是客户认可的、其风险是可控的。尽管配置的资产可能五花八门，极富差异化，但是信托公司管理流程都是统一的、标准化的。当然，信托公司也不能单单只提供一种“套餐”给客户选择，这难免有些需求是无法满足的，太单一片面化，所以信托公司尽可能多地提供“套餐”选择也是更好的服务客户的有效手段。
家族信托，对于一家信托公司而言，是考验其综合管理能力的业务。同样，以信托公司开展的家族信托应有的人员配置为例，信托公司应当具备更多不同专业背景的人员来补充家族信托的人员配置，譬如保险、基金、证券从业人员。绝大多数信托公司都认为从事家族信托应该拥有一个固定的专业团队或者每个部门都有专门人员能够临时抽调组成团队去从事家族信托业务。家族信托业务的开展依托于这样的专业化细分团队，依托于这些具有专业才能可以解决实际操作中问题的人员。按照可能在家族信托业务中可能会遇到的问题分类，主要包括两个大类：标准化问题和差异化问题。标准化问题是开展家族信托业务普遍可能会遇到的问题，例如法律政策问题、财务税收问题等，遇到这样的问题，信托公司可以充分发挥公司内部法务专员、财务专员的作用，进行一个系统化的应对，形成标准化的解决方案。差异化问题是开展家族信托过程中往往会遇到的一些突发性或者偶然性的问题，比如家族成员的健康问题、家族关系稳定问题等，这些都是根据客户不同情况会产生变化的，具有极大的不确定性，这些具有差异化问题需要具体问题具体分析，没有固定的模本方案可供参考，必要时还需要公司寻找外部解决方案。当然，这两种问题也不是固定不变的、严格区分的，如前文所述两者会在一定条件下相互转化、相互融合。但是，信托公司必须形成良好的应对机制，从而顺利开展家族信托业务。
综上所述，家族信托业务可以通过采用在标准化基础上的差异化方案，完美规避标准化和差异化的弊端，放大其优势为家族信托服务。同样，采用不同的“套餐”式方案，能大大降低公司人员和资本的投入，节约公司成本，提高公司收益；通过采用标准化和差异化的应对解决方案，处置在服务中可预见问题，能有效保障家族信托业务的顺利开展。但打铁还需自身硬，一方面，信托公司只有不断的修炼“内功”，更深入地了解市场行情、探究客户需求、培育人才，透过一切差异化的表象深入挖掘其共性本质，从而更快实现家族信托的标准化。另一方面，只有通过不断的实践，增加经验积累，让共性的差异化演变为标准化。家族信托在当今的政策环境下必定将成为未来的趋势，希望信托公司在不断摸索能中总结出一套切实可行的方法，更好的服务家族信托客户。
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作者简介：
谢敏，南京大学在职硕士研究生；研究方向：工商管理。
