智能家居经销商心理要素分析
时间：2020-12-31 04:00:37 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
智能家居行业研究系列专题(十四)
“智能家居聚焦区域专题”开展以来,我们在不断聆听一线声音的过程中,与全国各地的智能家居经销商近距离接触。在感慨从业者对于行业所坚守的这份执着之余,不由心生冲动,总结出智能家居商家身上所流露出的共同点,以期可以让越来越多的后来者,特别是行业新新人借此学习、共勉。
前提要素:执着的信念
对于绝大多数经销商而言,目前的国内智能家居市场还处于一个待发展的态势,自身企业的盈利水平尚未处于高位,眼见安防、布线、照明等成熟行业商家经营顺风顺水的同时,自然不可避免的流露出几分羡慕之情,但比较成熟市场几近惨烈的红海竞争,多数经销商对于智能家居始终是满怀这一份执着的信念。
毕竟奋战在一片尚不成熟的市场上,因为种种不同的因素,而有勇气和魄力做出共同的决定投身到智能家居领域,摆在这些商家面前的是对智能家居缺乏了解的终端用户、性能尚不能达到完全保证的产品、没有任何教科书的市场拓展策略以及需要较长培训周期的员工队伍。在不断认知市场,融入市场的过程中,智能家居商家所要做的更多还是在拉动和发掘这个潜在的市场。
以行业拓荒者形象出现的商家们,面对着一个个数不清的未知数,当初涉市场时的兴奋劲被烟消云散之后,能够一如既往的坚持,并在市场扎实耕耘的选择背后所折射出的是令人心生敬佩的执着信念。
专业的技术储备必不可少
智能家居系统既不同于家用电器,也与装饰建材存在本质上的区别。一方面,智能家居是以单体产品诸如智能终端、灯控面板、背景音乐、电动窗帘等产品出现;而更为重要的是,它又是一个整体联动系统。
选择投身智能家居市场的经销商不少也都有着一定的技术功底,甚至少数商家还有着布线、工控、消费电子等领域的资深从业经历。但总体而言,市场上对于厂商技术支持过分依赖的商家还是不占少数。
厂商宣传产品时,可以把产品说的越便捷越好,最好是迎合时下DIY的风潮,使得用户使用时可以知其然而不必知其所以然,越省心越好。而投资智能家居市场的经销商倘若也抱着享受这份清闲的态度来面对,则后果不堪设想。
将灯控、安防、电动窗帘,乃至新风、地暖、家庭影音系统集成统一控制,根据客户所需,打造出令客户满意的个性化解决方案也成为了衡量商家集成能力的重要指标之一。
出众的营销能力不可或缺
在问及不少经销商原先从事的行业时,或许是巧合,保险营销成为了不少经销商共同的职业经历。在智能家居市场发展前期,其主力客户群体也多为中高端消费者,在同样直面终端消费者的过程中,相似的客户应对经历或许也成为了智能家居终端销售中制胜要素之一。
作为新兴事物的智能家居,对为数众多的普通消费者而言,并无具体的概念和意像。虽然,体验式营销也正逐渐被业内广泛认可。但很多智能家居品牌,特别是一些国内厂家的产品,短期内对普通消费者还难以形成品牌的影响力。因此,如何在针对终端销售的过程中,把握好客户心理,从而引导消费也成为区域市场经营的关键所在。
此外,经销商的销售能力和对具体产品的引导也必然会成为影响消费者选择倾向的关键要素之一。形象说来,智能家居的终端营销就是如何凭经销商之口打动终端消费者。
但智能家居的终端营销并不完全等同于为大家所熟悉的传统消费电子销售,正是由于智能家居的半成品、系统特性。不少经销商坦言,通过其中必不可少的产品选配环节,在客户消费能力允许范围内最大化的发掘客户消费,并促成在客户间的口碑营销,是在有限客户资源形势下值得共同专注的营销要点。
令人纠结的鸡肋情节
经历了几年来智能家居市场在平淡如水中的期许起伏,能够继续奋战在一线的经销商在上述信念、技术、营销这“三驾马车”的操控方面必定是有值得学习、借鉴的过人之处。毕竟是历经了市场的大浪淘沙,能够在几乎为“零市场”环境中得以生存已实属不易,但愿景与现实所存在的差距也不得不让很多对行业倾注了感情和精力的经销商感到困惑。
智能家居对于不少经销商的确存在着一种难以割舍的鸡肋情节,现在活跃在区域市场的商家,大都也是几年前在当地较早的接触到智能家居,并通过自身努力,在当地市场得以生存。在不断思索如何更进一步打动客户的同时,期待中的终端市场迟迟难以爆发,使得不少人既想放弃,又不忍割舍。
北京一家在业内颇有名气的商家便是对智能家居充满了纠结,虽是在行业内较早的接触到智能家居,但多年下来却总难有量的突破,而面对传统影音业务日趋激烈的竞争压力,也曾多次考虑过是否放弃,但总是在徘徊过后做出了坚守“阵地”的选择。
上述此类情况,更多是出现在一些智能家居相对发展较好的地区,同类的经销商逐渐开始增多,先驱者在徘徊中纠结,又不甘心看后来者居上,只得在纠结中继续求索。
甘为之实验的炮灰精神
产品质量与系统稳定性是不少经销商最为之诟病的问题,能够战斗到现在还在坚持的商家想必也是为智能家居行业的发展交足了学费。在对厂商支持力度颇感无可奈何之余,一些经销商自诩为智能家居市场的炮灰,甚至做出了经销商就是厂商的实验小白鼠的比喻。
智能家居产品最为缺乏的就是用户体验和实际安装调试中的改进,这就需要厂商和经销商抱着共同发展,共同壮大的理念来通力合作。满怀共同的愿景,大家都认为智能家居市场的美好前景就在明天,但谁也都不愿倒在黎明之前,从几大市场模式,到各类营销手段,经销商各自根据的自己地区的市场特点使尽浑身解数,不断的做着改进和调整。
智能家居在前期既然不能成为承担公司正常运转的主业,商家们便在经营中积极的谋求迅速对接市场,这也就有了我们所了解到的很多经销商的主业或是影音方向,或是环境控制、地暖新风,再或安防、水电。
以郑州为例,虽地处中部,但在聚焦区域专题的采访过程中我们却惊喜的看到当地智能家居市场上经销商各具特色的发展模式探索,既有对传统营销手段的深入探索,同时在结合家庭影音、家居环境控制方面也可谓风生水起。
其中一位较早接触行业的经销商朋友在不断摸索智能家居如何切入终端群体的过程中,却意外走出了一条家居环境控制系统集成的新路,将比较适用于当地市场的水处理、新风、食物垃圾处理等产品集成后,以价格适中的套餐形式销售,同时在经营模式中借鉴了装饰装修行业较为成熟的流程管理体系,并将智能家居捆绑进自身营销体系。在当地市场取得了初步的成功后,更是将成功模式复制到全国市场定作了下一步的发展目标。用这位经销商自己的话说,在摸索智能家居的过程中,一圈转下来,却又回到了传统行业。
也正是如此,智能家居在营销方式上,也可谓博采众家之长。经销商一方面通过相关的周边领域经营维持公司的发展,另一方面又通过共享这些周边领域的客户资源,实现了摸索中前行。
宠辱不惊中等待市场升温
当前的智能家居市场还是相对平静,不少区域市场经销商的架构或许只是一个老板带几个工人,老板既是销售员又是技术员,偶尔还得客串下安装、运输。而当有朝一日,在市场发展波涛汹涌之时,这些行业的探路者能否依然屹立潮头,则取决于能否提早把握明天。
市场的升温所带来的将不再是经销商在三个月不开单,后开一单吃三个月时所产生的窃喜,而是在市场切入期扎实内功,发展期厚积而薄发所带来的畅快。观之安防行业发展的历程,可以在几个项目同时进行中游刃有余的安防工程商,往往却会在十几个项目纷至沓来之时手忙脚乱。
智能家居又何尝不是如此,家电这样的成品消费尚且需要完善的售后服务体系,对于出厂时只能算是半成品的智能家居,在系统构建、维护、服务过程中,还有着更多的瓶颈等着厂商和经销商们来共同突破。
对于智能家居创业这一看似美好的举动,放在前两年或许还能让人眼前一亮,但如今仔细掂量下结局未免过于残酷。越来越多负责任的厂商在发展自身渠道的过程中,对于经销商的资质和能力也越发的看重,毕竟市场现实告诉我们经销商能否生存取决于客户签单,而厂商更看重的是产品的出货量。
谈了这么多区域市场经销商的心理要素,或许也会让不少有心投资和从事这一领域的人们心生退却,智能家居与许多新兴领域一样,机遇始终伴随着风险。不同区域的经销商也有着各自不同的生存之道,合理运用好自身的资源优势,念好智能家居这本生意经,才能在发展的道路上走的更远、更好。
