论国际贸易中的商务谈判
时间：2021-03-02 12:03:39 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
摘 要：国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，与国内商务谈判相比，它更为复杂：谈判的各方来自不同的国家与地区；影响谈判的跨文化因素很大，谈判难度增加；适用的法律以国际经济法为准则。本文分析了国际商务谈判的特点、跨文化因素，并在提升谈判技能方面从听、问、答、叙等角度提出一些建议。
关键词：国际商务谈判；特点；跨文化因素；谈判技能
一、国际商务谈判的内涵
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。它是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。可以说，国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。
二、国际商务谈判的特点
国际商务谈判的特殊性表现在：两国企业间的经济关系可能涉及两国间的政治关系和外交关系；适用的法律以国际经济法为准则；不同国家由于有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的社会文化因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，理清国际商务谈判的特点是获取谈判成功的必要前提。
第一，政策性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。因此，在国际商务谈判中，当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面问题。第二，以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。第三，影响国际商务谈判的因素复杂多样。由于谈判者来自不同的国际和地区，有不同社会文化背景和政治经济体制，他们的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯也不尽相同，从而使得影响谈判的因素更为复杂。
三、影响国际商务谈判的跨文化因素
（一）意图。国际商务谈判中言语行为的"超语言目的"是维护利益、据理力争、达成协议。谈判各方均有各自的利益目标追求，即在现有利益的基础上，通过交流与合作实现各自利益的新增长，同时双方都要避免交流中利益受损，达到基本上平等互利。惟其如此，双方在利益目标的追求方向上才能趋同。
（二）话题。国际商务谈判中的话题指"交谈的主题、知识范围、涉及的领域"。国际商务谈判的双方具有广义上相同的话题，但交流却是在特定文化环境下展开，专业内容的引入和处理受到文化影响。那些对跨文化交际情景均发生影响的制约因素会改变专业因素的运行，进而使国际间经济交流成为跨文化交流。
（三）参与者。对对方文化的感知、对反馈信息的评判、逻辑和话语的规则、外语水平是制约双方交流的四大重要因素。首先，对对方文化的感知。在国际商务谈判中，由于谈判各方文化背景不同，谈判者必须做出快速判断。与此同时，谈判者还必须推测，对方的哪些特性是属于个人的性格问题，哪些属于对方文化普遍性的特征。其次，对反馈信息的评判。谈判时通过谈判者针对各方所做的表达相互传递反馈信息而得以展开和深入。因此，在国际商务谈判中最容易造成交流障碍的是不能正确地认识反馈信息或获得的反馈信息出乎意料以及无法解释对方发出的反馈信息。再次，逻辑和话语规则。在国际商务谈判中，由于参与谈判的双方通常至少有一方必须使用外语作为交流媒介，所以对于这一方的谈判者来说，很可能面临双重的交流困难。如果交流双方仅仅以己方文化的眼光看问题，很可能对相同的话题作出不同的解释和判断。
（四）媒介。国际商务谈判中的媒介包括谈判者语言使用的形式、语体以及相关知识等。在与不同文化背景的成员进行面对面磋商交流中，作为"人类最重要的交际工具"的语言无疑起着十分重要的作用。因此，谈判双方都特别注意语用规约，注重攻心斗智，言语将求技巧，措辞突出准确，行文强调合理合法。在面对面的交流中，伴随着言语交际的还有各种非语言行为，如姿势、动作、表情、眼神、身体接触、空间距离与所处方位等，這些如何与言语配合，不同文化在相当程度上对交际者作出了规定，尽管人们常常没有意识到这一点。
四、国际商务谈判技能
谈判借助于谈判双方的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，它更需要谈判人员通过听、问、答、叙等多种方式来完成。因此，成功的谈判者必须掌握多元化的、扎实的谈判技能，并善于结合谈判实践加以灵活运用。
（一）国际商务谈判中"听"的技能
首先，集中精力地听。商务谈判是一项紧张而耗费精力的活动。特别是在国际商务谈判中，由于语言上的差别，谈判人员会长时间处于双语转换的模式的过程中。有时谈判人员会因疲惫而"开小差"或心不在焉而造成少停或漏听的失误。而集中精力地听，则是保障倾听成功的最基本、最重要的一点。其次，有选择性的、并以客观的态度听。一方面，商务谈判的过程有时是十分冗长而繁杂的。这是因为人们说话总是边说边想，来不及整理，为了表达一个意思常会引出很多题外话。因此作为谈判中的一个高效率的倾听者，为了达到良好的倾听效果，就必须有选择性地、去伪存真地、抓住信息重点地去听。另一方面，谈判中的倾听者应该做到客观和公正。只有通过这样的倾听才能反映出谈判的真实性。因此，谈判者务必以客观公正的态度倾听，方能将讲话者的意思听全、听透。
（二）国际商务谈判中"问"的技能
一方面，掌握发问的时机。谈判者应时刻注意谈判进程，在对方发言间歇或完毕之后发问都不失为发问的好时机。当对方发言停顿时，借机发问可以使己方掌握谈判节奏，争取主动。而当对方发言完毕后发问，则不仅可以显示出谈判人员自身良好的修养，还可以更加完整地了解对方的意图。此外，发问前应事先准备好问题，发问时应以诚恳的态度并尽量用简短的句子提出问题。另一方面，掌握发问的速度。国际商务谈判常常涉及到多个国家的谈判人员，因此谈判桌上通常是多种语言交汇使用。此时，如果谈判人员要发问的话，还应掌握发问的速度。
（三）国际商务谈判中"答"的技能
1.依发问人发问动机回答。谈判者在提问时总有一定的动机。有时，为了使回答者的回答产生漏洞，提问者往往使问题模棱两可，使回答者对提问者的目的或动机判断失误，从而为自己造成可乘之机。因此，回答者在回答之前，必须摸清对方意图，不可自以为是，想当然地回答。
2.不确切、不正面的回答。高明的谈判者在遇到类似于回答那些若明确回答会陷己方于不利的问题时，通常会采用不确切回答的方法。而不正面的回答是指回答者似答非答，含糊其辞。这种回答通常使提问者无法得到准确答复，它巧妙地避开问题的实质，而将问题引向其他方向。
（四）国际商务谈判中"叙"的技能
一方面，谈判中的叙述语言要有客观性。所谓谈判语言的客观性，是指在商务谈判中运用语言交流思想、传递信息时，应该以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方提出令其信服的证据。在产品谈判时，作为产品的销售方不可避免地要介绍产品的情况。销售方要遵循客观性原则，对自己产品的性能、规格、质量等做客观介绍。另一方面，谈判中的叙述语言要有针对性。所谓谈判语言的针对性，是指在商务谈判中，语言要有的放矢。具体来说，谈判语言的针对性包括：针对具体的谈判内容，针对某个具体的对手，针对对手的不同要求。谈判语言要针对某个具体对手。不同的谈判场合有不同的谈判对手，不同的谈判对手有不同的谈判风格，因而针对不同的谈判对手，也需要准备不同的谈判语言。
参考文献：
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[2]万丽，倪筱燕.论多元化的国际商务谈判技能[J].企业经济，2007（6）：89-91.
