中非合作共赢之路,中国始终秉持 [宠物线下经营与电子商务能否走上共赢之路]
时间：2019-05-12 03:27:23 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
电子商务对传统零售业的冲击已经成为全球市场的一大趋势，在宠物行业这种冲击更为残酷。不同的是宠物市场中产品与服务有着密不可分的关系，这也为线上线下联手开拓新模式留下了希望的空间。本期圆桌峰会，我们邀请了来自供应商、零售商以及宠物行业媒体三方面的资深人士，共同探讨国内宠物商品零售业中电子商务与线下实体店可能存在的合作共赢模式，同时对未来国内宠物用品市场可能产生的新格局做出了预测。
2008至2010年是中国宠物电子商务的发迹时期，三大专业宠物网站纷纷推出了各自的线上商城，而其基于B2C优势的低廉价格和购物便利一时间对传统宠物零售业产生了巨大冲击。来自宠物用品代理商的数据，国内线上交易额连年上涨，在北京、上海等城市已经超越了线下实体店的销售利润，并且还将持续上涨。虽然发展的势头强劲，但宠物市场电子商务近年来也面临业务同质、消费体验不佳等瓶颈，技术带来利润爆发的同时也阻断了人与人之间最真实的交流。而实体店面临价格冲击，也开始思考应对策略，越来越多的实体店经营者看到了美容、寄养等服务中蕴藏的巨大商机，希望以此来抗衡价格劣势带来的负面效应。面对不可避免的格局变革，从供应商到零售商都在思考应对冲击的策略，是差异化经营还是整合线上线下资源联手开创新的市场模式，不同的企业有着不同的考量，亦在尝试多种可能的合作模式。
陶翔：2007年底进入宠物行业，任上海耐隆经贸有限公司总经理，主管“风来客”宠物食品品牌大中国区销售业务。
白宇：北京派服宠物用品有限公司总经理。派服是国内最早一批进入宠物行业的公司之一。目前是美国沃克(Workmaster)、美国顶尖(#1 ALL SYSTEMS)、德国福莱希(Flexi)等国际著名宠物用品品牌的中国大陆总经销，同时也是美国富力鲜(Fresh Clean)、日本爱丽丝(IRIS)、台湾佑达、北京帝玻玛等知名品牌的北方区域总经销。
李玉有：狗民网副总裁。狗民网是国内最早的养宠人社区网站，2010年在拥有稳定用户群的基础上增设电子商务频道狗民商城，并逐步发展成为国内三六宠物电子商务网站之一。
王平喜：酷迪宠物用品连锁店创始人。中国最早从事宠物用品零售行业的从业者之一，开创了国内包括宠物用品销售、宠物美容寄养服务、宠物公园、宠物殡葬业等在内的宠物一条龙服务的经营模式。从业10余年来积累了丰富的宠物企业管理经验，对行业发展具有独到见解。
宠物圈资深媒体人：国内知名宠物行业专刊编辑，拥有三年编写行业深度分析文章的经验，与行业及产业链中相关人士有深入沟通，对行业发展有客观独立的观点。
Q 电商需要实体店么?
当讨论到电商与实体店的合作时，我们必须要首先看到它们之间的差异与各自的缺失，有差异才能互补，有缺失才有通过合作来弥补自身不足的可能性。电商的价格优势显而易见，但背后的原因又是什么?单体宠物店有哪些优势可以抗衡电商?电商与实体店是否真的彼此需要?
李玉有：价格并不能满足所有消费者的需求
线上商城相比单体实体店，因为存货及商品周转比较快，可以直接对接厂家，减少了很多中间环节，所以有价格优势。这个价格不是从上游进货的价格，而是面向消费者的价格，而且电商会为了快速周转而采取“薄利多销”的方式来体现价格方面的优势。其次就是网上商城通过仓储加网页的形式，可以将数万件产品通过网络供消费者选择，送货上门服务又可让消费者足不出户就买到所需商品。但价格并不能满足消费者的所有需要。由于网络购物没有实体店所营造的购物氛围，顾客难以获得更好的购物体验，也难以产生冲动性购物的欲望，而且网络没办法提供宠物日常的美容护理等服务，终究还是需要实体店去提供服务。而实体店天然具备地利优势，辐射周围半径居民，无论是服务、商品的便捷性都是线上商城无法比拟的。
白宇：实体店的优势在于交流性
目前线上商城在关于产品介绍方面做得太单一，缺乏交流性，只是靠打字和发布文字信息。而线下宠物店虽然在产品上与线上相同，但是与顾客的交流更多。比如促销员在卖货时传达出的亲和力，与养宠人之间的简单沟通，对产品的推广等等。线下宠物店的优势还在于服务，比如美容、寄养等等。目前线上与线下的价格竞争已经白热化，事实上他们面对的消费人群是不同的。线下方便快捷，给钱拿货，更适合不怎么上网不熟悉网络购物的老年养犬人。另外线下宠物店还具有对特殊商品的销售优势，比如宠物公园里的小店，玩具和零食就会卖得特别好，宠物衣服、宠物窝这些也更适合在实体店卖，因为顾客需要触摸，需要感受它的质感，这些都是线上照片体现不出来的。
陶翔：资源的缺乏是单体实体店面临的最大困惑
资金优势，采购优势，信誉优势，人气优势等优势的集合形成了商城店的价格优势进而提升为整体服务优势，贴近服务则是单体店的赶热根本优势。单品销售的存在是由需求决定的，不是所有的人都在线上购物。选择单品种类要考虑线上的价格影响同时更重要的是评估自身客户资源的特点。目前单体店的服务业务量远大于单品的销售业务量，随着宠物用品超市、大型卖场和网上商店的发展这一比例更会拉大。而且目前单体宠物店面临的最大困惑是发展的前景，他们处在业内最底层，资金、技能、观念、人才、管理等资源的缺乏是他们面临的最大困难。
资深媒体人：用户体验是电商面临的重大课题
电商的优势是在产品方面无差异、覆盖全国，更多地依托于物流而不受店址区域的限制。但线上只能做产品，而消费者越来越多地需要服务，网上只能是一个渠道，一些服务可以在网上预订，之后还是要到线下实体店去做服务。除了某些服务是电商无法触及的领域外，电商目前面临的还有消费体验方面的瓶颈。现在电商普遍都在尝试提升用户体验，实际上就是希望把实体店中那种日常人与人之间交往的方式放到虚拟平台上来。包括页面设计、如何去发现用户的问题、做数据分析等等，都是电商在力求在网络这个虚拟的平台上还原真实购物体验的当务之急。
Q 何种合作模式适合中国的电商与实体店? 2001年酷迪宠物首创国内宠物店连锁加盟模式，2012年这个国内最大的连锁宠物零售商蓄势待发准备进军电商领域，将线下连锁与线上零售并行运营；2010年，国内知名宠物电子商务网站狗民商城也曾筹备线下实体店加盟计划；而乐宠在这方面则是双管齐发，在成熟把握线上经营模式的基础上开始了对线上优质宠物网店的收购，同时在线下开设直营实体店提供产品和服务。不论是线下起家还是线上发迹，企业都在寻求在国内语境下的上下合作模式，加盟或盲营，到底各有什么利弊?线下店是否有可能成为线上的提货终端?国外的模式又对国内企业有何种启发?
李玉有：电商可以与实体店共享会员
单体实体店的面积及资金都限制其商品种类的多样性，很难满足用户日新月异的需求，并且本地竞争的格局也发生了很大的变化，一公里范围内有2家以上宠物店很平常，所以稳定的客源、品种繁多的商品都是单体宠物店面临的问题。而作为电商的狗民商城面临的最大问题则是物流配送问题，除非像京东商城一样自建物流，否则很难满足用户需求。于是我们就想将狗民网上这部分会员与实体店共享，通过特许经营方式授权加盟店铺来配送狗民商城的商品及会员洗澡美容等服务，由狗民网来负责所有连锁体系内的店铺的经营培训、产品统一订购。这样不但可以解决单体实体店的货源和客源问题，同时将单体店纳入了一个大的公共品牌体系内，不至于单打独斗。
资深媒体人：加盟可能是目前见效最快的合作方式
加盟模式理论上是很可行的，也给人感觉未来会有很好的发展，但是实际操作到底该怎么做，这还是有很多需要讨论的东西。加盟一定是由强势的一方来发起，单体实体店不可能主动去找大电商谈合作，必须是电商来牵头做。但是也因为电商太强势，单体店也会考虑，如果单品销售都给电商来做，光靠美容服务这部分是不是能够满足我的运营等等。如果是电商自建新店，周期会比较长，前期可能可以利用自有的品牌的吸引力来吸引一部分消费者，但是长期来看还是需要去做推广和宣传，让人来认可你这个店的服务。已有的实体店，它在服务方面可能已经受到认可，有它固定的一部分消费者，电商再把自己的一些客户带过去，那么就会是一种双赢的模式。
白宇：联营模式有助于达到互利效果
线下店作为线上电商的提货点这是有可能的，但需要一个非常复杂的管理系统，近几年可能不会出现。货物在线上拍完了，你到我哪个店去取，电商与实体店之间怎么结账，最后可能会很混乱。事实上这方面已经有前车之鉴了。实体店就是做美容，做电商做不了的，产品这部分就是电商来做，美容服务这部分电商可以支持实体店去做。有的电商做过团购，比如消费者团购1000元的商品，电商就送包括美容、公园门票还有宠物写真一整套线下服务，这一整套可能线下单独消费得1500元，那消费者就会觉得很实惠。
具体到是直营还是加盟的模式，首先如果由电商自己来做实体店，肯定是便于他的管理，比如线下可以配合线上的一些活动来促销。它的弊就是投入资金大。加盟模式的利是投入小，只需要招募实体店加盟，然后制定一个合作计划，由电商来出折扣的这个钱，这样来合作。这种模式的弊是各个单体店做服务的价格可能原本就不同，那么在制定优惠政策时候就会比较复杂；另一个问题是大电商覆盖全国，这就意味着如果加盟就要每个地区都去找这些实体店来合作和管理，这要耗费巨大精力。目前我认为国内还没有电商能够完全有能力自己来做好线下实体店，还是要通过联营的方式来达到互利。线下宠物店肯定会很感兴趣这种模式，因为这样他就增加了固定的客户群。线上的顾客可能第一次是拿着优惠带狗来美容洗澡，第二次可能就直接过来做美容了，第三次来可能就会看看摸摸商品，消费欲望也会自然而生。
陶翔：要将经营观念不一的企业纳入旗下长期合作绝非易事
加盟模式是一种较新的合作模式，理论上是可行的，但管理工作量巨大。我认为在中国人的民族血液里合作经营一直是个弱项，宠物业在中国更是从个体的长期发展到现今，逐步出现少量有现代企业思维的公司和成长较快的有规划、有理念、有管理的公司，但要将众多经营观念不一的企业纳入旗下长期合作绝非易事。相对而言电商若开设自己的线下店来说成功率会更高。
王平喜：加盟店重在品牌，直营店胜在执行
加盟店的模式在中国最好的方式是单一品牌的加盟，这样能够持续。如果说商品过多，品牌很杂，做加盟店的难度就很大。加盟店经营者看重投资回报，如果投资回报不高的话，要管理加盟店就很难了。酷迪目前还在做加盟，是因为我看重每个加盟店的经营者也会很努力，当他们做得很好的时候，我也可以以一个合适的方式将他们回购回来。直营店模式的优势在于执行力强，商品丰富，可以要求员工提供更好的服务，统一性也强，这些方面都比加盟店模式要好实行。
Q 未来国内宠物用品零售市场的格局将会如何?
虽然面临大电商的价格冲击，连锁店的巨大竞争压力，同时又有大企业伸出加盟橄榄枝，但国内宠物店的主流形式依然是单体店，甚至这种单打独斗的趋势已经蔓延到在网络上建立自己的淘宝网店，也走“电商”之路。电商、线下连锁、单体宠物店三分天下，未来是会“分久必合”，抑或始终并存，国内宠物零售业的最终格局又将是怎样的呢?
王平喜：中国的宠物市场今后的5年会是非常混乱的5年
宠物这个行业里，单体店肯定是不会完全被电商取代，线下宠物店会永远地保持下去，因为有太多的线下服务存在。单体店的店主如果很专业，养宠人就会很愿意和店主来交流，而养狗的人需要这种感情的交流。在美国，Petco和Petsmart占有超过一半的市场份额，但是很多开了几十年的宠物店的销售比这些大商好得多，也不会被收购。中国的宠物市场今后的5年会是非常混乱的5年，在商业模式和其他各个方面，都会经历很大的变化。会经历很多种商业模式的尝试，最后形成一个稳定的模式。国外也没有特别可以借鉴的经验可以去预测。线上与线下会有合作，独立存在的单体店也会有，会并行地发展。
李玉有：以品牌化、连锁化、专业化经营为主导，多种形态并存 现在的美国市场就是未来的中国市场。目前国内宠物消费习惯还需要培养，随着宠物犬数量快速增长，未来需要满足不同用户的需求，才能笼住越来越多的消费群体。从长远来讲为宠物提供全方位服务会成为一个趋势，但是目前国内宠物行业一些商业模式并不成熟尚处于摸索阶段，无论是电商做实体，还是实体做电商，管理跟运营可能面临的最大问题是如何将国外先进的管理及经营模式本地化，并且在目前宠物行业多种形态的商业模式中找到共赢点，让整个行业内部形成良性竞争的局面，这样的企业才能脱颖而出。未来国内宠物市场将是以品牌化、连锁化、专业化经营为主导，连锁店、网上购物、专业的单体宠物店并存的丰富格局还将持续。
资深媒体人：单体店会经历淘汰和模式转变的过程
电商背后是一种技术的体现，新技术的出现肯定是一件好事。现在实体店的经营者可能还没有理解，其实技术是可以利用的，而不是作为对立面去看待。电商可以利用网络、利用技术，实体店也可以利用，利用好了也可以做得很好。未来肯定还会有单体实体店存活下来，只是没有现在这么多。可能某一个地区开了一家大型商超，那么周边的几十家小店可能就会消失一些，剩下十分之一左右，但是这十分之一也肯定不是现在的模式，必须要做出转变。供应商稳定之后，大家拿到的商品都差不多，价格也不会有太大区别，实体店必须采取区别于电商的冷冰冰的销售方式，加强购物中的交流性，因为所有的消费行为最终还是人与人之间的交流。
陶翔：从竞争中找到共识
现有的宠物电商大体上在两个台阶上激烈竞争：个体的或小规模企业的电商之间和机构投资者之间的竞争以及它们与进入宠物行业的综合性电商之间的竞争。目前生存还不是问题，但未来资金、管理、人才、服务等将决定电商的存亡。论及线上线下的合作，现今每一种模式都有存在的可能，谁都不排斥能产生共赢的合作。这个行业还处在初级发展阶段，企业需从中找到适合自己所拥有资源的方式做决策，市场的良性发展是从竞争中找到共识从而形成游戏规则。宠物界须从其他较成熟的行业借鉴成长的经验，企业家须分清近期、中期及长远的趋势，练好自家的功自然不乏各种生存的机遇。
白宇：市场需求决定行业存亡
未来社会发展到底会是什么样谁也不可估测，大家都是在摸着石头过河。线上与线下需要在公平竞争的前提下各自做好自己的事情，非要做同一件事，就会有价格战，所以一定要做不同样的事，可以合作，但是事情要分开来做。比如线上你卖产品，那么你的顾客可以到我的线下店来做美容，线下店来提供服务，这种模式应该会是未来的一个必然。同时也还会有并存着存在的线上和线下店。中国的宠物市场落后于日本和美国。日本的电商现在是非常发达，但是线下也还是有很大的连锁实体店做得很好，有的消费者还是希望到实体店去消费，因此实体店还会有存在的需要。有求才有供，有市场需求，一个行业才存在，没有需求，这个行业才会消失。现在正是一个交错的过程，一个是新老的接替，一个是市场的洗牌、整理，产品地域性的整理，做事方法的整理。国外也是经历了这样的一个过程，我们也可以借鉴，但是必须结合中国的实际情况进行调整，不能照搬。比如在日本，就有线上、线下、供货商三家联营的模式，三方有交叉的股份，就不会再自我竞争，而是会有共同的策略，共同去维护价格。但是在国内还是缺乏规范和诚信，而且具体的股份持有方式也很复杂。国内曾经有企业去尝试这种股份联营模式，到最后还是分了，这中间还是牵涉很多很复杂的实际操作问题。
