[欠发达地区银行业发展个人金融业务的思考] 银行业怎么发展业务

时间：2020-03-29 07:16:50　来源：雅意学习网本文已影响人

　　一、大力发展个人金融业务具有重要的战略和现实意义　　1. 从银行发展战略规划看，个人金融业务地位举足轻重。近年来，随着经济社会的发展，个人金融业务在推进银行业转型中承担着重要角色，在银行经营发展中的重要地位日益突出，国内各银行纷纷采取各种措施，大力推进个人金融业务的开展。以工商银行为例，该行在2002年开始进行流程再造和经营转型工作，提出了个人金融业务“三大转变”，即业务发展方向由以储蓄存款计划为导向向以市场和客户需求为导向转变，经营目标由增加储蓄存款向提高整体经营效益转变，营销工作由以产品为中心向以客户为中心转变。2003年推广实施个人理财中心核心竞争力项目，对网点的服务流程进行了全面的整合改造。2004年着手构建“大个金” 经营发展格局。2005年提出打造第一零售银行的发展目标。2009年工总行在三年发展规划中把个人金融业务列为八大业务板块之首，并确立了打造全球第一零售银行的战略目标。2010年，工总行又提出加快个人金融业务发展质量和层次，推动全行由“大个金”向“强个金”转变。
　　2. 从发达国家商业银行成功经验看，个人金融业务成为银行业重要的效益源。个人金融业务具有“利润稳定器”的特征，可在不同的经济周期中获得持续增长，是商业银行摆脱经济衰退威胁的法宝。近年来，随着金融竞争形势的变化，金融脱媒现象日益突出，优质客户纷纷转向资本市场参与直接融资，以利差为主的传统商业银行经营模式和利润增长方式发生了根本改变，个人金融业务逐渐成为各家商业银行的核心业务与利润增长点。从发达国家商业银行的收入结构看，零售业务份额和利润贡献率都在50%以上，个别大银行零售业务盈利甚至占到其利润总额的70%以上。
　　3. 从客户金融需求看，个人金融业务是银行维系优质客户的重要纽带。优质客户是银行生存发展的基础。在上世纪七八十年代，客户注重的是资产的安全，财富一般通过存款利息自然积累。随着经济金融的开放开发和一体化的进一步推进，客户的效益意识和风险意识同步提高，客户对金融服务的需求已经不再是简单的存款取款，客户与银行打交道的意图也不再是简单的安全、生息，而是开始逐步向基金、保险、贵金属等新型理财类产品投资，意欲在承担适当风险的前提下追求更高的收益，并开始将更多的资产用来购买各种理财产品。可以说，目前银行个人金融服务或产品已经渗透到客户生活的方方面面，营销主动性、购买便捷和资产增值速度则成为客户选择银行的重要条件。为客户提供安全、便利、高效的个人理财产品与服务既是银行适应形势发展的需要，也是维系优质客户的重要手段。
　　二、经济欠发达地区银行发展个人金融业务的建议
　　1. 转变思想观念，将个人金融业务置于推进银行转型发展的重要战略高度。作为欠发达地区的银行，要大力发展个人金融业务，必须在经营理念上创新突破，通过思想观念的转变，实现经营模式的转变，推动个人金融业务尽快实现七个转变：一是业务结构应从负债业务为主转变为以资产和中间业务为主；二是经营模式应从以产品为中心转变为以客户为中心；三是服务方案应从相互独立的单一产品服务方案的分站式服务转变为相互支持的复合产品方案的一站式服务；四是客户管理应从基于产品出发转变为基于客户出发，应从无分类、无差别服务转变到先分类从而差异化服务；五是客户信息应从分散的信息孤岛转变为可共享的统一数据库；六是业务营运应从以网点柜台为主转变为网点、柜台、电子介绍等多种平台并重；七是销售工作应从等客户上门的被动式销售转变为营销队伍走出去的主动式销售。
　　2. 创新渠道建设，构建实体网点和虚拟网点协调发展、相互促进的服务网络。首先，加大现有物理网点改造力度。应按照网点分类、客户分层、功能分区、业务分流的原则，通过不同目标客户界定服务标准、业务流程、营销策略和岗位设置，满足不同类别客户的服务需求，把以柜面操作业务为主的营业网点打造成市场竞争能力强、综合办理各种金融业务的“金融超市”和“市场主攻阵地”。其次，大力发展包括电子银行、自助银行、自助设备在内的电子渠道，在降低银行运营成本的同时不断提升渠道竞争力。特别要通过自助银行的合理配置，提高在商品交易市场、重点县域等地区的自助终端投放数量，作为营业网点外延的利器，填补撤并低效营业网点后留下的网络空白。第三，千方百计增加大堂经理、客户经理和一线柜员，同时加大员工培训力度，有效实施服务技能培训和专业岗位资格认证制度，全方位增强员工素质，有力提升银行服务水平。
　　3. 强化“大联动、大营销”，全面发展个人金融业务。银行个人金融业务具有涉及品种多、涉及部门多的特点，业务拓展中必须整合全行资源，多管齐下，实施各部门、各产品联合营销、交叉营销和捆绑营销，向目标客户全面推介存款、贷款、银行卡、基金、保险、电子银行等产品，有效提升客户综合贡献度。全面拓展个人金融业务市场，不断扩大市场份额，积极占领制高点。
　　4. 全力以赴搞好服务，将服务作为竞争优质客户、提升竞争能力的重要工作。第一，坚持服务是一种经营载体。银行经营必须通过银行服务才能实现，银行服务本质上就是银行经营。银行各级管理者要通过形式多样的宣讲及深入细致的思想工作，引导员工全面理解服务的内涵，把握服务的本质，真正将服务当成一种责任，认真履行服务职责。第二，坚持“四个转变”，牢固树立正确的服务理念。即由“被动服务”向“主动服务”转变，由“要我服务”向“我要服务”转变，由“粗放服务”向“精细服务”转变，由“窗口服务”向“心口服务”转变，有效提升全行服务水平。第三，坚持建立服务大格局，全面完善优质服务体系。传统银行服务大多依托柜面完成，但服务不仅是一线窗口对待客户的事，更是全行经营思想、服务理念的综合反映，需要全行员工共同配合、协同完成。因此，银行各层级必须有效落实各自服务工作职责，积极构建“上级为下级服务、二线为一线服务、全行为客户服务”的大服务格局，努力营造“我为人人服务、人人为我服务、均为客户服务”的大服务氛围，为个人金融业务发展提供坚强支撑。
　　5. 坚持结构调整优化，努力实现银行个人金融业务价值最大化。一是加大产品创新力度，形成同业市场最为齐全的业务门类和产品体系，并达到个人存款、个人贷款、代理产品、客户增量等主要业务居市场主导地位。二是积极构建规模数量最多、分类标准清晰、结构层次最优、高端贡献突出的客户体系，在实现客户规模最大的基础上，着力提高个人中高端客户占比。三是积极探索现代商业银行绩效管理体系，倡导绩效与价值创造相匹配的价值观，做到分类指导、分级考核，引导人力资源向个人金融业务销售岗位流动，并通过公开竞聘等方式，把更多的优秀员工选拔到客户经理岗位，充分发挥核心营销团队作用。四是通过全面调整业务结构、产品结构和客户结构，不断提高个人业务收益水平，加快提升个人金融业务竞争发展能力，真正实现个人金融业务由大到强的战略转型。

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