[相亲也是一桩好生意] 相亲也是缘
时间：2020-02-14 07:28:48 来源：雅意学习网 本文已影响 人 
2007年硕士毕业后，陈苓成为北京一家外企的白领。 2009年，依然单身的她突然发现，在现实生活中找个男朋友似乎变得很难。 她觉得问题出在自己的身高，她净高1.78米。“平常1米8的男生就算高了吧，但介绍给我，我还是嫌矮，人家也会觉得我太高。”
2010年2月，她听从朋友建议，在几家婚恋网站里搜索身高1.9米以上的男性，结果发现世纪佳缘的最多，于是当即注册。
同样，本科毕业后在北京工作近5年的Jenny也在世纪佳缘注了册，她的合租室友在那里找到了男朋友并结了婚。
Jenny此前常参加打球、爬山之类活动拓展社交圈，却没有遇到适合发展的人；她又不想找同行，“公关公司压力大”，由工作关系寻找另一半的途径也被否决；而亲友介绍的相亲，又会让她觉得尴尬。
2010年春天，Jenny上传了身份证、毕业证和学位证，通过世纪佳缘的真实身份认证，成了两星会员。
如今，每年有数千万类似陈苓和Jenny的人，构成了中国婚恋网站的庞大用户群体。
智库“互联网实验室”发布的2010年12月数据中，世纪佳缘以53.9%的市场份额居中国婚恋交友网站的第一位，百合网以7.88%的市场份额位于第二，第三位是珍爱网，市场份额7.09%。
“虚拟”世界
2004年，慕岩和他清华计算机专业的同学田范江、钱江决定辞职在互联网领域创业。田当时任职五大咨询公司之一的埃森哲，有清华计算机博士学位，钱为美国沃顿商学院MBA，慕则在美国读博士的中途去了工业界工作。
他们最初的想法是社交网站，却一直拉不到投资。随后他们发现用户中有85%的未婚，而以找结婚对象为目的的用户会更愿意付费，因此决定创办征婚网站百合网，没想到一炮而红。
如今担任百合网副总裁的慕岩表示，中国婚恋网站的用户一般在大城市，很多人在当地没有社会关系，为其介绍的人又少，很多白领还将大量时间用于加班，网络相亲服务不仅为他们节省了时间，同时选择面也 更大。
陈苓当初在世纪佳缘购买了三个月免费看信权，Jenny也曾付费让自己的资料出现在“光明榜”中，即在网站首页及其合作交友网站上滚动展示，这项服务收费为 20元/天。除此之外，用户还可选择一定费用，从而让自己的资料在被搜索时排名靠前。如果不愿交费但又希望让资料保持较高曝光率，那就需要经常登录。
事实上，在世纪佳缘，注册、看异性资料都是免费的，而当两人建立联系时的第一封站内信，则需要购买虚拟的“邮票”才能阅读，“邮票”同时具有增加信件被阅读率的功能，价格为2元/张，也可购买包月服务。如果交纳更多费用，还可晋升为高级会员、钻石会员。
目前，以上各类名目繁多的增值服务费已成为世纪佳缘的主要收入来源。竞争对手百合网的盈利同样倚靠用户付费，前者的“邮票”在这里叫“百合红豆”。2006年以来，百合网为VIP用户提供了线下人工顾问服务，收费一年一万元起。市场份额排行第三的珍爱网，惟一收入则来自会员费，如今六个月的价格为2999元。
在网站注册后，陈苓主动给看起来比较符合期望的大约10个人发了站内信，介绍自己情况，收到了五六封回信。一个多月后，有一两百人给她发信。2010年3月底，她找到了自己要找的人。
后来成为她男友的王江，前一年刚从欧洲留学归来，在世纪佳缘“驻扎”至少一年。他到网上寻找另一半的理由是：上的是工科学校，身边女生很少，而且自己太宅。巧合的是，“太宅”也是陈苓对自己的描述。
相识之初，陈苓很担心王江身份的真实性，因为“毕竟不像熟人介绍的知根知底”。她要求看他的大学毕业证书，还找借口去过他的公司以确定工作信息，最后还确定了她认为最重要的一点：是否真的未婚。
敏感词
2003年，龚海燕27岁，还在复旦大学新闻学院读硕士，依然单身，她忙于在当时的各种交友网站中穿梭，同样在为自己的终身大事担忧。如今，她已经是世纪佳缘网站的创始人兼CEO。
当年，在各种交友网站上，她曾交过几百块年费，也曾发过十几份资料，都没人回复，后来才知道，很多人的资料都是假的，她甚至收到过找一夜情的信件。几个月后，龚海燕自己做了一个简单的网站，挂上一位朋友的资料，强调“真实”、“严肃”。
在世纪佳缘网站，包括“已婚”、“一夜情”等敏感词汇，以及可能涉及侮辱性词语的信件，都会进入人工审查范围。发信者一旦被加入黑名单，世纪佳缘会根据IP地址和手机号自动屏蔽此人。
慕岩就表示，婚恋网站首先要保证用户信息真实，此外还必须有足够的安全机制。百合网也特别注意筛选有异常行为的用户，比如有人在全国范围内大量发信、而且专找离异者，百合网自然将其打入一个监控黑名单。
今年春节期间，Jenny被家人多次催婚，因此登录频繁了许多，还购买了3个月免费看信权，信件也多了起来。
Jenny与其中12个人互留了QQ，但依然没一个让她有兴趣见面。有人在跟她聊天时直接问，要不要一起“have fun”，被她斥责“不正经”后，回复说“你太正经了”。她很怀疑这位标明自己博士学历的人，身份是假的。
2007年以来，百合网、珍爱网和世纪佳缘先后采用公安部的身份验证系统，通过验证的注册用户可以得到较高的信用等级。
目前，被Jenny认为“不正经”的一共有4位，他们都未经过任何身份认证。
“过河拆桥”的用户
2010年4月，在双方确定关系之后，陈苓和王江就再也没上过婚恋网站。
这的确是让运营者们颇为尴尬的一件事，这类网站的特殊性就在于，用户找到了合适的伴侣后就不会再登录，“粘性”普遍很低。
那么，如何吸引新会员？慕岩说，除了广告投放，网站还会通过相亲大会、与珠宝品牌合作举办相亲活动来吸引新会员，此外，接受媒体采访、为电视征婚节目提供嘉宾也是扩大网站知名度的重要手段。
2010年，世纪佳缘和百合网的新增用户分别为1600万和600多万。珍爱网称，它每天有4万名新增会员。
世纪佳缘则表示，每年有数百万的会员通过其网站“收获幸福”，他们分享故事带来的口碑，是世纪佳缘“走在行业前列最重要的原因”。
对此，慕岩认为，跟踪用户在婚恋网站的收获其实并不容易，因为大部分用户都不愿意说伴侣是在网上找到的，“我们用钻石作奖品诱惑，还是很少有用户愿意说。”
王江就是一个例子，他根本没有兴趣谈那段寻找的过程，“没什么好说的”。
亿元推广费
除了补充“新鲜血液”，另外一个现实问题对婚恋网站来说似乎更为头疼：Jenny那对结了婚的室友夫妇在被问到双方“在哪个网站认识的”时，男方已经完全想不起来，因为他同时是三大同类网站的用户。
这种情况并非少见，因为在许多用户看来，三家网站之间并无差异，这迫使几大网站的运营者们不得不绞尽脑汁，竭力凸显自己的独特市场定位。
百合网为此专门成立了婚恋研究院，他们在当前全球最著名和权威的性格评估测试ＭＢＴＩ基础上，做了与婚恋心理相关的一些补充，还提供顾问服务，内容包括客户测试报告解读、期望伴侣和情感经历等，帮助筛选潜在对象、辅导约会技巧、预估婚姻中可能遇到的问题。
美国婚恋网站eHarmony同样以心理测试为特色，它的飞速发展给了慕岩很大的 希望。
珍爱网主推“网络征选+电话红娘”的模式。用户免费注册后，可以在网上填写自己的资料，并看到异性的情况，而联系、约会安排等则必须通过网站人工服务。董事长李松认为，这种模式与用户自己联系相比更安全，“红娘”还会提供各种实际的指导和帮助。
世纪佳缘如今在业内遥遥领先，很大程度上得益于其早期扩展市场、吸引用户方面大刀阔斧的广告投入。IT评论员徐志斌是几年前较早接触婚恋网站的媒体人，在他看来，即使在2007年及2008年的金融危机期间，世纪佳缘每年广告投入依然在1500万人民币左右，不仅拿到新浪等门户的大部分资源支持，同时还有MSN客户端婚恋频道的合作机会。
相对另外两家公司的高层都是搞IT出身的海归，新闻专业出身的龚海燕不仅在利用媒介工具方面得天独厚，同时也少了IT人对网络泡沫的瞻前顾后。
对此，慕岩承认说，在2006、2007年世纪佳缘大举投入时，百合网和珍爱网两家的确仍对之前的网络泡沫心有余悸，因此在广告投入方面相当保守。
很显然，世纪佳缘的市场成功进一步刺激了各家都开始大手笔投入。
据慕岩介绍，百合网2009年广告投入2000万左右，2010年增加到接近5000万。而从媒体报道来看，2010年珍爱网在网络、电视和户外投放的广告也已经达到约4000万元。世纪佳缘2009年的广告推广费用在1700万左右，2010年飙升至4000万。
龚海燕曾表示，结婚在中国一直都是刚性需求，这就是婚恋网站们生存的土壤。她预计，2011年，世纪佳缘的广告推广费用将达到1亿元人民币。
喧嚣上市潮
巨大的市场投入是否能带来巨大的收益？
今年年初，龚海燕在接受媒体采访时表示，世纪佳缘“收支平衡，略有盈余”；来自珍爱网的消息称，2011年的收入会达到几亿元人民币，“但广告的投入还是很大”。而百合网慕岩则对本刊透露，2010年，百合网收入在1亿元左右。
2010年，《非诚勿扰》、《爱情连连看》等电视相亲节目火爆全国，也使得为这些节目提供嘉宾的几家婚恋网站也进一步广为人知，网络婚恋市场空前热闹。
去年，珍爱网趁热打铁，不仅请来名人乐嘉做代言人，同时还加快在二三线城市的布点；百合网则在营销推广和研发上加大投入，世纪佳缘投入2000万，创办了婚嫁门户网站�鹊网，进一步开发与婚恋相关的增值产品市场。
与此同时，各家婚恋网站的上市传闻此起彼伏。珍爱网在去年就传出将要上市的消息，CEO李松在去年12月接受媒体采访时并未否认。世纪佳缘市场部的汪宇没有对本刊正面回应有关公司上市的传闻，只是表示，从去年下半年开始，对外的各种数据都比较敏感，不方便透露。而百合网则明确表示打算明年上市，IPO之前会有一轮融资，首轮大约在1亿美元。
百合网CEO田范江曾分析说，中国的线下婚介所大约一万多家，不过由于线下婚介有地域限制，因此在整体市场有望达到几十亿的前提下，网站具有极大的拓展空间。慕岩则进一步指出，中国的网络婚恋行业已经处在了高速发展时期，三四年后，婚恋网站市场可能达到每年五六十亿人民币。（陈苓、王江为化名，Jenny为该采访对象在世纪佳缘的昵称。本刊记者刘洲对此文有贡献）
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